人妻少妇精品久久|女狠狠噜天天噜日日噜|亚洲综合色婷婷六月丁香|亚洲无码免费的黄色一级片|国产欧美一区二区精品视频|麻豆亚洲国产精品无码色欲|免费无码国产v片在线看视色|精品人妻av一区二区三区麻豆

首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷 > 營(yíng)銷技巧

細(xì)細(xì)品味出這美-淺論醫(yī)藥營(yíng)銷中“傾聽”

2007-08-31 23:03 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:只有聽得好,才會(huì)與醫(yī)生有好的溝通,只有好的溝通,醫(yī)生才可能接受代表的觀點(diǎn)和要求。所以傾聽是一項(xiàng)基本功,有人用時(shí)間比來突出傾聽的重要性:聽/說=70/30(大概這個(gè)比例);有人說人長(zhǎng)著兩只耳朵一張嘴來表明聽的重要性。聽,這種由耳朵來執(zhí)行的功能,實(shí)則涉

  只有聽得好,才會(huì)與醫(yī)生有好的溝通,只有好的溝通,醫(yī)生才可能接受代表的觀點(diǎn)和要求。所以傾聽是一項(xiàng)基本功,有人用時(shí)間比來突出傾聽的重要性:聽/說=70/30(大概這個(gè)比例);有人說人長(zhǎng)著兩只耳朵一張嘴來表明聽的重要性。聽,這種由耳朵來執(zhí)行的功能,實(shí)則涉及到很多的生理反應(yīng)。用耳朵去接受高低大小的聲音時(shí),醫(yī)藥代表在抓住醫(yī)生話中信息,揣測(cè)醫(yī)生話中意思。所聽到的是原料,經(jīng)過大腦過濾分析歸納出的是醫(yī)生的本意,而醫(yī)生所有的需求都包含在這個(gè)本意之中。中國(guó)人說話喜歡含蓄,這就更加表明了聽的重要性,如果僅僅依照話語(yǔ)的表面意思,我們的要么不得要領(lǐng)要么與他想要的背道而馳。

  傾聽就是在細(xì)細(xì)品味出話語(yǔ)之美,用心捕捉醫(yī)生從嘴里迸出幾個(gè)字,居然就能摸透他的心,這個(gè)過程令人激動(dòng)。傾聽得好,令人神清氣爽,因?yàn)槿淼墓δ芏急怀浞终{(diào)動(dòng)了,神經(jīng)的運(yùn)用與肌肉運(yùn)用相似,給人帶來的是更加機(jī)智和敏銳。傾聽發(fā)展到意會(huì)階段,就能與醫(yī)生心心相通,此時(shí)語(yǔ)言似乎多余,一個(gè)手勢(shì)和臉色就說明一件事。

  傾聽也是在鼓勵(lì)醫(yī)生自由表達(dá),因?yàn)槿硕枷矚g別人聽自己講,這樣自己才有主人翁感,醫(yī)生在代表的洗耳恭聽之下,更愿意敞開心懷,更有可能告訴代表之前想知道的事情、想獲得的信息、甚至內(nèi)心真實(shí)的想法。的確,傾聽是代表了解醫(yī)生真實(shí)想法一個(gè)重要途徑,因?yàn)橐粋€(gè)人可以短時(shí)間說出一些借口或與己無關(guān)的話,在長(zhǎng)時(shí)間的表達(dá)中,出于本能和內(nèi)心舒適感,很可能會(huì)講出自己真實(shí)的想法。

  一個(gè)傾聽的人,不僅在聽別人說什么,也更能清晰地聽到自己的心聲,這是一個(gè)人在不斷表達(dá)中不好得到的。人在表達(dá)過程中,一方面由于精力的轉(zhuǎn)移,另一方面由于聲音的干擾,很難察覺到自己內(nèi)心反應(yīng)。而這種反應(yīng)恰恰是來自于對(duì)醫(yī)生的準(zhǔn)確判斷和分析。所以說,傾聽是一箭雙雕之舉。

  對(duì)于醫(yī)生來說,傾聽對(duì)他是一種尊重的表現(xiàn),善于傾聽的人總給人一種素質(zhì)高的印象。按照柯維的分析,傾聽分為以下幾個(gè)層次:聽而不聞-虛應(yīng)故事-選擇性傾聽-專注地聽-同理心傾聽。其中同理心傾聽是最高的層次,在同理心傾聽中,代表要先認(rèn)同醫(yī)生的觀點(diǎn),接著進(jìn)行問題確認(rèn),然后在腦中做出分析,最后給出回答。那么這種回答要能在代表和醫(yī)生之間取得雙贏,他可能是一種有別于醫(yī)生的觀點(diǎn),但又能給醫(yī)生和代表帶來利益的方案。當(dāng)這種方案既有別于代表的預(yù)案又有別于醫(yī)生的觀點(diǎn)時(shí),它就是第三種方案。

  傾聽是在細(xì)細(xì)品味出一種美,美是結(jié)果,而過程則是要付出心力。要想在拜訪中準(zhǔn)確地品味,少不了平時(shí)的鍛煉。聽聽外語(yǔ);看看功夫高手如何練習(xí)耳聽八方;走在人群之中聽聽他們?cè)谡f什么,過去的耳邊風(fēng)突然慢慢清晰起來,也許讓你有些興奮。

  相對(duì)于演講型代表而言,傾聽型代表更有殺傷力,對(duì)醫(yī)生的準(zhǔn)確及時(shí)反饋會(huì)重重?fù)糁兴男呐K,從而對(duì)你敞開心懷。傾聽突出了以靜制動(dòng)的優(yōu)勢(shì),從而在拜訪中掌握了主動(dòng)權(quán)。因?yàn)殪o,醫(yī)生無法把握住代表的心路,就像無法捕捉曲線飛行的鳥兒。當(dāng)醫(yī)生發(fā)覺自己動(dòng)的太多的時(shí)候,代表要適時(shí)調(diào)整策略,活躍氣氛,不能固執(zhí)于70/30的法則。

Tags:傾聽 營(yíng)銷 醫(yī)藥 品味 醫(yī)生 代表

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved