＊ 守則九：步步為營(yíng)，不得有任意讓步的行為

談判是由一系列討價(jià)還價(jià)所構(gòu)成，任何談判者都必須事先有妥協(xié)的心理準(zhǔn)備，讓步是談判過(guò)程中的必然步驟。因此，EQ人在進(jìn)行談判前，必然會(huì)先行制定全面談判計(jì)劃，保留那些細(xì)微末節(jié)可以讓步之處，以作為談判的本錢(qián)，同時(shí)訂定讓步的底線，否則寧為玉碎，不為瓦全，以免后悔莫及。EQ人更明白，任何讓步都會(huì)增長(zhǎng)對(duì)方「得寸進(jìn)尺」的心理，必須遵守的讓步原則是：幅度要遞減，次數(shù)應(yīng)該少，速度必須慢。步步為營(yíng)是有必要的。

＊ 守則十：準(zhǔn)備翻案，不得有惱羞成怒的行為

任何談判，縱然已達(dá)成協(xié)議，在沒(méi)有白紙黑字簽訂合約前，隨時(shí)都會(huì)變卦，隨時(shí)都有翻案的可能。所以，EQ人在談判之前，厘訂談判計(jì)劃進(jìn)行沙盤(pán)演習(xí)時(shí)，早已作好應(yīng)付翻案的準(zhǔn)備，不但指派好黑臉白臉，而且早就準(zhǔn)備好二個(gè)以上的「錦囊妙計(jì)」，以備翻案時(shí)的不時(shí)之需。任何談判都有一定的忍受臨界點(diǎn)，只要對(duì)方?jīng)]有過(guò)份踰越此點(diǎn)的翻案，EQ人都能接受。

＊ 守則十一：選擇場(chǎng)地，不得有隨遇而安的行為

談判場(chǎng)地是影響談判的重要因素，在熟悉的環(huán)境中，談判者能夠忍受更多的壓力和不滿，在地利人和上，能占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。所以，EQ人除了初步會(huì)談、程序會(huì)談外，對(duì)于正式會(huì)談，多半會(huì)爭(zhēng)取在自己的「領(lǐng)土」上舉行，不但在自己地盤(pán)上可以隨時(shí)取得信息，同時(shí)對(duì)席位控制、休息時(shí)間、氣勢(shì)設(shè)備、支持人員等方面，都可以預(yù)為部署。國(guó)際談判為什么多半要在第三國(guó)舉行，就是這個(gè)道理。若是不在自己主場(chǎng)內(nèi)談判，EQ人必定會(huì)提前到場(chǎng)，以便充分了解地形地物，掌握有利于自己的情勢(shì)，絕不會(huì)隨遇而安。

＊ 守則十二：審慎簽約，不得有得意忘形的行為

完全的談判必定有完整的紀(jì)錄，每個(gè)協(xié)議的細(xì)節(jié)都必須詳盡地列入紀(jì)錄，每次會(huì)議終了時(shí)，雙方互相傳閱，交換整理，避免日后發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。合約是根據(jù)協(xié)議達(dá)成的紀(jì)錄而訂定的，EQ人在達(dá)成協(xié)議時(shí)絕不會(huì)輕易顯露興奮的神色，以免對(duì)方懷疑而生戒心；在簽訂合約后，也絕不會(huì)得意忘形，他必定會(huì)和對(duì)方隨時(shí)追蹤聯(lián)系，使對(duì)方了解，完成簽約并非溝通中止，覆行中仍有不少歧見(jiàn)等待化解，這將是另一場(chǎng)新談判的開(kāi)始。

商業(yè)談判，本質(zhì)上就是一種交利性的合作模式。過(guò)去研究談判的人，多半沒(méi)有重視情緒或情感在談判中扮演的角色，因而許多原本可以圓滿達(dá)成的談判，由于一時(shí)的情緒化而陷入僵局，甚至破裂。由于EQ人的出現(xiàn)，不但可以使商業(yè)談判順利突破瓶頸，也可以使商業(yè)談判升華氣質(zhì)，企業(yè)界人士若能善用「EQ型商業(yè)談判十二守則」，在溝通時(shí)必定能得心應(yīng)手，在談判時(shí)必定能游刃有余，水到渠成。