壓貨是一把雙刃劍，刀鋒向背，如果你不站在經(jīng)銷商角度考慮問題，這把利劍很可能砍向自己！相反，如果你有效的防治了壓貨后遺癥，讓壓貨刀鋒砍向市場(chǎng)，你很可能在這把利劍的幫助下，殺出血路!

    壓貨是把雙刃劍，兩邊都鋒利 

    所謂壓貨又叫壓倉，通常是在年終或者特殊時(shí)期，向市場(chǎng)和各級(jí)渠道，特別是一級(jí)商業(yè)渠道中壓入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷售量的庫存貨物?！　?nbsp;  

    站在企業(yè)角度看，采用壓貨方式可以用來促進(jìn)銷售，其出發(fā)點(diǎn)主要源于以下幾個(gè)方面：第一、壓貨是一種內(nèi)部銷售管理的激勵(lì)機(jī)制，主要表現(xiàn)在對(duì)內(nèi)部銷售人員的年終獎(jiǎng)金上。通過這種激勵(lì)政策，促使他們進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)；第二、為企業(yè)產(chǎn)品銷售旺季、促銷活動(dòng)做好庫存準(zhǔn)備，防止因物流滯后而出現(xiàn)的斷貨、缺貨現(xiàn)象；第三、從競(jìng)爭(zhēng)角度考慮，通過壓貨方式擠占渠道，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吞噬自己的網(wǎng)絡(luò)；第四、促使代理商銷售自己的產(chǎn)品，把貨物壓到代理商或中間商那里，給他們好的政策，迫使他們想辦法進(jìn)行銷售.

    從以上幾個(gè)方面看，我們發(fā)現(xiàn)壓貨的確是一種營(yíng)銷手法。但是，在實(shí)際操作中，壓貨也是一把雙刃劍，如果企業(yè)壓貨不合理，或者目的不端正，就會(huì)給自己的產(chǎn)品銷售埋下禍害。同時(shí)，如果壓貨之后不進(jìn)行正常的“售后服務(wù)”，也會(huì)留下更多的壓貨“后遺癥”，給企業(yè)帶來諸多不安全因素?！　?nbsp;

    什么樣的壓貨會(huì)得“后遺癥”？ 

    壓貨后遺癥的出現(xiàn)主要由三個(gè)方面的原因?qū)е拢?nbsp;

    ①“三拍領(lǐng)導(dǎo)”的政策性壓貨 

    年終，當(dāng)企業(yè)不能完成當(dāng)年的年度銷售任務(wù)時(shí)，企業(yè)的銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、甚至企業(yè)的ceo就會(huì)下令各市場(chǎng)向代理商、經(jīng)銷商壓貨。原因在于企業(yè)對(duì)銷售目標(biāo)定得不合理，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)額，年銷售額增長(zhǎng)率考慮不足，造成高層領(lǐng)導(dǎo)一拍腦門定目標(biāo)，二拍胸脯表決心，結(jié)果完不成任務(wù)，三拍*股就走人。業(yè)內(nèi)，人們對(duì)這種不合理的銷售目標(biāo)造成的政策性壓貨，稱之為“三拍領(lǐng)導(dǎo)壓貨”。　　

    ②“唯利員工”的對(duì)策性壓貨  

   由于領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)太高，銷售人員眼里又對(duì)年終獎(jiǎng)冒綠光。于是，很多銷售人員就會(huì)利用各種關(guān)系，想方設(shè)法完成壓貨任務(wù)。由于目的不純，實(shí)際操作中經(jīng)常出現(xiàn)很多不規(guī)范的壓貨，給后續(xù)銷售帶來很多隱患。

　　③“無售后服務(wù)”的不良?jí)贺?

  　如果說在所有帶來后遺癥的壓貨行為中，前兩種不完全具有廣普代表性，那么“無售后服務(wù)”的不良?jí)贺?，就是?dāng)前市場(chǎng)一個(gè)最普遍的現(xiàn)象。有些壓貨本來是一種營(yíng)銷策略，比如防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D占渠道；或?yàn)閷?shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，在節(jié)日、促銷活動(dòng)到來前保證貨源等。但是，由于壓貨后服務(wù)不到位，致使這種壓貨成了不良?jí)贺?，結(jié)果出現(xiàn)一系列后遺癥，搞得企業(yè)下一個(gè)年度一直擦“*股”。　　 

   不良?jí)贺浘烤褂心男?ldquo;后遺癥”？ 

   通常情況下，不良?jí)贺浿辽贂?huì)給企業(yè)銷售帶來這幾個(gè)方面的問題。

    一、竄貨危險(xiǎn)。 

   企業(yè)向渠道壓貨之后，如果企業(yè)沒有大力地配合經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，沒有進(jìn)行正常的“售后”服務(wù)。一旦經(jīng)銷商銷售困難，在產(chǎn)品快到有效期、或是經(jīng)銷商自己急需流動(dòng)資金時(shí)，可能會(huì)通過不正當(dāng)方式，把貨物竄到其他區(qū)域，造成“竄貨”，嚴(yán)重地影響了市場(chǎng)秩序?！　?nbsp;

   二、砸價(jià)甩貨。 

  　我們都知道，企業(yè)壓貨時(shí)都有壓貨政策，再加上銷售員對(duì)策性壓貨，當(dāng)初他為了完成任務(wù)，肯定會(huì)承諾拿出自己一部分年終獎(jiǎng)，來當(dāng)作壓貨政策。經(jīng)銷商在高利潤(rùn)的保障下，一旦銷售不好，必定會(huì)使用價(jià)格殺手锏，低價(jià)甩貨，既擾亂了整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格體系，又會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品做死，使這個(gè)市場(chǎng)徹底坍塌。

   三、增加營(yíng)銷成本。 

   在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里，很多產(chǎn)品經(jīng)銷都會(huì)采用賒銷經(jīng)營(yíng)的方式，比如藥品。經(jīng)銷商設(shè)有倉庫，如果在一定時(shí)期內(nèi)藥品銷售不出去，還可以退貨。經(jīng)銷商往往在保質(zhì)期臨近時(shí)要求企業(yè)兌現(xiàn)承諾，進(jìn)行退、換貨，這樣就使得企業(yè)營(yíng)銷成本在無形中提高了許多。