OTC產(chǎn)品的陳列(3)
核心提示:陳列對于產(chǎn)品銷售的影響1.陳列與消費(fèi)者購買心態(tài)的關(guān)系 陳列對于OTC產(chǎn)品的銷售非常重要,這主要是因?yàn)殛惲信c消費(fèi)者的購買心態(tài)密切相關(guān),它會直接影響到消費(fèi)者的購買決定。以下是美國POP廣告協(xié)會提供的一個(gè)簡單的消費(fèi)者購物心態(tài)分析表:表5-1 消費(fèi)者購物心
表5-2 陳列小技巧
內(nèi)/外 |
位于店外的品牌展示機(jī)會應(yīng)優(yōu)先考慮 |
大/小 |
同等空間內(nèi),單位展示面積越大,形成的視覺沖擊越強(qiáng) |
整齊/凌亂 |
產(chǎn)品的整齊擺放能夠收到較好的效果 |
新奇/平庸 |
有創(chuàng)意的與眾不同的陳列方式所形成的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出常規(guī)的擺放 |
中間/兩邊 |
中間永遠(yuǎn)要比兩邊好 |
左/右 |
左邊永遠(yuǎn)要比右邊好 |
除了如表5-2所示的一些陳列技巧之外,還要注意產(chǎn)品系列陳列、促銷主題陳列和突出價(jià)格或價(jià)格優(yōu)勢。一個(gè)產(chǎn)品系列能夠向客戶傳遞這樣的信息——我是一個(gè)非常有實(shí)力的品牌,我能夠照顧到每一種客戶群不同的需要,能夠把客戶進(jìn)行細(xì)分,提供不同客戶需要的產(chǎn)品。同樣地,可以根據(jù)各種因素做好主題陳列,這種陳列一定要設(shè)法將促銷的主題產(chǎn)品以最大的可能呈現(xiàn)給客戶,吸引他的注意力,讓他加入到這個(gè)促銷中去;另外,假如你在促銷中用到一些價(jià)格或者產(chǎn)品的價(jià)格比競爭對手的更為有利,千萬記住要在陳列中凸現(xiàn)這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢。
2.輔助陳列技巧
輔助陳列是指在基礎(chǔ)陳列以后,能夠幫助你強(qiáng)化傳遞給客戶信息的陳列。主要包括POP和二次陳列。
◆POP
限于產(chǎn)品本身,也就是它的包裝盒的面積有限,而且限于包裝盒上出現(xiàn)的文字有約定,所以商家經(jīng)常會用到POP,也就是售點(diǎn)廣告,來幫助補(bǔ)充信息、加強(qiáng)品牌形象的宣傳。POP主要包括海報(bào)、宣傳單頁、臺卡、搖搖貼、地貼、吊旗、汽球、產(chǎn)品模型、產(chǎn)品袋、促銷人員制服等。
◆二次陳列
除了POP以外,商家還講究使用二次陳列。二次陳列是指不同柜臺的陳列,二次陳列的方式包括柜臺、背架、開放式貨架、櫥窗、獨(dú)立陳列、收銀臺、燈箱、立地展架、端架、堆頭等。以鈣質(zhì)劑為例,如果僅僅將其陳列在維生素、礦物質(zhì)類補(bǔ)充劑的柜臺上,對銷售而言是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)榇蟾胖挥?0%或15%的客人會為了買這種產(chǎn)品直接來這個(gè)柜臺。但是,假如將鈣質(zhì)劑分老人和小孩兒分別放到糖尿病病人的柜臺,分別放到小兒柜臺,就會容易促成未計(jì)劃的臨時(shí)消費(fèi)。這些陳列就是所謂的二次陳列。
陳列的注意事項(xiàng)及維護(hù)
1.陳列的注意事項(xiàng)
◆先進(jìn)先出,先出廠的貨品放在前列
◆記錄銷售較慢的商品數(shù)量(以已超過50%有效期為原則)
◆保持產(chǎn)品、POP、各式貨架、展架的整潔干凈
◆根據(jù)需求,對貨品靈活調(diào)動,擺放于不同商店
◆根據(jù)不同店型合理安排陳列,爭取最佳效果
大店要分品項(xiàng)陳列,與競爭對手的產(chǎn)品放在一起;小店要產(chǎn)品集中陳列,更引人注目。
◆貨架上不能擺放過期貨品
要更換不良產(chǎn)品;保證隨處可買到未過期的產(chǎn)品;要檢查是否有由于零售商疏忽產(chǎn)生的不良產(chǎn)品;要指導(dǎo)零售商如何正確地保管存貨。
2.陳列的維護(hù)
理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的產(chǎn)品,確保產(chǎn)品系列完整,規(guī)格齊全,貨源充足;確保產(chǎn)品包裝清潔,干凈,無污損;檢查產(chǎn)品是否過期;避免產(chǎn)品擺放凌亂,消費(fèi)者不易尋找;保證產(chǎn)品輕拿輕放;同廠商及時(shí)溝通,了解產(chǎn)品信息,尋求售后服務(wù),共同發(fā)展以滿足消費(fèi)者需求。
【自檢】
以下是陳列三要素,請您根據(jù)自己藥店在陳列中的實(shí)際情況,檢測一下自己的陳列是否科學(xué),并提出您的改進(jìn)意見。
陳列三要素 |
自我對照 |
改進(jìn)計(jì)劃 |
陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 |
||
選擇正確的陳列位置 |
||
正確的貨架/產(chǎn)品擺放 |
見參考答案5-1
【本講小結(jié)】
陳列對于OTC產(chǎn)品的銷售非常重要,這主要是因?yàn)殛惲信c消費(fèi)者的購買心態(tài)密切相關(guān),它會直接影響到消費(fèi)者的購買決定。陳列是一種產(chǎn)品擺放的藝術(shù),是一個(gè)有效利用的空間,是一種視覺沖擊力。
陳列的三要素、六大原則,陳列的形式、技巧及其維護(hù)都需要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)并掌握的內(nèi)容。
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