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OTC終端銷售技巧（2）

2007-02-01 19:19 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。 終端


    現(xiàn)代營銷學(xué)提出了4C的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費(fèi)；二是消費(fèi)者所能承受的價格；三是消費(fèi)的便利性；四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統(tǒng)營銷觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開發(fā)的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應(yīng)注重的是消費(fèi)的便利性和溝通這兩重點。

    首先是消費(fèi)的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現(xiàn)狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務(wù)中的快捷、及時、得體。

    盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊(yùn)含著眾多的內(nèi)涵，特別對于我們專業(yè)的營銷人員來講，意義非凡。在現(xiàn)代社會，在許多方面都有著重要的作用。

    其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費(fèi)者之間的溝通，進(jìn)行一下探討。

    任何一種產(chǎn)品或理念，在消費(fèi)者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當(dāng)消費(fèi)者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當(dāng)中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費(fèi)者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現(xiàn)。

    我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷售？答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售
　　應(yīng)該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。
　　信任是相互的，一是對產(chǎn)品的信任；二是對營業(yè)員、經(jīng)營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。
　　每個藥店、每個營業(yè)員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護(hù)好終端的利益，至關(guān)重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。
　　再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進(jìn)行溝通呢？大家請看一條思路：
　　a、 選擇一個恰當(dāng)?shù)那腥朦c；
　　b、 尋找一個對方感興趣的話題；
　　c、 逐漸地導(dǎo)入與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容；
　　d、 傳輸產(chǎn)品的理念；
　　e、 使對方接受你提出的觀點；
　　f、 建立對方對產(chǎn)品的信任；
　　g、 不要急于要求起購買；
　　h、 一定要留下電話等聯(lián)絡(luò)方式。
　　這當(dāng)中注意的是a,如何選擇一個恰當(dāng)?shù)那腥朦c，如經(jīng)常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠(yuǎn)彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進(jìn)位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報；恰到好處的形體語言，會表達(dá)出你的愛心和對他人的關(guān)懷。健康、是當(dāng)今中、老年人十分關(guān)注的問題；營養(yǎng)，是眾多家長對孩子體貼和關(guān)愛；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標(biāo)；健碩的體能，是男子漢美的表達(dá)，能力的體現(xiàn)。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。
我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準(zhǔn)確地表達(dá)出這些，將會使你的成功，走上快車道。
再內(nèi)向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。
溝通中應(yīng)注意以下幾個問題：
　
　　a、 發(fā)現(xiàn)對方左顧右盼，看表、看手機(jī)、岔話；
　　b、 對方有不禮貌的言、行、舉止；
　　c、 突出健康的生活品位；
　　d、 留意于細(xì)微的變化
　　好的OTC營銷經(jīng)理，是一個能令人愉快、健談的智者。
　　下面再講一下鋪貨與回款應(yīng)該注意的事項。
　　1、選擇人流大、營業(yè)面積大，周邊住宅區(qū)眾多，信譽(yù)好的藥店；
　　2、應(yīng)該首先讓藥店看到豐厚的利潤；
　　3、只有現(xiàn)款進(jìn)貨才能有更大的利潤；
　　4、讓藥店負(fù)責(zé)人首先體會到你的促銷能力很高。
　　5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。
　　6、讓別人感到你有強(qiáng)的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。
　　7、你代表著產(chǎn)品，公司的形象和信譽(yù)。
　　8、搞好關(guān)系營銷。
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Tags：技巧 銷售 終端 市場 我們 溝通

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