3．陳列三要素

◆陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

　　適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是指把一個(gè)階段的主題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品，也就是促銷的主題，做一個(gè)適度的放大和突出。

　　陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品主要包含——給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫(kù)存；盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺效果；正確的產(chǎn)品系列?組合來(lái)滿足多方位客戶需求；適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂；根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品。

◆選擇正確的陳列位置

　　產(chǎn)品要擺放在正確的陳列位置上，比如，小兒產(chǎn)品當(dāng)然不能陳列在成人的柜臺(tái)，也就是說(shuō)小兒的產(chǎn)品應(yīng)該緊靠，這樣，適當(dāng)?shù)目蛻羧翰拍茉谙嚓P(guān)區(qū)域里得到購(gòu)買提示。

◆正確的貨架?產(chǎn)品擺放

　　正確的貨架和產(chǎn)品擺放主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的主陳列面要朝向客戶。主要包括——同類別產(chǎn)品必須擺放在一起；同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上；根據(jù)銷售活動(dòng)及廣告戰(zhàn)役及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品擺放；根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間利用；面向光源；適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（配合店頭促銷品，使之醒目，吸引消費(fèi)者）；幫助消費(fèi)者識(shí)別特定的產(chǎn)品類別，使客戶購(gòu)買方便。

陳列的原則

1．客流往來(lái)情況

圖5－1    客流往來(lái)情況示意圖

　　如圖5－1所示，根據(jù)客流往來(lái)的情況，在整個(gè)銷售區(qū)域里只有一些區(qū)域是每個(gè)客戶必經(jīng)的，例如收銀臺(tái)。假如有客戶進(jìn)入到這家藥店，只要發(fā)生購(gòu)買行為，這個(gè)位置他是必到的。根據(jù)這個(gè)結(jié)論，如若藥店在收銀臺(tái)的周圍陳列一些產(chǎn)品，就很容易抓住客戶，這是最不會(huì)遺漏某些客戶的好辦法。

　　客流往來(lái)情況，對(duì)于一些開放式的區(qū)域或者空間比較大的區(qū)域來(lái)說(shuō)，客戶在其中走一個(gè)來(lái)回肯定會(huì)有一定的軌跡。根據(jù)圖5－2可以看到，差不多65%的客戶會(huì)經(jīng)過(guò)兩個(gè)頂端的通道，然后會(huì)經(jīng)過(guò)收銀臺(tái)。所以，一定要把握這些重要的位置。

2．有利位置

　　一般來(lái)說(shuō)，以下就是一些陳列的有利位置：客戶停留多的位置，靠近柜臺(tái)；離藥店店員最近的位置；面向光源的位置，光線充足；消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置；陳列高度，與視線相平、腰平的位置及柜臺(tái)的最上端；趾買者尋找；避免阻擋消費(fèi)者的視線位置。

3．收款臺(tái)和自發(fā)性購(gòu)買

　　通常來(lái)說(shuō)，這一區(qū)域有利于那些并未計(jì)劃購(gòu)買的產(chǎn)品的銷售。但是，因?yàn)榈陜?nèi)每個(gè)顧客都會(huì)到達(dá)這一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點(diǎn)：純沖動(dòng)購(gòu)買、促銷產(chǎn)品和打折產(chǎn)品。在收款臺(tái)附近另外陳列產(chǎn)品，銷售額增長(zhǎng)可高達(dá)10%。

4．多面陳列

圖5－3   多面陳列示意圖

　　多面陳列包括縱向的和橫向的，要盡可能把每一個(gè)產(chǎn)品放在多個(gè)陳列面去展現(xiàn)。因?yàn)槎嗝骊惲锌梢詭?lái)銷售增長(zhǎng)。假如只有一個(gè)陳列面定為基數(shù)是一百，增加一個(gè)陳列面可以增加23%的銷售；增加第三個(gè)陳列面可以增加17%的銷售；增加第四個(gè)陳列面可以增加14%的銷售；但是，當(dāng)增加到第五個(gè)陳列面時(shí)，盡管還有增長(zhǎng)，但是較以前相比卻降到了7%。所以通常在一個(gè)藥店內(nèi)，至少一個(gè)品柜要有三個(gè)到四個(gè)陳列面。

圖5－4   多面陳列與銷售額

5．視平線陳列

　　產(chǎn)品陳列的最佳位置應(yīng)與消費(fèi)者視線持平，一般人視線總在上10度下20度之間；另外，按照中國(guó)人的身高，平均身高在1．7米左右，一個(gè)合理的陳列位置應(yīng)該是在人的膝蓋以上和視平線以下，這個(gè)區(qū)域的位置是最方便消費(fèi)者注意和獲取商品的位置。也就是說(shuō)，從地平面向上0．7米到1．7米的區(qū)域是在開放式的銷售環(huán)境里陳列貨品的最佳位置。

5－5   視平線陳列示意圖

　　在這份示意圖中可以看出，在與視平線相平的區(qū)域，假如我們的銷售能夠100%去達(dá)成，那么往上和往下各一個(gè)區(qū)域空間分別只有80%和70%的達(dá)成率或者說(shuō)只有70%和80%的機(jī)會(huì)能夠被客戶注意，而如果再往下低于膝蓋或者高于頭頂30公分，那就只有20%的機(jī)會(huì)會(huì)被客戶注意到。

圖5－6   陳列黃金十字架

　　從圖5－6中看出，這個(gè)區(qū)上向下是兩個(gè)次熱點(diǎn)，然后橫向也是陳列較佳的區(qū)域，再往其他地方延伸，這主要限于人的整體視覺習(xí)慣。

　　圖5－6中的深色區(qū)域展示了一個(gè)陳列黃金十字架，它是商家贏取銷售的最佳陳列位置。商家要學(xué)會(huì)以黃金十字為原則去陳列產(chǎn)品。

6．保障陳列空間

　　保障陳列空間就要保障陳列架，但陳列架價(jià)值不菲，因?yàn)殛惲屑芎芏喽家顿M(fèi)的，所以要盡量利用足，在陳列架上要盡量多展示產(chǎn)品；保障有足夠的空間給產(chǎn)品；千萬(wàn)要記諄的陳列，貨品與商店規(guī)模要相稱。

陳列的技巧

1．基礎(chǔ)陳列技巧

　　陳列的主要形式有柜臺(tái)陳列（水平/垂直）、主貨架陳列、堆頭陳列、貨架端頭陳列、收銀臺(tái)陳列和專柜陳列。根據(jù)這些形式，陳列時(shí)要注意以下技巧：