激情燃燒的歲月之————超越夢(mèng)想每一天（開發(fā)醫(yī)院篇）

有人說咱們做銷售這行的，剛剛?cè)胄袝r(shí)會(huì)激情飽滿，可是做了一段時(shí)間之后，激情就會(huì)退去，慢慢地消沉下去，以致會(huì)壓倦這行，想換份工作，回避自己。可我卻不這么認(rèn)為，試想一下，哪一份工作又不是這個(gè)樣子呢。而其實(shí)所謂的激情是那種隱藏在我們心底的那份骨氣，那份靈魂，那份沖勁……，在我們的身邊那種雖然剛剛畢業(yè)的年輕人，不一樣沒有激情嗎？前段時(shí)間一部叫做《激情燃燒的歲月》電視劇中劇終人，石光榮，一大把年紀(jì)了，還是那么倔，真實(shí)喜歡……

不多說了，來了就是要傳達(dá)精神的

一、如何更好地與顧客溝通，發(fā)現(xiàn)他的個(gè)人信息和需求點(diǎn)

我在正式和這個(gè)客戶談話之前，會(huì)去從各種途徑去了解這個(gè)客戶的信息，包括以前的代表的看法（我跟我們公司的前任代表一直保持很好的聯(lián)系），給我一點(diǎn)建議，他以前是怎么做的，我以后拜訪這個(gè)顧客該注意什么，然后就是我自己的所聽所聞了，在見顧客之前我一般會(huì)找些與我的目標(biāo)不相關(guān)的人去聊天，看似很浪費(fèi)時(shí)間的事情卻收到了，事半功倍的效果，記得在去一家醫(yī)院時(shí)，在尋求這個(gè)客戶的需求點(diǎn)時(shí)，我始終沒有找到，原因很簡(jiǎn)單，每次跟這個(gè)主任聊天時(shí)，他的話總是很少，繃甭管你怎么去探詢，怎么去提問，就是沒有答案，他看他的報(bào)紙，他抽他的煙，一次聊完天之后我又是一臉的無奈走出了門診室，低頭思考自己該怎辦呢 ……這時(shí)我就看到，隔壁的檢驗(yàn)科有人，于是我就走進(jìn)去了（純屬下意識(shí)），遞上一支煙，閑聊了起來，我說，“老師啊，我都來好幾趟了，**主任對(duì)我就是愛理不理的，感覺他很內(nèi)向的樣子”“小伙子，你不了解啊，第一，他是進(jìn)藥的關(guān)鍵人物，第二，我告訴你，（小聲說）他和他老婆剛剛離婚（和一個(gè)女代表有點(diǎn)……），小伙子，祝你好運(yùn)”“謝老師，謝謝了，再見”，然后下次就再?zèng)]有去醫(yī)院拜訪過他，和他只是私下交流，吃吃飯，家訪等等，當(dāng)然該院的其他醫(yī)生的日常拜訪我還是做的。就這樣，兩個(gè)星期之后，這家醫(yī)院進(jìn)藥了，雖然只是臨時(shí)用藥……

二，如何做到點(diǎn)與面的全方位銷售，達(dá)到近期與長(zhǎng)期的銷售目標(biāo)

1、由面到點(diǎn)
    面代表的是上層領(lǐng)導(dǎo)（業(yè)務(wù)院長(zhǎng)），點(diǎn)代表的是分管的人員（藥劑科主任，各科室主任，采購(gòu)等）。當(dāng)你面對(duì)的是一個(gè)你陌生的市場(chǎng)的時(shí)候，可以先找上層領(lǐng)導(dǎo)（業(yè)務(wù)院長(zhǎng)），當(dāng)然初次見面領(lǐng)導(dǎo)一般不會(huì)和你談得很深入，他只會(huì)把你引入給下面的具體負(fù)責(zé)的人員（比如跟院長(zhǎng)見面，叫你去見采購(gòu)，藥劑科），這個(gè)時(shí)候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo)，去打通具體人員（科室主任等）。

2、由點(diǎn)到面
當(dāng)具體工作人員的工作做好以后，再回過頭去做上層的領(lǐng)導(dǎo)的工作，這就是由點(diǎn)到面。在下層基礎(chǔ)打好以后，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你也有了一定的認(rèn)識(shí)，通過下層人員的口將你再次引向給領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了很大的提高。這個(gè)時(shí)候你就離成功就差一步了。

3、點(diǎn)面連篇
當(dāng)上層的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后，你就可以要求他引見其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識(shí)了。由于一個(gè)藥進(jìn)入醫(yī)院不只是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的，所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的管理情況列出來，找出能決定進(jìn)藥成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員，剩下的事情就是花些鈔票的事情了。

三、一定不要忽視你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知彼知己

我現(xiàn)在做的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很強(qiáng)大，但是我自有自己的應(yīng)對(duì)方法。當(dāng)我在向客戶推薦自己的產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的策略是應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道，盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候客戶的招標(biāo)會(huì)就顯得由為重要了。在招標(biāo)會(huì)上廠商云集，給了我們很多了解對(duì)手的機(jī)會(huì)，另外招標(biāo)會(huì)后一般都會(huì)有一次廠商和客戶在一起的會(huì)餐，這個(gè)機(jī)會(huì)可是不可多得的，咱們可以在吃飯的過程中了解到對(duì)手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是否合理，和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好，總之如果咱們仔細(xì)去觀察我們就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。向這次我們?cè)诮瓕幍恼袠?biāo)會(huì)一個(gè)新品的招標(biāo)會(huì)就很容易地做進(jìn)去了，因?yàn)槲覀冎白隽撕芏噌t(yī)院方面的工作，醫(yī)院很支持我們的產(chǎn)品，第二，我們密切關(guān)注招標(biāo)會(huì)的進(jìn)程，第三，親自參加招標(biāo)會(huì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這次我們的新品是進(jìn)入了招標(biāo)目錄了，但是未來的路還很長(zhǎng)……

以上一段似乎仍然又跑題了，其實(shí)想想也沒有，因?yàn)槲抑?，那些自己的一些感受都是自己超越?mèng)想每一天的結(jié)果，而其實(shí)要想做到超越夢(mèng)想每一天，也不難，以下是我的一點(diǎn)感想，供大家參考，不當(dāng)之處還請(qǐng)斧正……