不管是初次拜訪醫(yī)生還是周期性地接觸醫(yī)生，都可能遇見(jiàn)醫(yī)生向醫(yī)藥代表提出反對(duì)。如果不處理，結(jié)果是要么無(wú)法繼續(xù)交談，要么達(dá)不到拜訪的目的，要么讓醫(yī)生對(duì)代表和產(chǎn)品繼續(xù)保留疑惑甚至不信任。所以來(lái)自醫(yī)生反對(duì)，不管是關(guān)于產(chǎn)品的反對(duì)，還是關(guān)于非產(chǎn)品本身的反對(duì)都要立即處理。掃清路上的障礙，而不是姑息縱容或害怕止步，是代表必練的一種功夫。

  醫(yī)生之所以會(huì)提出反對(duì)，可能是他對(duì)產(chǎn)品或非產(chǎn)品本身真的存在疑惑；也可能是找理由為難代表，拒絕銷(xiāo)售。對(duì)于前者，代表的解疑會(huì)促使醫(yī)生進(jìn)一步了解產(chǎn)品，建立起對(duì)產(chǎn)品的信任，增強(qiáng)醫(yī)生處方的信心；對(duì)于后者有效靈活的處理則讓醫(yī)生對(duì)你留下深刻的印象，覺(jué)得你行，也將大大減少醫(yī)生以后故意提出反對(duì)的可能性，更有甚者，醫(yī)生由于跳不出毛病，在你走之后就會(huì)馬上給你處方。

  代表在拜訪醫(yī)生之前，需要做認(rèn)真的準(zhǔn)備，包括平時(shí)和拜訪前的準(zhǔn)備。由于平時(shí)溫習(xí)產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)知識(shí)，努力解決令自己疑惑的問(wèn)題，在心中積累很多答案；在拜訪前的準(zhǔn)備中，要考慮到自己今天所談的話題醫(yī)生可能提出那些異議，都有助于自己處理醫(yī)生反對(duì)。另外靈活性也有助于代表做到這一點(diǎn)，有些醫(yī)生提出的問(wèn)題平時(shí)和拜訪前并未能準(zhǔn)備，改怎么辦？靈活的代表會(huì)提出話題進(jìn)行沖淡和分解，但不等于亂說(shuō)話，依然要遵循旬有理有據(jù)；次之就是告訴醫(yī)生，等回去問(wèn)問(wèn)市場(chǎng)部，再告訴答案，這等于浪費(fèi)了一次拜訪時(shí)間，也延誤了醫(yī)生處方自己產(chǎn)品的時(shí)間。

  人都有這樣的本能，就是對(duì)新事物懷有抗拒心理。我們習(xí)慣性地靠近熟悉的事物，而遠(yuǎn)離陌生的人。醫(yī)生提出反對(duì)有時(shí)就是一種本能反應(yīng)，或者第一反應(yīng)，有時(shí)他連資料沒(méi)看就會(huì)提出反對(duì)。真反對(duì)和假反對(duì)要能區(qū)分開(kāi)來(lái)?？戳速Y料提出的反對(duì)未必是真反對(duì)，而不看資料提出的反對(duì)未必是假反對(duì)。關(guān)鍵是看他提出什么樣的問(wèn)題？如果代表對(duì)問(wèn)題的答案不熟悉或問(wèn)題所處的領(lǐng)域不熟悉，就很難區(qū)分反對(duì)的真假，因?yàn)椴荒芸闯龇磳?duì)的性質(zhì)，把握不住醫(yī)生心路，進(jìn)一步掌握他就顯得困難了。所以熟悉產(chǎn)品和產(chǎn)品相關(guān)事物有助于代表一眼看穿醫(yī)生意圖，從而真正滿足它的需求。你是要了解我的知識(shí)還是我的水平，要嘛我就能給嘛！自信心因而增強(qiáng)。

  如果一個(gè)代表在初次拜訪醫(yī)生時(shí)就能處理他的反對(duì)，效果要比在周期性拜訪中處理好得多。這里面除了建立好第一印象之外，也算堵住了醫(yī)生為難代表的源頭。一個(gè)代表在初跑時(shí)能迅速增量，初次拜訪對(duì)反對(duì)的處理功不可沒(méi)。所以，養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)，此時(shí)就是初次拜訪之時(shí)。

  處理反對(duì)也算是溝通中的一個(gè)細(xì)節(jié)。即便溝通有半個(gè)小時(shí)，如果有一個(gè)小小的異議代表沒(méi)有處理，這個(gè)異議不管是代表沒(méi)聽(tīng)到，還是粗心沒(méi)在意，再么強(qiáng)壯的醫(yī)生也會(huì)在心理有點(diǎn)疙瘩，而及時(shí)處理比馬后炮強(qiáng)多了。當(dāng)你意識(shí)到后放馬后炮時(shí)，醫(yī)生可能忘了剛才的反對(duì)，但心理的那股未被重視的感受卻不會(huì)忘，雖然他已經(jīng)不清楚來(lái)自何方。

  在銷(xiāo)售中強(qiáng)調(diào)傾聽(tīng)，就是傾聽(tīng)需求。而醫(yī)生的需求有直接需求和間接需求，間接需求是通過(guò)反對(duì)表示出來(lái)的，故而強(qiáng)調(diào)傾聽(tīng)。營(yíng)銷(xiāo)界有人說(shuō)“沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷(xiāo)售”，雖然絕對(duì)點(diǎn)，但理，與前同出一轍。

希望同行進(jìn)行補(bǔ)充、提出建議，謝謝！