醫(yī)藥銷售中不變的二八定律(8月8日2樓新帖更新)
核心提示:我做代表三年了,這三年一直干醫(yī)院開發(fā)和品種上量的活,很多醫(yī)院的銷售記錄都是我創(chuàng)造的,對(duì)醫(yī)院上量總結(jié)了幾句話,和大家分享一下。 品種上量分三階段:一,地毯式拜訪,確??蛻袅孔銐虼螅欢?,建立大客戶,80%的人力和物力集中用在20%的客戶身上。三,建立
我做代表三年了,這三年一直干醫(yī)院開發(fā)和品種上量的活,很多醫(yī)院的銷售記錄都是我創(chuàng)造的,對(duì)醫(yī)院上量總結(jié)了幾句話,和大家分享一下。
品種上量分三階段:
一,地毯式拜訪,確??蛻袅孔銐虼?;
二,建立大客戶,80%的人力和物力集中用在20%的客戶身上。
三,
第一階段,我們需要做的工作是廣交人緣,先在每個(gè)
第二階段,建立大客戶。大客戶的三個(gè)特點(diǎn),工齡大,看病快,影響大。用80%的時(shí)間和錢用在20%的人身上。把產(chǎn)品的性質(zhì)轉(zhuǎn)化成特性,然后把特性轉(zhuǎn)化成數(shù)個(gè)利益,再把產(chǎn)品的利益和公司的服務(wù)清楚地表達(dá)給對(duì)方,且要有節(jié)奏,不能一次和盤突出。同時(shí)要保持挺高的拜訪頻率和對(duì)醫(yī)生的足夠尊重。讓這20%的客戶快速形成處方習(xí)慣,快速上量,產(chǎn)生80%的銷量。這個(gè)階段很重要,沒做好你可能會(huì)被老板fire掉。
第三階段,把以前搞定的20%放在重點(diǎn)維護(hù)上,在以前的80%客戶中再找20%的客戶,再把80%的時(shí)間和金錢放在他們身上,把他們?cè)倥囵B(yǎng)成重點(diǎn)客戶。重點(diǎn)客戶維護(hù)過程也用二八定律做。
注,在快速形成處方習(xí)慣中,如果你想讓某人在一月內(nèi)開100盒,如果你讓他每周都幫你,他可能不滿意,你可以讓他一周開60盒,效果可能更好。
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái),情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒見過藥師”,張先生說,后來(lái)墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...