3、根據(jù)市場(chǎng)所需定向的推進(jìn)市場(chǎng)，依據(jù)產(chǎn)品自身特點(diǎn)有效的導(dǎo)入市場(chǎng)。這里的市場(chǎng)所需指的是：現(xiàn)有市場(chǎng)熱銷(xiāo)的和市場(chǎng)空白的兩個(gè)方面。市場(chǎng)中熱銷(xiāo)的是肯定的利潤(rùn)品種，這種產(chǎn)品比較的就是口碑和質(zhì)量。但是空白市場(chǎng)區(qū)域才是真正的利潤(rùn)市場(chǎng)。有效的發(fā)現(xiàn)并開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)才是才是經(jīng)營(yíng)的根本。對(duì)于自身現(xiàn)有產(chǎn)品分析其中的優(yōu)點(diǎn)，以自身的特點(diǎn)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，使品種能在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)候能領(lǐng)先一步，從而更有效的來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。
    4、市場(chǎng)銷(xiāo)售容量的開(kāi)發(fā)
    開(kāi)發(fā)過(guò)程中應(yīng)注意到各地域消費(fèi)水平的差異，縱比與橫比結(jié)合，分析不同市場(chǎng)范圍的不同人口稠密度不同消費(fèi)水平所導(dǎo)致的市場(chǎng)容量的差異。應(yīng)該注意市場(chǎng)容量的相對(duì)與絕對(duì)增加的區(qū)別。如：西北地區(qū)和深圳等地區(qū)的市場(chǎng)容量是不存在市場(chǎng)橫比性的，但是在本地區(qū)內(nèi)市場(chǎng)容量的絕對(duì)增加在兩個(gè)地區(qū)又是有可比性的。
    5、市場(chǎng)劃分
    一般都習(xí)慣與按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的不同程度來(lái)界定，我認(rèn)為應(yīng)該以各個(gè)品種的不同特點(diǎn)來(lái)界定各個(gè)品種的集中利益區(qū)域、中等利益區(qū)域、邊際利潤(rùn)區(qū)域。如此細(xì)分就能體現(xiàn)出在不同的市場(chǎng)范圍內(nèi)的不同品種的價(jià)值和利潤(rùn)比，從而更有效的促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和招商等工作的進(jìn)行。
    6、市場(chǎng)的銷(xiāo)售分級(jí)
    我一般分為穩(wěn)定市場(chǎng)、下降市場(chǎng)、上升市場(chǎng)。其中穩(wěn)定市場(chǎng)主要為加強(qiáng)親密度促進(jìn)其銷(xiāo)售進(jìn)一步增長(zhǎng)。而下降的市場(chǎng)并不意味就是不好的市場(chǎng)，要根據(jù)具體市場(chǎng)具體分析，從穩(wěn)定市場(chǎng)下降到下降市場(chǎng)的要分析其原因，再肯定沒(méi)有損害我方利益時(shí)，要找出下降的原因相應(yīng)的調(diào)整市場(chǎng)政策使其趨向平穩(wěn)，并在穩(wěn)定中上升。上升市場(chǎng)是指從未達(dá)到穩(wěn)定線的市場(chǎng)，確實(shí)是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)等因素處在這一階段的可以幫助其達(dá)到銷(xiāo)售高峰。但是如果確實(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商自身的原因就要堅(jiān)決更換經(jīng)銷(xiāo)商不能姑息。
    7、銷(xiāo)售服務(wù)
    一般招商企業(yè)的工作都止于招商，卻從不把促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售工作作為招商的一部分，其實(shí)這是一個(gè)很大的誤區(qū)。因?yàn)榱己玫匿N(xiāo)售服務(wù)才是一個(gè)招商企業(yè)獲得持續(xù)利潤(rùn)的根本，所以招商企業(yè)的餓銷(xiāo)售服務(wù)要能更入木三分。要樹(shù)立銷(xiāo)售服務(wù)不是被動(dòng)給予而是主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)主動(dòng)去促進(jìn)銷(xiāo)售，時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商保持高度的親密度，象朋友一般的維護(hù)，士為知己者死便是這個(gè)道理。要讓每一級(jí)合作伙伴都感覺(jué)到他的重要。但是更要他們明白并不是只有一個(gè)人在合作某一個(gè)人的威脅不過(guò)是一發(fā)之危，不能傷其全身。
五、市場(chǎng)銷(xiāo)售量的界定原則
    1、市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院級(jí)別、數(shù)量、分布密度之所以要這樣分析，是因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的人口稠密地區(qū)，其消費(fèi)水平和市場(chǎng)環(huán)境是不用擔(dān)心的要擔(dān)心的是選擇好的經(jīng)銷(xiāo)商，而其他地區(qū)的則應(yīng)該注意是否有地域中心性的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，因?yàn)檫@對(duì)市場(chǎng)容量的影響有重要的意義。
