醫(yī)藥銷售行業(yè)銷售拜訪技巧（2）

2007-08-14 15:43 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：一．銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2、為達到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、拜訪需要的工具二．銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進（一）尋找客戶1、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的

壞處：帶有個人的主觀意識。

（五）呈現(xiàn)階段

1、明確客戶需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的；3、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求。

ffab其實就是：feature：產(chǎn)品或解決方法的特點；function：因特點而帶來的功能；advantage：這些功能的優(yōu)點；benefits：這些優(yōu)點帶來的利益。

在導(dǎo)入ffab這前，就分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開ffab。在展開ffab時，就簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有得的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。

（六）處理異議

1、客戶的異議是什么；2、異議的背后是什么；3、及時處理異議；4、把客戶變成：人：，把握人性、把握需求。

處理異議的方法：面對客戶疑問，善用加減乘除。

1、當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異。

2、當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去。

3、當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤。

4、當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

（七）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵 2、多用限制性問句；3、把意向及時變成合同；4、要對必要條款進行確認

程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系。

1、重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢問是否接受；

當(dāng)營銷人員做被動局面上述三個程序，接下來應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品基服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：1、頻頻點頭；2、定神凝視/3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等……

（八）跟進階段

1、了解客戶反饋；2、處理異議；3、溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得定單

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Tags：銷售技巧行業(yè) 醫(yī)藥客戶拜訪

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