怎樣做個好士兵之四：

                                   做一個有真本事的士兵
                                        ------從練兵還要靠自己看醫(yī)藥代表的成長
 

    刀槍不長眼，真的戰(zhàn)斗打響了，往后面逃的恐怕始終不會有槍子兒跑得快，只有練足了真本事，真刀真槍地廝殺才會成為最終的幸存者。士兵，就要做一個有真本事的士兵，擒拿格斗，樣樣精通。

    醫(yī)藥代表，拼殺在市場一線，所經(jīng)歷的好比一次戰(zhàn)斗，一場戰(zhàn)爭，只有練足了內(nèi)功，學(xué)會了擒拿格斗，才會不懼怕戰(zhàn)爭，只有學(xué)到了真本事才會節(jié)節(jié)取勝。

     在幾年的醫(yī)藥銷售工作中，接觸了很多的醫(yī)藥代表，比我資格老的、經(jīng)驗足的筆筆皆是，初出學(xué)堂，參與戰(zhàn)爭的更是不勝枚舉。在最近兩年里接觸了很多的新代表，也幫帶了一些新代表，感覺似乎缺少了些什么？

    在前段時間開版西點營地版塊的時候，查了些西點軍校的資料，也接觸了一些軍事方面的知識，方醒悟到新代表缺少了當(dāng)士兵的那種不怕苦、不怕難、堅決服從、堅決完成任務(wù)的勁兒。而這種勁兒也可以稱為氣度、魄力、或者是自信、或者是破釜沉舟吧。

    很多的醫(yī)藥企業(yè)，特別是老牌國企、私企、代理制公司里面的代表，一般情況下都是由老代表帶新代表，指點一二便開疆?dāng)U土去了。市場的規(guī)律、銷售的技巧、自我的成長、時間的磨煉都是通過日起日落每天的工作中摸爬滾打去學(xué)習(xí)的。而這些代表往往能夠適應(yīng)任何一個市場和環(huán)境的生存。

    我們總會聽到一些來自于市場一線的報怨，公司的支持太少，某某醫(yī)生太難接觸了，某某科室關(guān)系太復(fù)雜，政策不好根本賣不動等等，從而帶來的結(jié)果是新客戶開發(fā)積極性不高，導(dǎo)致開發(fā)任務(wù)完不成；臨床工作不扎實，導(dǎo)致銷售不上量。以至于造成銷售的斷檔，斷鏈，停滯不前倒好，但卻也產(chǎn)生了倒退。

     認真思考，問題所在除了管理者，其實更多的還是出在銷售一線的醫(yī)藥代表們，還是出在銷售一線醫(yī)藥代表們的心態(tài)小。銷售一線好比戰(zhàn)斗，既是戰(zhàn)斗就要真刀真槍，敗下陣來除了心態(tài)便是技巧，而我們的代表們是否曾想過一句古話“少壯不努力，老大徒傷悲！”呢？

     銷售一線可能出現(xiàn)的問題有時候雖然不能料想，但卻可以化解；銷售一線可能出現(xiàn)的問題有時候雖然比較難辦，但卻可以解決。姑且，不去談集體，那就說說個體。如果把一個科室，一個醫(yī)院的關(guān)系做得非常好，想必，哪天跳槽的時候也是腰桿挺直，不怕沒有容身之地吧？

     市場一線所產(chǎn)生的問題，簡單概括只有兩種：開不了，賣不動。當(dāng)我們思考這兩個問題的時候，可曾想過，自己之前的工作可否為這兩件事情做好了鋪墊了呢？即使，沒有做好鋪墊，問題產(chǎn)生了，大不了一家醫(yī)院不做，下一家呢？這個時候，就像練兵一樣，今天打不過對手，也許明天就能打過，問題的關(guān)鍵在于你是否在不斷地練兵，當(dāng)然不是蠻練。

     擒拿格斗，我沒練過，想必也是從一招一式開始，才能融會貫通，為己所用了吧！那么，做為市場一線的醫(yī)藥代表們是否也曾想過呢？昨天的失敗，難道還要在明天重復(fù)發(fā)生嗎？

     要練好擒拿格斗，就要做好摸爬滾打的心理準備，不怕苦，不怕累，在哪里摔倒不一定非要在哪里爬起來，最少不要在同樣的位置再摔倒，豈不很好？當(dāng)然，在哪里摔倒的，要是在哪里再爬起來那自然是你超乎自己的里程碑了。

     醫(yī)藥代表，都說是一個鍛煉人、培養(yǎng)人的一個好職業(yè)。“師傅領(lǐng)進門，修行在個人。”做一個有真本事的醫(yī)藥代表更需要在自己的內(nèi)心著陸，練好內(nèi)功，逐步成長。



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