新人報(bào)道分享入行心得

2007-03-24 12:15 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

(0) 點(diǎn)擊：

核心提示：如何做好OTC市場(chǎng)的銷售與維護(hù)工作隨著國(guó)內(nèi)藥品OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，終端市場(chǎng)在某些城市已經(jīng)出現(xiàn)白熱化狀態(tài)，如何面對(duì)這樣的殘酷的競(jìng)爭(zhēng)已成為了我們不可回避的現(xiàn)實(shí)。所以我們OTC代表的操作方式就顯得非常關(guān)鍵。自從國(guó)外的營(yíng)銷理論滲入國(guó)內(nèi)后，國(guó)內(nèi)的許多新

如何做好OTC市場(chǎng)的銷售與維護(hù)工作

隨著國(guó)內(nèi)藥品OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，終端市場(chǎng)在某些城市已經(jīng)出現(xiàn)白熱化狀態(tài)，如何面對(duì)這樣的殘酷的競(jìng)爭(zhēng)已成為了我們不可回避的現(xiàn)實(shí)。所以我們OTC代表的操作方式就顯得非常關(guān)鍵。自從國(guó)外的營(yíng)銷理論滲入國(guó)內(nèi)后，國(guó)內(nèi)的許多新的營(yíng)銷理論似雨后春筍般的涌現(xiàn)出來(lái)。許多OTC代表就感覺(jué)不知道該如何去做，西方的營(yíng)銷理論是否適合我們呢？我認(rèn)為營(yíng)銷理論固然重要，但是基礎(chǔ)的東西更適合我們，更用的著、看得見(jiàn)，要做好OTC市場(chǎng)，我就目前的市場(chǎng)的情況，談?wù)勎业目捶ǎ唧w可分為以下幾點(diǎn)：

一、市場(chǎng)的調(diào)研：

要做好市場(chǎng)，我認(rèn)為首先要了解這個(gè)市場(chǎng)的情況，做到對(duì)每個(gè)終端藥店進(jìn)行摸底，如該店的日營(yíng)業(yè)額，產(chǎn)品的銷售情況，競(jìng)品的銷售情況，本地段人群分布等，做到心中有數(shù)，并建立詳細(xì)的客戶檔案，為以后的工作打下良好的基礎(chǔ)。

二、產(chǎn)品的鋪貨：

1、鋪貨方式：產(chǎn)品啟動(dòng)初期，應(yīng)從點(diǎn)上切入，可實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理制，可選擇2~3家大型客戶進(jìn)行鋪貨，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)可選擇一家進(jìn)行放貨，將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，讓這些客戶先賺到錢(qián)，增加其銷售信心，中期階段開(kāi)始規(guī)化點(diǎn)面布局，適當(dāng)擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)。成熟階段（產(chǎn)品銷售在區(qū)域內(nèi)已形成規(guī)模時(shí)），應(yīng)以點(diǎn)帶面，全方位鋪貨，使產(chǎn)品迅速上量。

2、鋪貨方法，前期針對(duì)商家因不了解我們的產(chǎn)品不愿接受的特點(diǎn)，應(yīng)選準(zhǔn)資信好，銷售能力強(qiáng)的客戶大膽賒售，但量要少，勤鋪貨勤結(jié)款，隨著產(chǎn)品銷量的不斷增加，逐漸變?yōu)楝F(xiàn)款結(jié)算。

3、價(jià)格維護(hù)：鋪貨時(shí)要統(tǒng)一放貨價(jià)格和零售價(jià)格，一定要做好價(jià)格維護(hù)，達(dá)到區(qū)域內(nèi)每個(gè)品種零售價(jià)格統(tǒng)一，讓商家有利潤(rùn)可賺，這樣才能保證產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的長(zhǎng)期生存，否則，隨著鋪貨率的加大，相互競(jìng)爭(zhēng)，相互降價(jià)，商家無(wú)利可賺，這樣產(chǎn)品就會(huì)馬上衰退。以后再鋪貨就會(huì)更加困難。

三、OTC終端藥店的拜訪

1、計(jì)劃與準(zhǔn)備：

a、制定走訪計(jì)劃，如拜訪路線，拜訪重點(diǎn)對(duì)象，需要解決的問(wèn)題等；

b、拜訪原則：先遠(yuǎn)后近，先主后次；

c 、拜訪物品的準(zhǔn)備：如名片、宣傳品、小禮品等；

2、店面觀察：

a、有效的觀察，有利于捕捉戶外POP宣傳機(jī)會(huì)。

b、增加對(duì)該店的判斷，如終端級(jí)別、店面吸引顧客的程度及為該店的工作方向等提供參考。

3、自我介紹：

面帶微笑，禮貌的向店員、經(jīng)理做自我介紹，表現(xiàn)的要專業(yè)，做得要簡(jiǎn)單。前3~5次拜訪都要不厭其煩

的介紹自己，直至對(duì)方認(rèn)識(shí)接受自己，這樣可以為終端客情的建立打下良好的基礎(chǔ)。

4、店內(nèi)觀察：

a 、陳列：看產(chǎn)品的陳列位置，陳列數(shù)量，并與其它產(chǎn)品比較；

b、零售價(jià)格，是否達(dá)到公司要求，是否有低價(jià)現(xiàn)象；

c 、店內(nèi)的宣傳機(jī)會(huì)的把握，對(duì)店內(nèi)有利于宣傳品的位置要重視，要善于抓住，并且了解店內(nèi)的包裝規(guī)

定，以確定是否包裝；

d、庫(kù)存檢查：及時(shí)掌握產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量，防止斷貨，要保證最低庫(kù)存數(shù)量；

e、信息登記：如批號(hào)、價(jià)格、銷量情況及競(jìng)品信息等等。

5、提出要求（即拜訪目的）

向客戶提出這次拜訪的目的，如包裝、調(diào)價(jià)、促銷、進(jìn)貨等。

6、達(dá)成協(xié)議：

利用自己的溝通技巧或公司的各項(xiàng)政策，與店經(jīng)理談判爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)，如一次未達(dá)成也不要輕易放

棄，爭(zhēng)取下次的機(jī)會(huì)。

7、拜訪結(jié)束：

達(dá)成目的后，要適可而止，并感謝客戶的合作，約定下次拜訪時(shí)間，做好筆錄。

上一頁(yè)

下一頁(yè)

單頁(yè)閱讀

Tags：心得分享報(bào)道新人產(chǎn)品拜訪

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名：匿名發(fā)表快速登錄退出

圖片新聞

稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開(kāi)始著手注銷子公司。...
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)！多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價(jià)格問(wèn)題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄，美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門(mén)子、GE和飛利浦。...
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人
6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。近日，據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書(shū)并停運(yùn)之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書(shū)，并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作！一批院長(zhǎng)落馬
日前，國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái)，情況怎么樣？有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)藥師”，張先生說(shuō)，后來(lái)墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個(gè)輔助用藥名單，疑似流出
近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》（下稱《通知》）。20個(gè)輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見(jiàn)附件）...
最新！國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡(jiǎn)稱《方案》，2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
多家藥企高管收入公開(kāi)！最高2億（附名單）
名上市公司CEO薪酬公布，百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開(kāi)——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行！...