以前自己曾經獨立負責過一個省的業(yè)務,呵呵,好象很累吧.慢慢看.我當時管理的醫(yī)院有50家,目標客戶120-150人.因為負責的是專科產品,所以需要面對的不外乎相關科室主任.怎么做到的?拿個例子和大家分享.

有一家外地的3甲醫(yī)院,主任在當地小有名氣,而且還是副院長,當然他所在的科室也是重點科室.以前曾經用過我公司的產品,但自從對手公司進貨后就不用了.所以我去拜訪的目的很明確,就是要找出他對產品的意見然后針對制訂方案.地點:門診.時間:11:30分左右.病人已經不多的時候趁機進去.

我:您好!X院長.您的門診果然很忙啊.我剛才在門口聽好幾個病人都在議論您XX病看的好.我是XX公司的客戶專員XX(其實還是代表,自己給自己提高點地位),這是我的名片.

院長:哦,我現在很累.你以后再來吧.(果然不出所料,一天我是XX公司的就開始推)

我:我也知道您很辛苦,尤其剛才看到您給病人檢查的時候,汗都滴下來了,真想過來給您擦下.我的父親和您年紀差不多的,有時候看他那么辛苦,我的心里也難受.(感情類比,希望能取得溝通,之前考察過他有個兒子和我年紀差不多)

院長:你們要真能體會做父母的就好了.(有門)

我:是啊,我聽說您有個兒子是不是?學習可好了,還考了研究生.您培養(yǎng)的功勞啊.(小拍下馬腿)

院長:(喝了口茶,若有所思)呵呵,他自己也很努力.(看來他在為自己的兒子有出息而自豪)

我:是啊是啊,所以說年輕人要努力才會有成績的.其實我的目標就是要做個出色的醫(yī)藥銷售員.所以我就來找您請教來了.

院長:(很警惕知道中計了)我一會還要回病房去.今天真沒時間啊.

我:是的是的.您看了一上午門診,真的很辛苦.做個優(yōu)秀的醫(yī)生真不容易啊,現在還那么多對醫(yī)生的偏見和不理解.唉!(繼續(xù)感情攻勢)

院長:呵呵,習慣了.

我:其實我也是學醫(yī)的,就是覺得做醫(yī)生還要受氣才出來做藥的.(希望能和他多一點話題)

院長:也不是那樣的啊.年輕人要多吃苦才行啊.我們年輕的時候.........(終于打開話匣子了)

我趕緊運用學過的有效聆聽技巧和他交談.2分鐘后,他起身了.

院長:我要回病房了.改天再說吧.說著起身拿了水杯和幾份紙張的東西.

我:哦,我?guī)湍孟?順便還想請教您幾個問題.可以嗎?不會很長時間的.(別跑,我來也.抓住哪怕幾分鐘也好)

院長:不用了.(其實我已經快一步搶下了水杯.)

我:我聽說您這里XX病的病人不少啊.這樣的病人真痛苦啊.我有個親戚就得的這個病,花了好多錢也沒看好.是不是這個病不可能痊愈啊.

院長:是啊,這個病是很痛苦.病人...(又開始虛心聽講了,不過心里好急,急著說產品).不過現在有些藥物的效果還是不錯的.對了,你們不是有個XX就是治療這個病的嗎?

我:(終于來機會了)是啊.您也知道這個藥啊.我還在苦惱.不知道怎么和您介紹這個產品那.

院長:我用過的啊.

我:您覺得效果怎么樣?

院長:還可以.不過現在有了更好的藥,XXX,聽說過嗎?(對,就是那個恨的我牙癢癢的藥)

我:恩,聽說過.聽說是個很好的藥啊.我和我那個親戚也說了,不過他嫌太貴了.下崗了啊,又得的這個病,用不起啊.

院長:恩,也是.不過效果確實比你們的那個好.(找到一些原因了)

我:(趁機要開始特征利益轉換)是的,您說的很對,XX藥的效果確實比我們的好.其實我們的XX藥的作用也不錯啊,您用過知道的啊.而且它的價格要便宜1/4,對一些需要治療卻買不起的人來說也是個不錯的選擇啊.我們的藥最近還有了一些最新的信息.您看,我都帶來了.(故意給主任看看身上背的大包,顯出很吃力的樣子)

院長:什么新的信息?

我:(嘿嘿,機會來了.正好也到病房了)您看您能抽出幾分鐘時間讓我去您辦公室介紹下嗎?

院長:(考慮了下)好吧.我放下東西一會還要去院辦的.

我:就幾分鐘.

于是進了辦公室,開始了我的具有誘惑性的"演講".

這次我記憶比較深的拜訪其實持續(xù)了30分鐘.一直到12點.在辦公室里我介紹了10分鐘還多的時間.應該講是我的一次成功的拜訪.后來又去了3次,院長答應進一部分用.

從這次拜訪中,我的體會是:

1.所有的客戶都是很忙的,閑的客戶不是你的客戶.所以他忙不是你找不到他的理由.

2.客戶都是有心理戒備的,要慢慢解除他的"武裝".從一些共性或好接觸的話題開始.

3.記住你是去介紹產品的,不要在談的很好的情況下忘了這點.

4.要學會爭取機會,試探性的提出時間占用要求.但是要根據情況來控制.

5.被拒絕不要一直糾纏在被拒絕的話題,立即轉移.這個要提前做好安排和考慮,在拜訪前.

6.介紹產品不要一下把資料都給他看.分次拿出來.說到關于什么的,再拿資料證明.還有就是要給后續(xù)拜訪留下話題.

7.最好能在結束的時候給客戶留個懸念,然后約好下次拜訪時間來解決.盡管你現在就有資料證明.

很久前的一件事了,不過對我的影響比較大.院長后來對我也很好,因為我托外地我的同事給在他城市上學的院長兒子送的電風扇.不貴哦,但他兒子回家提到了.哦,關于這里還有

8.送禮物要選好.不送最貴,但求最適.

祝廣大銷售人員都能打動你的客戶.