工作年頭久了，經歷了不少事情，發(fā)覺外企們的培訓教材如同可口可樂與百事可樂、如同肯德基與麥當勞，作料大同小異，也各有些小小的特色。特色絕非主要，關鍵還是外企們能夠把各項制度堅持下去，無論上級的監(jiān)督還是基層的自覺執(zhí)行情況。而國企的制度不僅不完善，執(zhí)行上也存在著各種網(wǎng)開一面的變術，這才是混亂的根源。

湊上幾條槍就敢拉起隊伍，就敢號稱司令，留個便箋就敢稱其為著作，中國的藥廠多如牛毛，生產線低水平重復，如果沒有GMP認證的話，更不敢想象了，整個德國也不過才有兩套生產線而已，20年前全國醫(yī)藥會，是廠家坐展臺、商家找品種，現(xiàn)在的全國醫(yī)藥會上，多少成家往你手里硬塞產品資料，所以我們行業(yè)容納了很多就業(yè)人數(shù)，患者個人負擔的比例越來越大，也就自然而然有人喊藥不好上量，看病越來越貴了。

我以前做過7年醫(yī)藥代表，如今又干了10年商務，感覺算是廢物利用，勉強在入門版耍嘴皮子蒙人。所以還是偏重商務工作，應蟲子兇弟盛情邀請，來實戰(zhàn)廳曬一曬肚皮。

首先我們不要臆想客戶的需求，也不要把主觀制造的優(yōu)惠政策強加給客戶，提著豬頭進廟門簡直就是找抽。所以選擇品種真的不是一件容易事，我曾經試圖嘗試自己選一些品種做代理人，實話說我很失敗，招品種的難度絕不亞于招商。但是我從中也發(fā)現(xiàn)了一些進貨到醫(yī)院的竅門，有些商業(yè)與醫(yī)院的關系很鐵，醫(yī)藥公司的業(yè)務員與醫(yī)院采購員的關系，還真不是一般二般的，他們去醫(yī)院拜訪可是名正言順，廠家與商家其實是合作對付醫(yī)院的，有著共同利益，我與醫(yī)藥公司采購員的關系如同一起打架斗毆被拘留結成的戰(zhàn)斗友誼，說到底醫(yī)藥代表與醫(yī)生的友誼是拿錢砸出來的，二種友誼的構成基礎不一樣，因此進藥、壓貨、與競爭對手過招、處理近效期藥品、查庫存量，都離不開醫(yī)藥公司的業(yè)務員的幫助，我們公司的藥代一旦搞不定醫(yī)院藥劑科的時候，我這里肯定能夠隔山打死牛。

想要干好本職工作，還要站在你的上司的上司的境界，來全盤考慮。我沒本事去處理促銷上量的事，有時候也不是不可以的，醫(yī)生給患者推薦我家的品種，我從醫(yī)藥公司以該醫(yī)院的名義去采購，成批的賣給患者，我們藥代算任務、醫(yī)生算銷量、患者多開藥，把醫(yī)院的利潤剝奪出來。這時候就要考慮大局了，我要保持我的價格，除非免費贈送，否則患者都會覺得你還在賺錢，動搖了商業(yè)的利潤，對得起我們藥代也對得起醫(yī)生，但是對不起我自己，所以我一定會把這種銷售價格控制在醫(yī)院采購價格之上。當然歸根結底我還是要聯(lián)手醫(yī)藥公司的采購員，控制住我們藥代和醫(yī)藥公司業(yè)務員的，剝奪出來的醫(yī)院利潤，大家都有份。

醫(yī)藥代表很難選擇醫(yī)生就想我很難選擇商業(yè)采購員一樣，客戶如果是新手，你就趕緊教會客戶怎么耍骨頭，反正對方遲早要學會的，你教導出來的客戶自然還是你的套路，面對熟悉的招術肯定好對付，也有大大的人情在里頭，不謙虛的說，我教會過一個三甲醫(yī)院的藥房主任，二個醫(yī)院藥房采購員，一個醫(yī)藥公司采購部經理，三個醫(yī)藥公司采購員，這些資源都上繳我們公司，也得讓我來使用。

最后要說的一點，是對事業(yè)、對公司的忠誠。勇猛的呂布誰敢用？除了諸葛亮，誰有本事把魏延玩兒轉了？還是應該發(fā)自內心地，懷著一顆感恩的心來面對事業(yè)。