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市場方案(2)

2007-06-22 10:53 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:市場方案針對我公司南方市場開拓不力,增量緩慢,人員流失嚴(yán)重的問題,應(yīng)該首先從當(dāng)代醫(yī)藥營銷發(fā)展趨勢和醫(yī)藥行業(yè)競爭環(huán)境展開分析,然后對我們企業(yè)現(xiàn)在的操作方式加以自我審查,繼而找出問題,提出解決辦法,并以營銷理論論述,希望為我企業(yè)的發(fā)展盡一點(diǎn)綿薄



    公司情況分析:
    我公司共有一百多個品種,基本上為仿制品種,以普藥為主,具有競爭力的個性產(chǎn)品目前還沒有.也就存在主打品種的盲目性.現(xiàn)在公司已經(jīng)在東北三省和西北五省等一些市場占有一席之地,但南方市場和經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的山東等省份在02年底開始接觸,如今雖布網(wǎng)工作基本完成,但基礎(chǔ)薄弱,缺乏競爭力.
    我公司南方市場的超作方式目前主要與商業(yè)公司合作為主,業(yè)務(wù)人員觀念滯后,操作乏術(shù),不能形成量的沖擊,進(jìn)而致使單體營銷費(fèi)用高昂(主要物流費(fèi)用),所以主動放棄普藥市場的開發(fā),難道在這南方省區(qū)我們普藥將無法推廣嗎?我認(rèn)為,非矣!首先,我認(rèn)為應(yīng)該解決量的問題,有了量才能以便我們均攤物流成本大大下降。
    如何能讓普藥的目標(biāo)群體能方便,快捷的購買;如何解決農(nóng)村市場的零散終端客戶的通路?如何盡快幫助我們的經(jīng)銷商分銷,擴(kuò)大普藥市場的鋪貨率及覆蓋面,使供銷結(jié)合達(dá)到雙贏?
   針對以上情況,做出如下方案:
   第一步:協(xié)作為本,競合制勝。首先我們應(yīng)積極與地縣分銷企業(yè)合作,以契約方式明確長期的合作關(guān)系,共同致力于區(qū)域市場普藥品牌的打造,在這些市場上,同一普藥品種往往有多個品牌共存,也有多個商業(yè)經(jīng)營,生產(chǎn)企業(yè)要提高自己的產(chǎn)品銷量,商業(yè)企業(yè)要擴(kuò)大區(qū)域市場份額,與其它商業(yè)競爭,雙方有著根本利益上的一致性,在說在這些地方競爭力相對還比較薄弱,所以雙方應(yīng)共同研究分析區(qū)域市場,共同確定銷售目標(biāo),共同制定市場策略,合力打造區(qū)域市場普藥品牌,最終達(dá)到銷量的提升。
    可行性分析:建立契約關(guān)系,明確雙方責(zé)、權(quán)、利;只要我們站在一個戰(zhàn)略高度,動之以情,曉之以理,闡明我公司的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略,以及合作會給對方長期穩(wěn)健經(jīng)營帶來優(yōu)勢,合作會讓對方逐步樹立起市場品牌優(yōu)勢獲得雙贏,我想這一步完全可行的。
    第二步:擠壓通路,搶占份額。對普藥來說與日常消費(fèi)品極其類似,通路制勝,只要產(chǎn)品進(jìn)入通路,利用通路的自推力,自然流向顧客,占有了通路,就等于占有了市場份額,有了市場份額,就有忠誠顧客群的浮出,有了忠誠顧客群,就有了品牌傳播基礎(chǔ)。我個人認(rèn)為我們應(yīng)充分借助分銷企業(yè)擁有的終端開發(fā)隊伍,把分銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客集中起來,加大召開縣級中小型促銷推廣會即可達(dá)到此目的,我們先采取促銷會的“推”既而忠誠顧客的“拉”,最終形成“推”“拉”結(jié)合的市場推廣營銷模式,形成穩(wěn)定的消費(fèi)流。
    可行性分析:我們通過公司全體區(qū)域經(jīng)理認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)悟促銷推廣會核心及流程,與市場一線人員共同制定因地制宜的計劃,先期幫助重點(diǎn)市場成功召開1—2場,樹立樣板,其他區(qū)域人員(就近原則)進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí),通過半年時間的運(yùn)作,可達(dá)到我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理人人會組織召開,地縣全面開花,我想這些問題我們循序漸進(jìn)都可以全部解決。
第三步:深度分銷,直插終端,通過上一步我們對轄區(qū)內(nèi)的客戶有了基本了解,根據(jù)規(guī)模及合作程度進(jìn)行分類,我們按3~4個縣配置業(yè)務(wù)員,每個縣級市場重點(diǎn)抓產(chǎn)品80%銷量的20%A類客戶,每位業(yè)務(wù)員管理50家左右A類終端,進(jìn)行深入服務(wù),重點(diǎn)培養(yǎng),形成業(yè)務(wù)人員拿訂單,經(jīng)銷商配貨,其余的80%B、C類終端可剝離由經(jīng)銷商自己來運(yùn)營,達(dá)到分工明確分銷協(xié)作,獲取雙贏。
    可行性分析:利潤細(xì)分,作為我公司的片劑,膠囊劑、顆粒劑、濃縮丸劑底價與供經(jīng)銷商有15%~20%的毛利空間。我們縣級市場可拿出5%~6%作為業(yè)務(wù)人員工資,差旅費(fèi)用(一般城市人員工資的70%左右在縣級市場上,就非常有吸引力,工資節(jié)約費(fèi)用可補(bǔ)充其差旅費(fèi)的不足)。業(yè)務(wù)人員不接觸貨、款、操作安全;實(shí)行底薪加提成工資待遇,有利于人員管理與控制。3%的費(fèi)用作為地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理的運(yùn)作費(fèi)用,這樣業(yè)務(wù)經(jīng)理的投資回報率還能保持在10%左右,只要快滾動,業(yè)務(wù)經(jīng)理的投資10萬,就能做到年銷量上百萬,年純利潤上十萬。我們?nèi)珖?00多個地區(qū),通過兩三年的運(yùn)作有把握切割3億的普藥市場,并不是癡人說夢。
    目前,我們地縣市場呈現(xiàn)游散狀,我們應(yīng)該看到市場的軟肋,及時占位,注意搶位,在地縣市場上盡快進(jìn)行合作整合,聯(lián)合廣泛的力量創(chuàng)造我們獨(dú)特的優(yōu)勢,盡快占領(lǐng)目標(biāo)市場,壯大我們隊伍,夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ),樹立品牌優(yōu)勢,在未來的醫(yī)藥競爭中建立起穩(wěn)固的根據(jù)地,為后來者制造進(jìn)入門檻,再圖絕地反擊。
   以上是我針對我公司目前情況,對06年市場操作提出的整體方案,有沒想到的,或是不足的地方,請各位指點(diǎn).本人將不勝感激.
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