陳列對(duì)于產(chǎn)品銷售的影響

1．陳列與消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)的關(guān)系

　　陳列對(duì)于OTC產(chǎn)品的銷售非常重要，這主要是因?yàn)殛惲信c消費(fèi)者的購(gòu)買心態(tài)密切相關(guān)，它會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決定。以下是美國(guó)ＰＯＰ廣告協(xié)會(huì)提供的一個(gè)簡(jiǎn)單的消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)分析表：

表5－1    消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)分析表

　　以上數(shù)據(jù)顯示，大約60%的消費(fèi)者因?yàn)榈陜?nèi)的一些促銷、廣告、陳列而影響到他的購(gòu)物決定，而這些消費(fèi)者在事前是沒(méi)有任何決定要去購(gòu)買的，由此可見(jiàn)，陳列對(duì)于商家來(lái)說(shuō)真是非常非常的重要。

2．消費(fèi)者的基本消費(fèi)心態(tài)

　　消費(fèi)者之所以會(huì)去關(guān)心商店內(nèi)的陳列，主要因?yàn)橄M(fèi)者有以下的一些基本消費(fèi)心態(tài)，這些基本的消費(fèi)心態(tài)會(huì)在消費(fèi)者瀏覽商品時(shí)默默地誘導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)心商店內(nèi)的陳列，從而影響到消費(fèi)者的消費(fèi)決定。比如通常一個(gè)人視線的移動(dòng)速度都是每秒一米，所以如果商店的陳列做得不夠醒目，就很可能在轉(zhuǎn)瞬之間使自己商店想要傳達(dá)的商品信息被忽略掉。這些基本的消費(fèi)心態(tài)非常有助于你們有目的、有針對(duì)地做好商品的陳列。

陳列概況

什么是陳列

　　所謂陳列就是將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿足客戶需求，從而增加銷售。這個(gè)概念非常清楚地指出了陳列的目的就是為了增加銷售額和利潤(rùn)，而它的一個(gè)手段和方法就是展示。

　　陳列講究的是一種產(chǎn)品擺放藝術(shù)，好的櫥窗陳列與差的櫥窗陳列在吸引消費(fèi)者注意力的功能上有很大差異；好的陳列可以有效利用空間，被利用的空間未必要大，但是一定要有效利用，而且必須跟周圍的環(huán)境能匹配起來(lái)；好的陳列一定要能造成一種視覺(jué)沖擊力。

　　簡(jiǎn)而言之，陳列是一種產(chǎn)品擺放的藝術(shù)，是一個(gè)有效利用的空間，是一種視覺(jué)沖擊力。

陳列的目的

◆建立和提升品牌的形象

　　建立和提升品牌的形象是陳列的第一大目的。

　　通過(guò)陳列，也就是正面擺放產(chǎn)品，商家可以向客戶傳遞自己的產(chǎn)品信息，同樣利用連續(xù)的陳列面能夠造成一個(gè)沖擊力，從而引起客戶對(duì)產(chǎn)品的注意；更重要的是，假如商家有足夠的產(chǎn)品陳列在貨架上，那就意味著它有足夠的庫(kù)存，也就是保證了一定的存貨量。在保證庫(kù)存量的同時(shí)，一定要注意千萬(wàn)不能出現(xiàn)過(guò)效期的產(chǎn)品。

◆有效提供消費(fèi)者信息

　　陳列能夠有效為消費(fèi)者提供信息首先是因?yàn)橥ㄟ^(guò)陳列可以向客戶充分展示此產(chǎn)品相對(duì)于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。陳列的產(chǎn)品可以通過(guò)自身的包裝展示自己的品牌特性；陳列還有很多ＰＯＰ的配合，很多促銷活動(dòng)的信息就是通過(guò)ＰＯＰ來(lái)展示的；陳列還可以向客戶推薦新品，當(dāng)一個(gè)新品上市的時(shí)候往往要做出一個(gè)單獨(dú)的陳列，以此來(lái)吸引客戶的注意力，讓它區(qū)別于現(xiàn)有的產(chǎn)品。

◆吸引顧客和促進(jìn)銷售

　　陳列當(dāng)然離不開(kāi)吸引顧客，促進(jìn)銷售。好的陳列能夠提供店內(nèi)的可見(jiàn)率，能夠提供客戶，尤其是提供那些路過(guò)客戶的進(jìn)店率，同時(shí)好的陳列也能讓客戶非常容易地拿到商品，這是指在超市那種開(kāi)放式的環(huán)境里，如果商品擺放得過(guò)高使客戶不容易拿到，就算他喜歡也會(huì)知難而退；陳列能夠讓大眾媒體廣告實(shí)現(xiàn)收效最大化，當(dāng)客戶在電視里看到了廣告，就會(huì)有興趣去買；很多顧客在走進(jìn)商店內(nèi)的時(shí)候往往沒(méi)有一個(gè)事前的購(gòu)買計(jì)劃，而好的陳列能夠吸引、提示客戶，所以，一個(gè)好的陳列能夠促進(jìn)70%非事前計(jì)劃性消費(fèi)者的購(gòu)買行為發(fā)生。