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拜訪醫(yī)生的時間!~

2007-07-23 11:02 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:大多數(shù)醫(yī)生,尤其是門診醫(yī)生的上班時間是早8點(diǎn)到下午4~5點(diǎn)。一天之中,何時拜訪醫(yī)生既能完成拜訪任務(wù),又不會影響醫(yī)生的工作呢?醫(yī)藥代表甲,早8點(diǎn)準(zhǔn)時到醫(yī)生的診室門口,并找到他準(zhǔn)備拜訪的醫(yī)生:醫(yī)生,我是某公司的醫(yī)藥代表……醫(yī)生:我現(xiàn)在太忙了,你以后

 

大多數(shù)醫(yī)生,尤其是門診醫(yī)生的上班時間是早8點(diǎn)到下午4~5點(diǎn)。一天之中,何時拜訪醫(yī)生既能完成拜訪任務(wù),又不會影響醫(yī)生的工作呢?

醫(yī)藥代表甲,早8點(diǎn)準(zhǔn)時到醫(yī)生的診室門口,并找到他準(zhǔn)備拜訪的醫(yī)生:醫(yī)生,我是某公司的醫(yī)藥代表……

醫(yī)生:我現(xiàn)在太忙了,你以后再來吧。

但這個醫(yī)藥代表很執(zhí)著,并“聰明”地想出了一個拜訪醫(yī)生的“好”辦法。他作為一個“病人”掛了號,等候這個醫(yī)生為他“看病”。輪到他時,他走進(jìn)醫(yī)生的診室:醫(yī)生,我是某公司的醫(yī)藥代表,現(xiàn)在你應(yīng)該給我時間聽我介紹……

醫(yī)生被激怒了,后果自然可想而知。

醫(yī)藥代表乙同樣是早8點(diǎn)到了診室門口,也同樣是因醫(yī)生忙而被婉拒,醫(yī)藥代表乙同樣也很執(zhí)著,但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生,然后在這個醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。將近中午12點(diǎn)時,病人幾乎都走了,他走進(jìn)診室:醫(yī)生,我一直在診室外等候,現(xiàn)在沒有病人了,我可以進(jìn)來嗎?醫(yī)生被他的執(zhí)著感動了,請他進(jìn)診室并與他攀談起來。后來,醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己需要了解的東西太多了,不是幾分鐘內(nèi)能了解清楚的,便主動將自己的出診時間及聯(lián)系方式告訴醫(yī)藥代表乙,請醫(yī)藥代表乙另約時間。

兩種處理方式為什么會得到截然不同的結(jié)果呢?作為一個醫(yī)藥代表,應(yīng)該有一定的韌性,也就是所謂的“執(zhí)著”。因為醫(yī)藥代表要經(jīng)常面對醫(yī)生的拒絕,醫(yī)生經(jīng)常會因各種原因無法接受醫(yī)藥代表的拜訪。醫(yī)藥代表可能每天都不得不面對“失敗的拜訪”,只有執(zhí)著的人,才能做到堅持不懈地努力。雖然醫(yī)藥代表甲的“執(zhí)著”精神是可取的,但他太急于求成了。假裝病人進(jìn)入醫(yī)生的診室會使醫(yī)生產(chǎn)生一種被“欺騙”的感覺,在這種前提下,醫(yī)生怎么可能接受這個醫(yī)藥代表所介紹的產(chǎn)品呢?其實(shí),醫(yī)生只是希望在“不忙的時候”接受醫(yī)藥代表的拜訪,但醫(yī)藥代表“假裝病人”的做法會讓醫(yī)生徹底拒絕其拜訪。不僅這次拜訪失敗了,有可能這位醫(yī)生永遠(yuǎn)都不會再接受他的拜訪了。對于制藥企業(yè)來說,失去一位醫(yī)生的支持可能就意味著失去一部分市場。有些制藥企業(yè)一直不明白其產(chǎn)品為什么總不被醫(yī)生“看好”,如果從醫(yī)藥代表的言行去考慮,可能會找出原因。

醫(yī)藥代表在“介紹產(chǎn)品”之前,首先要做的應(yīng)該是“介紹自己”。因為只有醫(yī)生在接受了醫(yī)藥代表這個人以后,才有可能接受醫(yī)藥代表所介紹的產(chǎn)品。給醫(yī)生留下十分敬業(yè)的良好印象,然后再找時間向醫(yī)生詳細(xì)介紹產(chǎn)品,是有經(jīng)驗的醫(yī)藥代表常用的方法。所以,讓醫(yī)生接受拜訪的前提是,使醫(yī)生接受自己。

醫(yī)藥代表乙同樣執(zhí)著,但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)不能馬上拜訪這個醫(yī)生時,就采取了一種迂回的做法。當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表“一直”在等候的時候,就很難再次拒絕了。

那么,到底什么時間拜訪合適呢?一般來講,早8點(diǎn)是交接班的時間,雖然此時可以見到的醫(yī)生最多,但這時也是醫(yī)生最忙的時候,除非與醫(yī)生有約定,常規(guī)的拜訪應(yīng)盡量避免安排在這個時間。還有一種作法是像醫(yī)藥代表乙那樣,先向醫(yī)生“報到”,然后在醫(yī)生不忙的時候再與其詳談。將近中午下班時,醫(yī)生相對較輕松,但這段時間較短,因此要盡量“言簡意賅”,并爭取與醫(yī)生約定下次拜訪的時間。將近下午下班時病人也較少,醫(yī)生有較多的時間,這時便于與醫(yī)生“長談”,但即使是“長談”,時間也有限,談話內(nèi)容也應(yīng)做到有的放矢。

Tags:時間 醫(yī)生 醫(yī)藥 代表 拜訪 接受

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