[原創(chuàng)][征文]激情燃燒的歲月之——公司要求每月開(kāi)發(fā)一家二級(jí)醫(yī)院

05年末，公司新進(jìn)了一個(gè)口服新藥，要求每人每月要開(kāi)發(fā)一家二級(jí)醫(yī)院。同事們七嘴八舌說(shuō)是不可能，經(jīng)理一聲大喝。“開(kāi)不出來(lái)的走人”在坐所有人一聲不吱了。我看了一下大家，是一臉的敢怒不敢言的表情，經(jīng)理說(shuō)一個(gè)月開(kāi)發(fā)一家醫(yī)院，連續(xù)開(kāi)發(fā)四家醫(yī)院。這是任務(wù)，開(kāi)不出的走人。下周交開(kāi)戶計(jì)劃，每人選擇6到十家二級(jí)醫(yī)院。要求能夠上量。這回會(huì)議室里沒(méi)人吱聲了。

回家后我立刻打開(kāi)電腦上網(wǎng)看了看網(wǎng)上地圖，搜索出醫(yī)院分布圖，瀏覽了一下，找了五家我認(rèn)為有量又離我住處很近的5家二級(jí)醫(yī)院。好在公司是三個(gè)月一考評(píng)，我分析了一，又打聽(tīng)了一下，感覺(jué)進(jìn)藥應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的。第二天我去這幾家醫(yī)院跑了一圈，與門(mén)診醫(yī)生聊了一下，主要是了解有沒(méi)有同等價(jià)位的產(chǎn)品，還好沒(méi)有，政策我也大概有意透露了一點(diǎn)。醫(yī)生的表現(xiàn)有點(diǎn)感興趣，問(wèn)了一下，進(jìn)藥的程序有的醫(yī)生明確告訴我去找誰(shuí)與誰(shuí)。臨走還告訴我進(jìn)了以后再去找他。有個(gè)醫(yī)生還非要我留一下一份資料給他看一看，我說(shuō)老師真對(duì)不起今天我資料帶了十幾份，都送完了，就剩這一份了，一會(huì)兒還要到主任那去一次，我總不能空著手介紹產(chǎn)品吧。這樣吧，改天我專門(mén)來(lái)給你再送一份，這份我先拿去見(jiàn)主任應(yīng)應(yīng)急，說(shuō)實(shí)話公司就給了我一份資料。晚上在外邊小吃飯隨便吃了一點(diǎn)東西，6點(diǎn)就到家了。打開(kāi)電腦，打開(kāi)電子地圖，開(kāi)始寫(xiě)計(jì)劃，我寫(xiě)計(jì)劃的習(xí)慣是先確定路程與距離，用標(biāo)尺一量，這家醫(yī)院到另一家距離多少，再研究一下車次，一個(gè)五家醫(yī)院的距離與線路圖就定好了。接下是分析這家醫(yī)院的目標(biāo)患者量，與目標(biāo)醫(yī)生及名單，再接下來(lái)就是開(kāi)發(fā)思路與程序分析。開(kāi)戶費(fèi)用。開(kāi)戶進(jìn)展分析，進(jìn)藥形式，關(guān)鍵人的確定。預(yù)計(jì)進(jìn)藥時(shí)間。簡(jiǎn)單一個(gè)小表格就確定下來(lái)了，接下來(lái)的幾天就是確定準(zhǔn)確的數(shù)字后添進(jìn)去就行了。我做工作是一邊調(diào)查，一邊打聽(tīng)，匯總后得到一個(gè)結(jié)論。三天后，我給經(jīng)理打了一個(gè)電話，告訴他說(shuō)我有一家一個(gè)月內(nèi)保證進(jìn)藥。其他幾家正在調(diào)查，明后天給你信，但你一定要把這幾家醫(yī)院分給我，我會(huì)三個(gè)月內(nèi)進(jìn)藥，經(jīng)理說(shuō)只要你能進(jìn)藥，你先報(bào)的醫(yī)院報(bào)哪家我給你哪家。我說(shuō)：不出三天我給你開(kāi)戶計(jì)劃。這三天，實(shí)際上就兩天，我主要了解醫(yī)院好不好做。有沒(méi)有量。有哪些醫(yī)生可做。先抄名單再找醫(yī)生，一個(gè)一個(gè)的找了再談。一家醫(yī)院能找了五六個(gè)吧。進(jìn)藥程序與關(guān)鍵人也知道了。把表添完后就給經(jīng)理送去了。公司是周五開(kāi)會(huì)。我是周四去的。經(jīng)理看了點(diǎn)了頭，問(wèn)我能開(kāi)開(kāi)嗎？我說(shuō)只要公司給我支持我就一定能夠進(jìn)藥。我問(wèn)經(jīng)理我寫(xiě)的費(fèi)用公司給批嗎？經(jīng)理看了一下，說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。經(jīng)理看到上面有一項(xiàng)是開(kāi)戶進(jìn)度問(wèn)我：你能按此進(jìn)度進(jìn)藥嗎？我說(shuō)：只要上面的要求能落實(shí)我就能進(jìn)藥。經(jīng)理說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”。就這樣最先報(bào)五家醫(yī)院的我就得到了第一批五家醫(yī)院。這五家醫(yī)院，即離我住處近又有銷量。事后證明第二天交計(jì)劃時(shí)有很多選重的醫(yī)院，有的同事競(jìng)改了三次交了四次計(jì)劃。

