如何利用醫(yī)藥公司開拓第三終端
核心提示:如何利用醫(yī)藥公司開拓第三終端在醫(yī)藥保健品,尤其是普藥和品牌藥的第三終端開拓中,大家都知道利用商業(yè)公司的力量來開拓,尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來開拓第三終端,但是有不少醫(yī)藥僅僅是利用醫(yī)藥公司開個推廣會,效果不盡
如何利用醫(yī)藥公司開拓第三終端
在醫(yī)藥保健品,尤其是普藥和品牌藥的第三終端開拓中,大家都知道利用商業(yè)公司的力量來開拓,尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來開拓第三終端,但是有不少醫(yī)藥僅僅是利用醫(yī)藥公司開個推廣會,效果不盡人意。如何提高開拓第三終端的有效工作效率?怎樣才能提高開拓第三終端的投入產(chǎn)出比?筆者把自己的營銷管理實(shí)踐總結(jié)如下,以資參考。
一、 整合好產(chǎn)品
1、選好產(chǎn)品組合
開拓第三終端一定要選好適合第三終端的產(chǎn)品組合:一般來說,適合第三終端的產(chǎn)品組合如下:
*產(chǎn)品品種:一是普藥,普藥是價廉物美、療效確切、在第三終端認(rèn)知度高的產(chǎn)品,也是農(nóng)村各種第三終端必備的藥物,其中療效是關(guān)鍵,農(nóng)民認(rèn)準(zhǔn)了一個療效好的產(chǎn)品,就會成為忠實(shí)消費(fèi)者。包裝則是其次的!因此普藥盡管利潤低,但卻是訂貨會上容易上量和帶來終端客戶的品種,不可忽視。二是電視品牌藥:電視在農(nóng)村普及率高于平面媒體,電視里經(jīng)常廣告的產(chǎn)品在農(nóng)村都有一定的銷售量。訂貨也比較容易。
*產(chǎn)品價位:中低端價位為主,日均消費(fèi)3-5元/日較為合適。
*產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全:在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時注意一下要素:一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合;二是考慮季節(jié)性因素,根據(jù)季節(jié)變化,重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時的季節(jié)性產(chǎn)品;三是地方性疾病用藥因素,比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū),鼻咽癌是整個廣東省的“省病”。
如果你自己企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好,可考慮與聯(lián)合一家具有互補(bǔ)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。但是不宜多,因?yàn)樵诜謹(jǐn)傎M(fèi)用的同時也分?jǐn)偭四愕哪繕?biāo)消費(fèi)群的購買力。
2、做好企業(yè)和產(chǎn)品宣傳
由于農(nóng)村低價假藥的流行和原來消費(fèi)和購買習(xí)慣的影響,使得你的產(chǎn)品在第三終端市場上,被第三終端的從業(yè)者和消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可有一個過程,他們對接受新藥和新企業(yè)的藥品都持謹(jǐn)慎態(tài)度。因此應(yīng)該首先讓自己的產(chǎn)品被廣大的農(nóng)村第三終端從業(yè)者認(rèn)識:即讓縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、診所的基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知、認(rèn)可你的產(chǎn)品,這就需要對自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行系列、持續(xù)的宣傳推廣工作。方法如下:
*制作系列宣傳資料,強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、給客戶和消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn),產(chǎn)品的差異性、在開推廣會時廣為發(fā)放傳播。
*在推廣會上進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識有獎問答。強(qiáng)化這些記憶。
*制作年畫或者掛歷,印上產(chǎn)品知識,廣泛向第三終端發(fā)送。第三終端產(chǎn)業(yè)人員一般都會把你送的年畫等貼出來,而不象城里的商業(yè)客戶,掛歷多的是,不一定會貼掛出來。
*制作記事本,把產(chǎn)品知識和企業(yè)宣傳資料連同記事薄發(fā)給千萬個終端客戶。讓他們在使用記事薄時,自然而然的接受你的企業(yè),相信自己企業(yè)是有實(shí)力,產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的,從而放心采購。
*組織第三終端銷量最大的客戶到企業(yè)參觀,尤其是地產(chǎn)產(chǎn)品在開拓當(dāng)?shù)氐谌K端時,這種做法是可行的。
二、 做好第三終端前的信息收集和信息傳播
有位省級銷售經(jīng)理,好不容易向總部申請一筆開拓第三終端的費(fèi)用,于是匆匆忙忙和一家醫(yī)藥公司組織了一場農(nóng)村產(chǎn)品推廣會,結(jié)果卻大煞風(fēng)景,訂貨2000元,花費(fèi)卻達(dá)到8000元,錢用在了與會人員的聚餐、車馬費(fèi)、禮品費(fèi)、徹底費(fèi)、上交醫(yī)藥公司的管理費(fèi)、以及產(chǎn)品到縣城的運(yùn)費(fèi)。結(jié)果核銷費(fèi)用時遭到總部質(zhì)疑,說是投入產(chǎn)出不成比例,以后不能再做這類訂貨推廣會了。問題到底出在那里?
1、做好開拓第三終端的醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊調(diào)查
上面的例子中,省經(jīng)理第一個失誤是他沒有對選擇的開拓第三終端的醫(yī)藥商業(yè)公司仔細(xì)調(diào)查,就匆忙選擇了一家來做。結(jié)果是來的客戶不多,該花的訂貨獎勵費(fèi)用比例太低,訂貨的客戶自然也就更少。在選擇開拓第三終端的醫(yī)藥公司時,應(yīng)該調(diào)查清楚以下資訊:
*該公司有無覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò),能夠覆蓋到多少家第三終端客戶?在第三終端廣大客戶中有無影響?有無信譽(yù)?有無號召力?是否能說服第三終端客戶訂貨?
*該公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)?有無相應(yīng)的人員隊(duì)伍?人員素質(zhì)和開拓精神如何?有無相應(yīng)的配送車輛?是坐商還是行商?是否是“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位?
*該公司是真正想開發(fā)第三終端,還是想趁機(jī)收取廠家一些費(fèi)用作為贏利手段?即合作的目的動機(jī)是否正確?比如該公司推廣會已經(jīng)有了主推產(chǎn)品的廠家,請其他廠家參加只是為了多收些錢罷了!
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