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做主管常犯的十個毛病——淺薄的讀后感(中)

2007-07-25 15:04 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:四、 公司內(nèi)部形成對立公司的兩大集團就是處方線和otc線,由于都是空降的老總,矛盾就較深,下面的人也存在一些互相的小矛盾,otc說處方團隊怎樣怎樣,處方說otc團隊怎樣怎樣。這樣的事情是毀人的,毀地辦、公司和業(yè)務(wù)員本身。我和公司總部的幾個人發(fā)生過爭吵

四、   公司內(nèi)部形成對立

公司的兩大集團就是處方線和otc線,由于都是空降的老總,矛盾就較深,下面的人也存在一些互相的小矛盾,otc說處方團隊怎樣怎樣,處方說otc團隊怎樣怎樣。這樣的事情是毀人的,毀地辦、公司和業(yè)務(wù)員本身。

我和公司總部的幾個人發(fā)生過爭吵,06年給客戶發(fā)表文章的事市場部互相推諉責(zé)任,結(jié)果沒成,客戶也丟了,我也氣夠嗆,當(dāng)然我有很大責(zé)任,因為是我答應(yīng)的,所以我成了替罪羊。內(nèi)部的不合作如果影響了外部的營銷結(jié)果,那大家就真的思考一下了。

而互相推諉責(zé)任還不算最壞的結(jié)果,如果對立起來,分幫拉派問題就大了,兩個頭頭兩隊兵的明爭暗斗了不得,搞得代表都忙著站隊,市場快荒了,尤其新代表,生活的如履薄冰。

公司內(nèi)部形成對立,是企業(yè)文化和團隊建設(shè)的問題,我們這些在一線的銷售人員最好保持清醒頭腦,不管怎樣低下頭做事的人或愿意負責(zé)的人都不會受到大傷害。

作為主管,我們應(yīng)該有自己的文化觀和建設(shè)觀,把自己的一畝三分地搞好,所以小團隊就要盡量的避免員工之間的對立,辦法是建立適合的游戲規(guī)則,誰碰了高壓線就叫他觸電身亡殉職吧。

向余世維先生學(xué)習(xí),一個團隊,只要張口就是我們,沒有你我他。這樣的團隊是讓人羨慕的。

五、   管理一視同仁

一視同仁在感情上是好的,但在管理上是壞的,張三的性格你可以拿鞭子抽,而李四得性格卻更適合懷柔,因為個體的人是不一樣的,所以管理中不能一視同仁,一視同仁不是公平,反而是不公平的。

做主管一般開始時都熱血沸騰,希望自己的組織公平、公正、公開,希望制度管理透明,誰要是觸犯了就馬上殺氣騰騰,我想說的是制度有剛性也應(yīng)該有彈性。

公平是對的,但不能搞平均主義大鍋飯,大鍋飯最簡單,100家資源,10個人,一個人10家,一分完事,這樣的結(jié)果是打擊了好代表,因為搞好搞壞一個樣,使用手段完成就拿一樣的錢,結(jié)果是完不成就花錢壓貨,不講資源可持續(xù)性發(fā)展。對于團隊成員要量才而用,給他適合的資源就是一種公平,分配資源要考量業(yè)務(wù)員的能力,輔以區(qū)域和時間來作平衡。

公正是對的,但是記得要允許犯錯,一個新人的錯誤和一個老人的錯誤性質(zhì)和行為可能不同,公正也很簡單,有規(guī)矩在那里,拿過來用就行,該打就打該罰就罰。規(guī)矩的使用是有性格的,有時是感性的,參雜了我們對個體的理解。

公開是對的,但有些事情不能完全公開,個體的心理抗壓能力是不同的,06年衛(wèi)生部規(guī)范藥品銷售,我們的新人一聽嚇壞了,開始懷疑自己的選擇,以為自己的路到頭了。那個時期最常做的不是業(yè)績,反而是思想工作,一個人要是帶著恐懼生活就備受煎熬,所以搞了不少培訓(xùn)和活動來安撫。

喜歡余世維的這句“你如果這么用心去研究你底下的人,你就會發(fā)現(xiàn),人是不同的,每個人要用在他適當(dāng)?shù)牡胤?。研究人力資源的人都知道,把人用錯一個地方,就等于是人力的浪費,不管他的出生再好,都是一種浪費。”

六、   忘了公司的命脈——利潤

余先生說,沒有利潤,一個公司有再好的產(chǎn)品,再高的形象,再好的員工,很快就陷于困境。這話再實在不過,企業(yè)不賺錢,企業(yè)就沒法活,除非國營單位,有我們的黨在支撐著。

我和前任辦過一件錯事,為了配合公司的廣告品種(雙跨品種,可以做臨床),不遺余力地開發(fā)了20多家資源,為了上量,申請了較高的政策,結(jié)果我們的出發(fā)點就錯了,幾年下來,otc在推動,廣告在拉動,我們在賠錢,最后的結(jié)果我們下線,辛辛苦苦的勞作就這樣放棄,想一想放棄應(yīng)該是正確的,賣的越多賠的越多,而且也搶占不了處方這個制高點。

所以主管不要忽略利潤這個企業(yè)的首要目的,沒有利潤,就沒有我們的活路,要控制交際、臨觀、交通、電話等等費用,不要埋頭苦干,超了預(yù)算,不能忽視費用占銷比和投入產(chǎn)出比。

Tags:主管 我們 一個 團隊 結(jié)果 公司

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