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醫(yī)藥銷售行業(yè)銷售拜訪技巧

2007-08-14 15:43 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:一.銷售拜訪的三要素1、 你的目標(biāo)2、 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、 拜訪需要的工具二.銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進(jìn)(一)尋找客戶1、 市場調(diào)查:根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的

一.銷售拜訪的三要素
1、  你的目標(biāo)
2、  為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”
3、  拜訪需要的工具
二.銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)
尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進(jìn)
(一)尋找客戶
1、  市場調(diào)查:根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的,確定調(diào)研范圍。
2、  檔案建設(shè):商業(yè)注意事項(xiàng):(1)是否達(dá)到gsp的要求;(2)商業(yè)信譽(yù)評估;(3)經(jīng)營者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力
3、  篩選客戶:
(1)       牢牢把握80/20法則;
(2)       選擇企業(yè)最合適的客戶;
(二)  訪前準(zhǔn)備
a、 客戶分析客戶檔案(基本情況、科室、級職)購買/使用/拜訪記錄
如拜訪醫(yī)生:要了解其處方習(xí)慣、如拜訪營業(yè)員:要了解其推薦習(xí)慣,和其自我對該類知識的認(rèn)
b、 設(shè)定拜訪目標(biāo)(smart)
 s—specific(具體的)m—measurable(可衡量的)a—achivement(可完成的)r—realistic(現(xiàn)實(shí)的)t—time bond(時間段)
c、拜訪策略(5w1h)
d、資料準(zhǔn)備及“selling story”
e、著裝及心理準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備
a、工作準(zhǔn)備
b、心理準(zhǔn)備
熟悉公司情況,保持好全力以赴的準(zhǔn)備。熟悉產(chǎn)品情況,明確目標(biāo),做好計劃,了解客戶情況。培養(yǎng)高度的進(jìn)取心,了解市場情況。培養(yǎng)堅忍不拔的意志,培養(yǎng)高度的自信心。培養(yǎng)高度的紀(jì)律性。
墨菲定律:如果有出錯的可能性,就會出錯。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方,蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面,有些事情總是愈解釋愈糟糕。
明確拜訪對象:銷售拜訪中你拜訪誰?
醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店
1、  拜訪醫(yī)生的目的
介紹產(chǎn)品
了解競爭產(chǎn)品
建立友誼
擴(kuò)大處方量
與藥房聯(lián)系
售后服務(wù)
2、  拜訪醫(yī)生的要素
 自信心;產(chǎn)品知識;銷售技巧;工具;計劃、目的
3、  拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的
 介紹產(chǎn)品;進(jìn)貨;查庫存;銷貨庫存;疏通關(guān)系/渠道;競爭品種
4、  拜訪商業(yè)的目的
了解公司;促成進(jìn)貨;查庫存;催款;競爭產(chǎn)品;售合服務(wù);保持友誼;協(xié)議;
5、  拜訪零售藥店營業(yè)員的目的
了解動銷情況;了解競爭對手促銷手段;庫存量;處理異議;培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧、兌現(xiàn)獎品或提成;終端宣傳品的擺放;溝通感情,增進(jìn)友誼。
6、  訪問客戶
制定訪問計劃;善用訪問時間和地點(diǎn),提高拜訪效率;善用開場白,留下好印象;善于掌握再次拜訪的機(jī)會。
(三)接觸階段
1、  開場白:易懂,簡潔,新意,少重復(fù),少說“我”,多說“您”,“貴公司”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。
2、  方式:開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式(寒暄式)、請求式
接觸階段注意事項(xiàng):
  珍惜最初的6秒種:首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象,一見鐘情,一見無情;目光的應(yīng)用:了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn);良好的開端。和諧、正面創(chuàng)造主題,進(jìn)入需要,充足時間;可能面對的困難。冗長,沉默,負(fù)面,目的不清,惡劣經(jīng)歷,時間倉促。
(四)探詢階段
什么是探詢(probing),探查詢問,向?qū)Ψ教岢鰡栴}。
練習(xí):1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難時將如何化解?
      2、每人列舉3個不同形式的開場白。
      3、每人列舉3個不同類型的提問。
探詢的目的:a、 收集信息  b、發(fā)現(xiàn)需求c、控制拜訪d、促進(jìn)參與e、改善溝通
探詢問題的種類:
1、肯定型問題       限制式提問(yes/no)(是不是,對不對,好不好,可否?)
2、公開型問題       開放式提問(5w,2h)
3、疑問型問題       假設(shè)式提問(你的意思是,如果)
開放式問句句型(5w,2h)
who(是誰)howmany(多少)what(什么)how to (怎么樣)where(什么地方)when(什么時間)why(什么原因)
限制式問句句型 假設(shè)式問句句型
是不是?你的意思是————?對不對?如果————?好不好?可否?
        開放式提問:
    開放式提問時機(jī):當(dāng)你希望客戶暢所欲言時;當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時;當(dāng)你想改變話題時,有足夠的資料。
好處:在客戶不察覺時主導(dǎo)會談,客戶相信自己是會談的主角,氣氛和諧。
壞處:需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能。
限制式提問:
限制式提問的時機(jī):當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時;當(dāng)你想改變話題時取得締結(jié) 關(guān)鍵步驟。
好處:很快取得明確的要點(diǎn),確定對方的想法,“鎖定”客戶。
壞處:較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶。
假設(shè)式提問:
假設(shè)式提問的時機(jī):當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時;當(dāng)你希望幫助客戶釋意時。
好處:能澄清客戶真實(shí)思想,能準(zhǔn)確釋意,語言委婉,有禮貌。
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Tags:銷售 技巧 行業(yè) 醫(yī)藥 客戶 拜訪

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