這個(gè)月的一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是一家全國(guó)有名的專(zhuān)科大醫(yī)院的開(kāi)發(fā)和上量.我的主要工作是做好策劃.任何使進(jìn)入后能快速上量.一個(gè)月前,已經(jīng)通過(guò)藥事會(huì)進(jìn)入了,但醫(yī)院存在幾個(gè)問(wèn)題:

1.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品強(qiáng)有力的臨床和上層工作,使得他們的占有率極大.不可能快速扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面.

2.國(guó)家藥品管理規(guī)定和醫(yī)保的規(guī)定中有對(duì)我的產(chǎn)品的2線用藥的限制.進(jìn)入到醫(yī)院也是受到這個(gè)限制.不能快速的上量.

3.臨床開(kāi)展工作的困難.大多數(shù)醫(yī)生每天能拜訪的時(shí)間很少,大都有手術(shù),而且基本一上一天.

對(duì)于臨床工作,已經(jīng)安排下屬代表按照要求"早去晚找夜訪".而且我開(kāi)始對(duì)于這個(gè)醫(yī)院的量的要求也不大,代表的心理上壓力小.我的重點(diǎn)工作是協(xié)助一線人員做好關(guān)于2線用藥的解釋和撤消.

一周前,又去見(jiàn)了藥劑科主任和院長(zhǎng).之前去過(guò)2次,都以醫(yī)保和有關(guān)規(guī)定給予拒絕.這次帶好了關(guān)于醫(yī)保和國(guó)家藥品管理規(guī)定的有關(guān)內(nèi)容去的.

先去見(jiàn)了藥劑科長(zhǎng),包里準(zhǔn)備了一件禮品.是我去韓國(guó)旅游的時(shí)候買(mǎi)的,不貴,100多塊錢(qián).進(jìn)去后,和科長(zhǎng)寒暄了幾句,就送上禮品,然后談一些關(guān)于目前我們產(chǎn)品的新進(jìn)展.最后直接開(kāi)始了征詢(xún).科長(zhǎng)因?yàn)槭樟宋业亩Y品,而且我也和她談過(guò)好幾次.所以她也很為難的和我講,這個(gè)事要院長(zhǎng)定的.但我是知道的,院長(zhǎng)對(duì)這種事還是看大家的意見(jiàn),也就是說(shuō)只要藥劑科長(zhǎng)和臨床主任有幾個(gè)人提出來(lái),還是可以取消的.

于是把殺手锏拿出來(lái)了.和她談起我們公司的最新發(fā)展,包括新藥品的研發(fā),還有關(guān)于我們產(chǎn)品的國(guó)外新動(dòng)向.還在其中暗示可以到我們工廠參觀,了解公司實(shí)力.(其實(shí)這個(gè)不是只有我才能做到的,代表也可以說(shuō)的,我想還沒(méi)哪個(gè)公司放著這么好的事不去做的吧.)

科長(zhǎng)有點(diǎn)動(dòng)心了,于是我適時(shí)的提問(wèn),把難題交給她來(lái)做.

"那么我們要想改變2線的限制,應(yīng)該怎么做?"(一臉虔誠(chéng)和無(wú)辜)

科長(zhǎng)想了想,主動(dòng)的幫我出了幾個(gè)主意,并說(shuō)她沒(méi)時(shí)間去參觀表示抱歉.于是我又提問(wèn),問(wèn)她認(rèn)為最可行的辦法.

最后科長(zhǎng)選了個(gè)她認(rèn)為最可行的辦法.這里面值得我高興的是沒(méi)有她那方面的阻礙了.

"在醫(yī)院里開(kāi)個(gè)推廣會(huì),把你們的新進(jìn)展和國(guó)外的用藥經(jīng)驗(yàn)多講講,然后做好幾個(gè)臨床主任的工作,到時(shí)候由他們提出,我拿到院長(zhǎng)那里去批."

接下來(lái)去見(jiàn)院長(zhǎng)的時(shí)候,就直接在交談中把藥劑科長(zhǎng)的方案用自己的話提出來(lái),院長(zhǎng)表示先去進(jìn)行.

于是接下來(lái)的幾天,很快的就把會(huì)議的事項(xiàng)安排好.2個(gè)科室主任也電話溝通好了,會(huì)議很順利,結(jié)果自然也就水到渠成了.

總結(jié):

1.有的認(rèn)為很難的事其實(shí)不難.關(guān)鍵的人的工作要做好.

2.要想辦法讓客戶(hù)幫你出主意,這樣他(她)就會(huì)不自覺(jué)的到你的這邊來(lái).

3.事前的計(jì)劃要準(zhǔn)備足,要想到他能提出的難題.這樣最后還是把難題交給他來(lái)做.

4.拜訪的時(shí)候要控制住思路,不要急于求成,要壓迫與放松交替進(jìn)行.

5.可以在自己能做到的,或者是公司允許的范圍內(nèi)給對(duì)方一定的"誘惑".加速他向你的陣線靠攏.

6.有了希望要趁熱打鐵,快速的進(jìn)行,不要有反悔或意外的發(fā)生.

2線的限制終于取消掉了,心里的一塊石頭也落地了.下一步如何開(kāi)展臨床工作的問(wèn)題又?jǐn)[到了眼前.已經(jīng)有了新的思路,希望在成功擴(kuò)大銷(xiāo)售后可以與盟友分享.