營銷入門必讀(2)
核心提示:梳子、和尚、趙本山和銷售管理!很多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶,今年春節(jié)后,一個在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙
凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所必須具備的四大優(yōu)點,即:智慧、正直、專業(yè)、自律。我認為用在銷售人員身上,也有很多借鑒作用。
作為一個優(yōu)秀的銷售人員,首先必須是一個充滿智慧的人,很多人將智慧與聰明混為一談,其實是一個誤解,智慧是一種內斂的聰明,就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起,而真正的頂尖高手卻神光內斂一樣,智慧就是站在一定的高度上的聰明,充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失,智慧的銷售人員從來不把客戶當成傻子或敵人,但卻能著眼全局,權衡得失,防患于未然,正因為智慧的銷售人員能從全局的角度去考慮問題,所以就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為,久而久之,客戶對其完全信賴,不會對其產生防范心理,相互間的合作也就進入了良性的質態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員還必須是一個正直的人,如果總是心存邪念,就會給自己留下被人鉆空子的隱患,因為銷售人員在研究客戶的時候,客戶也在研究銷售人員,俗話講,蒼蠅不盯無縫的雞蛋,如果我們自己首先心存邪念,并表現(xiàn)到工作中去,客戶也會因之而心存邪念,一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。
專業(yè),是一個優(yōu)秀銷售人員的基礎。今年二月我回江蘇老家過春節(jié),順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時的一些老上級老同事,七八年不見,變化很大,有些人生意蒸蒸日上,有些人生意一落千丈,原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷,說盡千言萬語,跑遍千山水,客戶網絡遍布全國,和客戶的感情非常深厚,而現(xiàn)在很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了,我知道他們不是謙虛,而是發(fā)自內心的感慨,我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領導說:雖然我們是患難之交,但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了現(xiàn)在的現(xiàn)實狀況,因為在八十年代,整個各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主,“老供銷”只要能善于公關,善于聯(lián)絡客戶感情,有時客戶抱著業(yè)務反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務,那時候關系與感情是銷售業(yè)務的關鍵,而在90年代中期向后,各國營商業(yè)渠道損失慘重,各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起,“要吃飯”成了主旋律,這時候“專業(yè)”就成了銷售人員的關鍵,對于市場你說不出個一二三四,對市場沒有深刻的認識,不能有效的指導并協(xié)助客戶開拓市場,你與客戶關系再好,感情再深,最終還是不行。
自律,在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要,你再智慧、再專業(yè),如果不懂得自律,必將留下隱患,這里的自律并不是所謂的節(jié)約,而是在目前的市場環(huán)境中我們所面對各種誘惑的抵抗能力。一般而言,銷售人員都是常年在外的游牧一族,在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征:遠離家人和朋友(孤獨感)、遠離公司總部(無助感)、每天都進行著利益交換(虛偽感)、面對產品、市場的各種要求(壓力)、每天重復著相同的工作(單調)等等消極因素,在這些消極因素的影響下,銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會出現(xiàn)各種起伏,最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中,因此而導致市場工作的相應起伏和變化,在這樣的環(huán)境下,排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響,這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律,能控制各種誘惑并調節(jié)好自身的心理狀態(tài),必將無往而不利。
通過多年的觀察與銷售實踐,我們可以將銷售人員的工作質態(tài)分為三種層面:
一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報表揚這一行為,稱這是維護了公司利益?,F(xiàn)在這個企業(yè)已經到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關心客戶,蜻蜓點水般地走訪市場,形式主義,走走過場,用花言巧語和溝通技巧構成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見,一般都是一開始很好,但兔子尾巴長不了,因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機。
三、上等銷售層次:就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,有的只是幫助客戶成功的誠心與行動,始終堅持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內心的敬重,這種銷售層次即使短期內銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會棄公司而去,甚至會犧牲自己的利益幫助企業(yè),與公司一起共度難關。
銷售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶在沒有利益關系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷售技巧在起作用,而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天,很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶,今年春節(jié)后,一個在IT行業(yè)做銷售經理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山,學趙本山什么?學趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領,讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終也會害了企業(yè),不誠心為客戶著想,將客戶視為斗智的對象,無論其銷售技巧有多專業(yè),溝通能力有多強,最終總會失敗。把別人當傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!
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