我做開(kāi)戶是走中上層路線，從主任到院長(zhǎng)是一步就通。二級(jí)醫(yī)院，一般有個(gè)主管業(yè)務(wù)的院長(zhǎng)。

大院長(zhǎng)一般不管進(jìn)藥的事。也可以進(jìn)，但是小品種就不要麻煩他了。也沒(méi)有足夠打動(dòng)他的費(fèi)用。前面我說(shuō)一個(gè)月就可以進(jìn)藥的醫(yī)院，北京一家大二甲醫(yī)院。很多人都說(shuō)不好開(kāi)，主任是個(gè)女的，進(jìn)藥有決定權(quán)。我始終有一個(gè)觀念：花錢好辦事。進(jìn)藥的過(guò)程就省略了，這一部分都是大同小異，從拒絕到接受的過(guò)程。這一部分的總結(jié)就是出手快。出手狠，這就是進(jìn)藥的成功秘決。當(dāng)然你也得能出得了手，出手人家也得能夠接受才行。我就說(shuō)一下，進(jìn)藥的形式吧。一共是四家醫(yī)院我沒(méi)有一個(gè)是通過(guò)藥事會(huì)進(jìn)入的。第一家，我是通過(guò)主任，把藥進(jìn)入自費(fèi)藥房，再轉(zhuǎn)出來(lái)的。當(dāng)時(shí)有一個(gè)代表也是進(jìn)藥整整是做了半年時(shí)間還在自費(fèi)藥房呢，找主任就是沒(méi)時(shí)間。我是第一周認(rèn)門(mén)，第二周投入，第三周周二進(jìn)自費(fèi)藥房，周三轉(zhuǎn)入門(mén)診藥房。

因?yàn)檫M(jìn)藥當(dāng)天就把自費(fèi)藥房的藥賣出去了。以后我再也沒(méi)做過(guò)任何工作。

這是一家進(jìn)得最快的醫(yī)院，還有一家醫(yī)院也是同期做的，總共從介入到進(jìn)藥共用了四個(gè)月，不在這四家之內(nèi)的，進(jìn)藥比較曲折，采購(gòu)是主負(fù)責(zé)進(jìn)藥的，連續(xù)見(jiàn)了十次硬是沒(méi)扯我，送幾百元的東西也不收。我連贈(zèng)藥的方式都用上了，也不好使。就是軟硬不吃。我連殺了他的心都有了。本來(lái)就這個(gè)部分我已經(jīng)寫(xiě)完了，但是沒(méi)有在聯(lián)盟上存，《題目是：我用四個(gè)月開(kāi)了一家二級(jí)醫(yī)院》突然來(lái)了一條留言，二千多字的開(kāi)戶過(guò)程與總結(jié)就一下子都沒(méi)了。還好后退后還有留下一個(gè)題目。看了一會(huì)電視，心里這個(gè)不痛快呀，打開(kāi)WORD這篇《[原創(chuàng)][征文]激情燃燒的歲月之——公司要求每月開(kāi)發(fā)一家二級(jí)醫(yī)院》新鮮出爐了。心里也舒服多了。