四、打亂銷售計(jì)劃。 

  “壓貨”所壓的產(chǎn)品，其實(shí)都是沒有完成銷售的產(chǎn)品。它只是以預(yù)支或透支未來市場的方式來完成財(cái)務(wù)賬面上的數(shù)據(jù)而已。當(dāng)壓貨過量時(shí)，次年第一季度的銷售業(yè)績將大受影響。而事實(shí)上，有些產(chǎn)品在這個(gè)時(shí)間正是產(chǎn)品銷售的旺季，這樣的“壓貨”會影響企業(yè)的銷售計(jì)劃及營銷策略的制定。同時(shí)，人為的壓貨行為，也會造成銷售淡、旺季波動。市場要貨量沒有規(guī)律，會給生產(chǎn)、倉儲和運(yùn)輸?shù)纫幌盗胁块T工作造成麻煩。

  五、容易造成矛盾。 

   原本企業(yè)與經(jīng)銷商，都是在激勵對方的基礎(chǔ)上彼此約束著對方。而“壓貨”無形中會給雙方造成矛盾。經(jīng)銷商的殺價(jià)、甩貨行為會傷害企業(yè)利益；而企業(yè)退貨政策的糾葛也會傷害經(jīng)銷商的利益。企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系會因非正常的營銷手段造成矛盾。  

    如何防治壓貨“后遺癥”？

    壓貨營銷看產(chǎn)品： 

   我們知道不是任何產(chǎn)品都可以使用壓貨，這里以藥品銷售為例。一般來說，有以下幾類產(chǎn)品符合“壓貨”的條件： 

   １、大流通產(chǎn)品。 

    這類藥品比較容易流通，企業(yè)把這類產(chǎn)品的通路定位在“坐商”。即是通過批發(fā)商，一級一級走向終端。一般情況下，此類產(chǎn)品知名度高，上市時(shí)間長，不需要什么廣告介入，只要在行業(yè)主流渠道、藥店進(jìn)行大面積鋪貨，就能正常銷售?！　?nbsp;  

    2、同質(zhì)化產(chǎn)品。 

    完全同質(zhì)化的產(chǎn)品，渠道壓貨營銷可能是最有效的營銷方式之一。因?yàn)?，對于同質(zhì)化產(chǎn)品來講，占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場；渠道的深度和寬度決定了市場的成敗。在藥品行業(yè)里，普藥就是這個(gè)特點(diǎn)。一個(gè)普藥，老藥品，包括otc、包括大眾處方藥，全國成百上千個(gè)廠家生產(chǎn)，拼得就是渠道和終端。　 

   3、由廣告拉動的產(chǎn)品。 

    一般由廣告拉動的產(chǎn)品，不管是廣告炒作還是高舉高打，都會對產(chǎn)品銷售起到很大的推動作用。這個(gè)時(shí)候銷售周期短、周轉(zhuǎn)快，只要代理商把網(wǎng)絡(luò)鋪開、擴(kuò)大終端、增加消費(fèi)者的購買端口，有廣告拉動的產(chǎn)品完全可以壓貨?！　?nbsp; 

  　壓貨營銷看時(shí)機(jī)： 

 　 一般情況下，壓貨的時(shí)機(jī)有以下幾點(diǎn)： 

    ①節(jié)日活動前可以壓貨。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)貨、物流運(yùn)輸往往滯后，保證經(jīng)銷商 適當(dāng)庫存是應(yīng)該的.

  　②大規(guī)模廣告投放前，大型促銷活動開始前。

    ③擠占競爭對手時(shí)可以壓貨。通過對經(jīng)銷商或代理商壓貨，占用他的資金、倉庫空間和配送，可以擠占競爭對手的銷售網(wǎng)絡(luò)。 

    ④督促經(jīng)銷商加大對你產(chǎn)品的營銷力度時(shí)進(jìn)行壓貨。這種情況，企業(yè)最好給出合適的壓貨政策、銷售獎勵。同時(shí)，要給予營銷手段方面的支持，如廣告等.

    壓貨營銷配套措施 

    1、制定合理壓貨政策。 

  　壓貨量要合理制定，一般定在3個(gè)月的銷量范圍內(nèi)；獎勵政策要合理，如果對銷售人員的年終獎勵政策太高，容易出現(xiàn)銷售員為了完成任務(wù)、拿到自己的年終獎，而導(dǎo)致的不良壓貨現(xiàn)象；如果對經(jīng)銷商予以現(xiàn)金獎勵，則很容易出現(xiàn)砸價(jià)、竄貨的現(xiàn)象。　

   2、給經(jīng)銷商以營銷支持.

    壓貨促銷政策，本來是為了督促經(jīng)銷商加大對自己產(chǎn)品的銷售力度。但促銷政策的不當(dāng)，如：現(xiàn)金獎勵、貨物獎勵等，都容易導(dǎo)致砸價(jià)、甩貨的現(xiàn)象。因此，促銷政策最好是以給予經(jīng)銷商營銷支持的方式出現(xiàn)。比如：配搭產(chǎn)品贈品、增加廣告投入等方式，把壓貨促銷費(fèi)用投放到市場，花到消費(fèi)者身上去，這樣做對產(chǎn)品來講是有百利，而無一害的?！　?nbsp;