作為銷售人員，敏銳的觀察力會(huì)帶來意想不到的效果。汪中求的《細(xì)節(jié)決定成敗》我想已經(jīng)成為大家口頭上常用的話。其實(shí)我的理解是一件事情的成敗不單單是在細(xì)節(jié)上，還要有戰(zhàn)略高度的思想控制策劃等等問題。當(dāng)然細(xì)節(jié)還是能夠在一些問題上起到左右進(jìn)程和發(fā)展的因素。所以要學(xué)會(huì)觀察細(xì)節(jié)。

都知道了細(xì)節(jié)的重要性，那么細(xì)節(jié)如何去觀察和發(fā)現(xiàn)？至于發(fā)現(xiàn)了細(xì)節(jié)如何去正確運(yùn)用的問題，以后會(huì)有分享。這里主要探討提高觀察力。

觀察力是一個(gè)銷售人員必須具備的素質(zhì)。良好的觀察力可以使我們對(duì)問題和客戶有更深層次的了解。從需求理論上來講，一般低層次的需求是表象的，而高層次的需求是內(nèi)涵的，不輕易表露的。注意細(xì)節(jié)和觀察全面，才會(huì)找到真正的需求或者說把需求層次引向高層。

而往往當(dāng)高層次的需求被滿足后，客戶會(huì)比滿足他的低層需求更加忠誠。舉個(gè)常見的例子：現(xiàn)在的醫(yī)藥銷售分學(xué)術(shù)化營(yíng)銷和利益化營(yíng)銷，學(xué)術(shù)化營(yíng)銷所注重的是學(xué)術(shù)上的滿足（大部分是以學(xué)術(shù)地位的提高為主）+關(guān)系學(xué)的鞏固；利益化營(yíng)銷所注重的是利益上的滿足（大部分是以金錢為代表）+關(guān)系學(xué)的鞏固。醫(yī)藥銷售的客戶，他們的需求是什么？或者說他們的需求分幾個(gè)層次？

按照馬思洛的需求理論來看，醫(yī)生也是人，也要生存和生活，所以就具有普遍意義的生理需求，當(dāng)然這里就包括金錢等物質(zhì)因素在內(nèi)，但醫(yī)生在人群中屬于中高收入階層，而且醫(yī)生的行業(yè)文化素質(zhì)平均很高，這就決定了他們不單單會(huì)尋求物質(zhì)滿足，還會(huì)有更高層次的需求存在。比如社交，比如晉升，比如學(xué)術(shù)上的領(lǐng)先。因?yàn)獒t(yī)生階層也屬于技術(shù)工人范疇，他們對(duì)技術(shù)和學(xué)識(shí)的提高有著很強(qiáng)的渴望。所以即使是對(duì)物質(zhì)上的不滿足仍然存在，相比下還是對(duì)于能給予他知識(shí)和技術(shù)滿足的需求更加渴望。

當(dāng)然，深層次的需求是不容易被發(fā)現(xiàn)的，這就需要我們具有觀察力。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，有這么幾點(diǎn)。

1．  觀察力首先是要有目的的觀察，要針對(duì)你想了解的方面，通過有效的傾聽和提問，從對(duì)方口中或神態(tài)中找到對(duì)你有指導(dǎo)的含義。這個(gè)需要對(duì)自己的口才和提問技巧的提高。而且事先要有所準(zhǔn)備和歸納，通過幾個(gè)之前設(shè)定好的問題的答案，來判斷客戶的需求和愛好。這是所謂耳的觀察。

2．  要在日常的生活中多鍛煉自己發(fā)現(xiàn)的本領(lǐng)。可以給自己鍛煉一些小游戲，比如大家來找茬，就是要養(yǎng)成一種對(duì)周圍事物的敏感。與正常的不一樣的東西都要留意，從中總結(jié)和摸索。通過一些枯燥的數(shù)字游戲也可以鍛煉自己的觀察能力。這是所謂眼的觀察。

3．  感官的東西是最直接的，但有時(shí)候會(huì)有偏差。比如與客戶交談中，并不知道他所說的是不是真心想的，很多時(shí)候都是在敷衍或者隱藏。沒有人在開始就會(huì)表現(xiàn)的很真誠，除了4歲以下的孩子。這時(shí)候就要有更深的觀察力。通過與客戶的交往中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，來判斷他所說的所想的是不是一致。這是所謂心的觀察。

4．  觀察力也是一支箭，要做到有的放矢會(huì)得到事半功倍的效果。帶著提前組織好的計(jì)劃去拜訪，在過程中針對(duì)你想了解的問題重點(diǎn)突擊，往往會(huì)得到好的效果，能挖到有用的信息。有的人講老是找不到客戶需求，老是浮于表面，不能把關(guān)系和層次加深，就是在這里。因?yàn)槟闳ブ皼]有用心?；蛘哒f沒有用正確的方法。這是所謂腦的觀察。

5．   

其實(shí)觀察力是個(gè)很復(fù)雜的過程，而非技能。經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷也是對(duì)于觀察力有著很大影響的。你所經(jīng)歷過的事情，就很容易的知道事情的發(fā)展規(guī)律，如果沒經(jīng)歷過，難免有顧忌和緊張。隨著閱歷的增加和信息的增長(zhǎng)，會(huì)有更多的觀察人和事的辦法。

我在這里也是獻(xiàn)丑了，把自己的一點(diǎn)體會(huì)和大家分享。希望能引起共鳴和探討。高手們給點(diǎn)意見哦。