    2、現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)的同類(lèi)別產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況。自身產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)中的同類(lèi)產(chǎn)品是否有明顯的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)對(duì)本身產(chǎn)品的需求是否強(qiáng)烈自身產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    3、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋程度以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)作為參考。
    4、目標(biāo)區(qū)域內(nèi)人口分布情況，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，以及消費(fèi)觀念和消費(fèi)水平。
六、市場(chǎng)中的戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)
    1、各企業(yè)都同時(shí)在尋找市場(chǎng)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)以及利潤(rùn)區(qū)域，所以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)在同等、同種的產(chǎn)品中要先一步的，價(jià)位相對(duì)低一步的（合理）進(jìn)入市場(chǎng)，從而占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。
    2、防止合作商家之間的聯(lián)合暗箱操作，因此要與各經(jīng)銷(xiāo)商做好勾通密切的監(jiān)察。
    3、對(duì)于大地域范圍的總代理要有足夠的重視，業(yè)務(wù)過(guò)程中的各種市場(chǎng)情況都要有靈敏的連鎖反應(yīng)，因?yàn)橐粋€(gè)有能力拿到最高利潤(rùn)的人不會(huì)不想拿。比如下列情況：
    （1）提貨量的不穩(wěn)定，但是周期穩(wěn)定的，要提防是否在分批次換貨等問(wèn)題，尤其是合同即將到期時(shí)候。
    （2）提貨周期不穩(wěn)定無(wú)可循環(huán)性，應(yīng)注意是否一家多代。即：一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)代理幾個(gè)或更多廠家的代理權(quán)，而且又不把我公司的品種作為重點(diǎn)品種的。
    （3）各地區(qū)招標(biāo)都在目錄而此地區(qū)長(zhǎng)期不招標(biāo)的。提示此經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)能力再經(jīng)營(yíng)或已經(jīng)換了廠家來(lái)作市場(chǎng)，只是用量拿貨來(lái)牽制我方。
七、市場(chǎng)的區(qū)域細(xì)分
    還是雞蛋和籃子的關(guān)系，更詳細(xì)的分割市場(chǎng)其實(shí)就是為了能分散風(fēng)險(xiǎn)，把危險(xiǎn)減到最低，在招商時(shí)候也是一樣的根據(jù)地區(qū)情況的不同甚至可以具體到幾家醫(yī)院。這樣就分減了風(fēng)險(xiǎn)就能最大量的保證持續(xù)利潤(rùn)的獲得。為了保證市場(chǎng)的穩(wěn)定，在同區(qū)域內(nèi)要利用商家的心理，使其互相牽制，在相對(duì)平衡的情況下細(xì)分經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域。穩(wěn)定市場(chǎng)除了相應(yīng)的硬性政策還要把各經(jīng)銷(xiāo)商的利益扭在一起，相互制約來(lái)相互穩(wěn)定市場(chǎng)。
八、計(jì)劃市場(chǎng)
    市場(chǎng)是不會(huì)以人的意志為左右的，而是有產(chǎn)品引領(lǐng)的。一個(gè)真正的操盤(pán)手要能預(yù)知、計(jì)劃、操控某產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、上市、銷(xiāo)售甚至更新?lián)Q代。預(yù)知市場(chǎng)把握市場(chǎng)的脈搏不單指能發(fā)揮現(xiàn)有品種的特點(diǎn)，最大量的推動(dòng)銷(xiāo)售和占有市場(chǎng)，而且要警覺(jué)而靈敏的市場(chǎng)洞察力，對(duì)市場(chǎng)中新的需求有準(zhǔn)確的定位并能有計(jì)劃的、系統(tǒng)的餓理解和分析。市場(chǎng)計(jì)劃包括：開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)前景的規(guī)劃，丟利潤(rùn)點(diǎn)、持續(xù)增長(zhǎng)期以及相對(duì)壽命期的預(yù)測(cè)?？刂剖袌?chǎng)就是控制一個(gè)品種的生命，能控制市場(chǎng)的步驟，相應(yīng)的有條不紊的調(diào)節(jié)。操控市場(chǎng)，把握現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行計(jì)劃的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售，是市場(chǎng)按預(yù)期的相應(yīng)發(fā)展，此外面對(duì)市場(chǎng)能及時(shí)的捕獲新的需求信息以及更有增長(zhǎng)點(diǎn)的目標(biāo)項(xiàng)目，并能深入的分析和有系統(tǒng)的闡述。
以上就是我對(duì)商務(wù)經(jīng)理職位的描述。