銷(xiāo)售技巧與異議的處理
核心提示:(一)銷(xiāo)售工作的定義銷(xiāo)售工作就是去滿足客戶的需求,并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn),銷(xiāo)售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù),并具備優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧。(二)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)職業(yè)銷(xiāo)售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀,對(duì)自
(一)銷(xiāo)售工作的定義
銷(xiāo)售工作就是去滿足客戶的需求,并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn),銷(xiāo)售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù),并具備優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧。
(二)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
職業(yè)銷(xiāo)售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀,對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確,客觀的分析、評(píng)價(jià),并不斷完善,提高自己以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。
1)積極的態(tài)度
2)自信心
3)自我能動(dòng)性,忍耐性
4)勤奮,明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)
5)相信角色扮演的重要性
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(三)銷(xiāo)售模式(簡(jiǎn)稱七步銷(xiāo)售法)
1、開(kāi)場(chǎng)白
自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):
我是誰(shuí)?
我是代表哪家公司?
我的來(lái)意?
為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)我談話?
2、寒暄
與客戶的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短,自己的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察未來(lái)的客戶。買(mǎi)與不買(mǎi)的感覺(jué)通常是很明顯的。它告訴你,你應(yīng)進(jìn)入銷(xiāo)售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。但另一方面,客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度,要么是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么。
我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候,我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以
以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)氛圍中的一種。
*積極的購(gòu)買(mǎi)氛圍:客戶積極地傾向于購(gòu)買(mǎi)。不必要作任何促銷(xiāo)游說(shuō),可以直接成交。
*中性的購(gòu)買(mǎi)氛圍:客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買(mǎi).你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷(xiāo)售技巧運(yùn)用得當(dāng),又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí),那么客戶就極有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
*消極的購(gòu)買(mǎi)氛圍:客戶采取封閉的心態(tài),他根本就不感興趣,有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話.在這種情況下,他們不可能作出任何購(gòu)買(mǎi)的決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。
在首次拜訪新客戶時(shí),可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷(xiāo)售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí),越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話,那么我們就只有一種選擇了:我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,許多成功的銷(xiāo)售人員都使用了一種類(lèi)似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,使你去買(mǎi)他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷(xiāo)售中已被證明是極其有效的。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)
題或是一句說(shuō)明,其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。
要取得好的效果,用來(lái)吸引人的東西應(yīng)在無(wú)需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在我們做產(chǎn)品介紹的時(shí)候,如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的,因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏?。至少?zhǔn)備三個(gè)你自己用來(lái)覺(jué)得舒服的題目,并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn),看你是否有效地激起了他們的興趣。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則:
*籠統(tǒng)而不必具體。
*不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。
*在介紹情況的時(shí)候,不要說(shuō)任何你自己無(wú)法自圓其說(shuō)的話。
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