7．其他內(nèi)容

　　除了以上六個內(nèi)容，商務(wù)管理還包括二級渠道歸攏、價格控制、通路促銷、客戶服務(wù)四大塊內(nèi)容。二級渠道歸攏包括二級批發(fā)商評估、扣率?回款條件確認(rèn)和協(xié)議量確認(rèn)；價格控制包括招標(biāo)、批發(fā)扣率協(xié)調(diào)和沖貨管理；通路促銷主要包括訂貨會；而客戶服務(wù)則包括貨物運輸、效期貨管理、退換貨和質(zhì)檢報告等。

創(chuàng)建共贏的OTC通路

　　要想創(chuàng)建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商、經(jīng)銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下工作：

1．平衡供求

　　平衡供求至關(guān)重要。一個合理的供求關(guān)系能讓市場的庫存配合實際銷售的需要，保持價格的相對穩(wěn)定，不至于產(chǎn)生太大的銷售波動和市場需求的泡沫。平衡的供求更容易掌控價格，因為只有供不應(yīng)求才會引起價格哄抬，只有供過于求才會引起市場上經(jīng)銷商的拋售行為。

2．信息透明

　　信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰，給客戶的貿(mào)易條件要一致，回款條件、扣點條件一定要透明，這樣就不會存在桌底下的交易，有利于建立客戶對你的信賴度。

3．定期溝通

　　定期溝通主要是針對零售終端的，一定要定期告訴他們你在市場上的策劃和打算，包括已經(jīng)取得的一些成就，從而給他們以信心，同時也告訴他們需要怎樣配合、支持你達(dá)到目標(biāo)，包括所要執(zhí)行的計劃。

　　定期溝通可以令雙方對整個業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和進(jìn)展有一個比較清楚的了解，也能夠建立更加清楚的認(rèn)識。

4．誠信以待

　　誠信以待是你和客戶合作的關(guān)鍵，即使發(fā)生類似于退換貨、效期貨這種需要責(zé)任認(rèn)定的問題，雙方也應(yīng)該本著誠信的原則。對于許多問題其實不能單純地去追逐對和錯，而只能去追逐一個結(jié)果，要設(shè)法做出一個能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果。

　　誠信有利于維護長期合作的利益，誠信是創(chuàng)建一個共贏的OTC通路里至關(guān)重要的一點。

5．**合作

　　一般來說，經(jīng)常會聽到一些OTC銷售人員有這樣一種抱怨——“我們的那個經(jīng)銷商只是在那邊發(fā)貨、去拿回那些應(yīng)收賬款而已，他們什么都沒有做，這些業(yè)務(wù)都是我們做的”；同時也會聽到分銷商的外勤人員在抱怨——“為什么藥店提的那些意見你們的銷售代表都不解決，導(dǎo)致那些藥店不給我們回款”、“為什么你們一會兒一個主意，撤銷這個促銷計劃又加了那個促銷活動，導(dǎo)致客戶的定單增加又取消”、“為什么你們不給客戶質(zhì)量投訴的產(chǎn)品去做更換，導(dǎo)致我們的外勤在客戶那邊很難交代”。

　　在以上互相抱怨的情況下，雙方應(yīng)該從一種本位的角度去看待問題，不要簡單地把一個任務(wù)分成你的和我的。所謂**合作就是對雙方來說，大家在終端只有一個任務(wù)，那就是讓藥店客戶滿意，讓醫(yī)院客戶滿意、讓他們有足夠的熱情和足夠的產(chǎn)品甚至足夠的知識去銷售你的產(chǎn)品，讓他們從你的業(yè)務(wù)中得利。你們要為他們提供最大的便利，在這一點上，我們和分銷商之間，和零售終端之間的合作應(yīng)該是同心合力、完全一致的。

【自檢】

　　請你分析下面情況出現(xiàn)的本質(zhì)原因，并提出協(xié)調(diào)辦法。

　　假如你聽到OTC銷售人員這樣抱怨“我們的那個經(jīng)銷商只是在那邊發(fā)貨、去拿回那些應(yīng)收賬款而已，他們什么都沒有做，這些業(yè)務(wù)都是我們做的”；同時也注意到分銷商的外勤人員發(fā)出這樣的抱怨“為什么藥店提的那些意見你們的銷售代表都不解決，導(dǎo)致那些藥店不給我們回款\"。

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【本講小結(jié)】

　　OTC產(chǎn)品面向社會大眾，只要在消費者有可能出現(xiàn)的地方，都應(yīng)該有OTC的零售終端為消費者提供服務(wù)。

　　商務(wù)管理是OTC非常重要的一個環(huán)節(jié)，相對于處方藥來說，它承擔(dān)的工作量或者在整個工作中承擔(dān)的角色更重。OTC的商務(wù)隊伍擔(dān)任了銷售職能兼顧商務(wù)職能的角色，所以商務(wù)管理對于OTC分銷通路至關(guān)重要。

　　要想創(chuàng)建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商、經(jīng)銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做到平衡供求、信息透明、定期溝通、誠信以待和**合作。