如何系統(tǒng)地開展終端促銷

   促銷的起點是消費者，目的是刺激購買。不能刺激消費者的活動，是“不在意是否無人喝彩”的自我情懷抒發(fā)；叫“自我表現(xiàn)”；叫自我陶醉，叫自說自話，不叫促銷； 只刺激費者心理，僅喚起消費者好感、只轉(zhuǎn)變消費者觀念或態(tài)度的活動，即使感動了消費者幾分鐘，也不叫促銷，不如叫“藝術(shù)表演”、“知識講座”、“公益教育活動”可能更確切一些。 我們主張嚴(yán)肅促銷的定義：只有以刺激消費者的購買行為為目標(biāo)，刺激消費者發(fā)生選擇、購買、使用、處置等行為的活動，才叫“促銷”。 但我們的最終目的不僅僅是拉升銷售量,更重要的是要使品牌的美譽度得到提升,從而進(jìn)一步擴(kuò)大品牌忠誠度,實現(xiàn)品牌的持續(xù)長久發(fā)展.

在我們周圍,有很多企業(yè)陷入不促銷不上量,頻繁促銷又沒效果的怪圈不能自拔,往往是由于沒有系統(tǒng)規(guī)劃整體促銷活動,而是局限在為了促銷而促銷.當(dāng)然促銷活動的效果也往往受到產(chǎn)品性質(zhì),促銷目標(biāo),市場特點和其它營銷策略的影響.如何系統(tǒng)地開展促銷及上量？總結(jié)了以下幾方面的心得體會,希望各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁批評指正:

終端促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的. 簡單歸納有如下幾種:1 為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進(jìn)行的促銷。2 為了消化終端庫存促進(jìn)終端二次進(jìn)貨而進(jìn)行的促銷。3 為了突顯活動效果增加與終端談判籌碼而進(jìn)行的促銷。4反“促銷”而進(jìn)行的促銷。

促銷的時機與手段

促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1 為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進(jìn)行的促銷,一般集中在周末和節(jié)假日多點面全面開展. 2 為了消化終端庫存促進(jìn)終端二次進(jìn)貨而進(jìn)行的促銷,一般根據(jù)終端庫存數(shù)量安排活動時間,哪規(guī)格少就拉哪個,目的是促使他再次進(jìn)貨. 3 為了突顯活動效果增加與終端談判籌碼而進(jìn)行的促銷,一般選擇人流量大且目標(biāo)人群集中的連鎖門店在周末進(jìn)行,集中區(qū)域內(nèi)所有優(yōu)勢資源,讓門店人員看到我們的活動效果,以后去總部談就很好辦了. 4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用<<孫子兵法>>的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

終端促銷氣氛的營造

銷售是怎樣實現(xiàn)的?產(chǎn)品---->消費者的過程是怎樣完成的? 第一，消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費者產(chǎn)生購買沖動；第四，實現(xiàn)購買；如果理想的話，我們還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？主要有視覺、聽覺、觸覺.及買贈等.首先我們活動場面要盡可能的大,POP,易拉寶,X展架及條幅在有序的前提下盡可能多放些,同時贈品應(yīng)擺放在顯眼位置.促銷人員要主動熱情為消費者提供全面的產(chǎn)品知識講解,把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)為賣點.根據(jù)消費者的從眾性消費等特性,再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。

促銷活動的宣傳告知

促銷活動效果不理想,很大一部分原因在于促銷活動信息根本沒有傳達(dá)到目標(biāo)消費者,自然不可能空穴來風(fēng)實現(xiàn)促銷預(yù)訂目標(biāo).促銷活動的開展,必需結(jié)合媒體宣傳(海報,條幅,傳單,短信等)使促銷活動信息得到最廣泛的傳播,誘導(dǎo)目標(biāo)消費者發(fā)生購買行為,也在于凝聚促銷現(xiàn)場人氣,滿足終端門店對人流,現(xiàn)金流的追求.

一般根據(jù)區(qū)域市場的特點，結(jié)合公司實際投入力度來抑制最有效的媒體宣傳告知組合。以達(dá)到事半功倍的效果。在終端門店內(nèi)外，需要考慮手寫海報，條幅等宣傳模式，在社區(qū)一般選擇在人流密集的菜場，小區(qū)及超市入口等處張貼活動海報，宣傳資料的信報箱投遞（注明活動時間，地點）等宣傳告知模式。還應(yīng)結(jié)合市場實際狀況，權(quán)衡自身產(chǎn)品及競品在市場上的表現(xiàn)，抑制階段性的宣傳方案，即鋪墊期，啟動期，高潮期，收尾期的宣傳方案，力求把有限的資源投入到核心，重點片區(qū)及門店，真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費者。

促銷活動主題的設(shè)計

促銷不是為了促銷而開展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動一定要有個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽度。從目標(biāo)消費者的心里挖掘出最富有煽動性的活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉近消費者與產(chǎn)品，企業(yè)的心里距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費者，從而最有效的推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。

 終端促銷的注意事項

終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應(yīng)對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”