巧妙的敲開醫(yī)生的門
核心提示:對(duì)于醫(yī)生而言,勤于鉆研、愛好寫作是他們中大多數(shù)人的特點(diǎn)之一,而企業(yè)針對(duì)所要營銷的藥品舉行征文活動(dòng),一方面可使藥品宣傳“隱蔽性”強(qiáng),減少了直接推廣藥品時(shí)濃厚的商業(yè)味道,另一方面使?fàn)I銷充滿學(xué)術(shù)氛圍和文化氣息,比較適合醫(yī)生的上述特點(diǎn),故能引起他們
對(duì)于醫(yī)生而言,勤于鉆研、愛好寫作是他們中大多數(shù)人的特點(diǎn)之一,而企業(yè)針對(duì)所要營銷的藥品舉行征文活動(dòng),一方面可使藥品宣傳“隱蔽性”強(qiáng),減少了直接推廣藥品時(shí)濃厚的商業(yè)味道,另一方面使?fàn)I銷充滿學(xué)術(shù)氛圍和文化氣息,比較適合醫(yī)生的上述特點(diǎn),故能引起他們的興趣,使?fàn)I銷工作事半功倍
醫(yī)院是藥品的銷售大戶,也是藥品流向患者手中的主渠道,而臨床一線的醫(yī)生則在其中起著關(guān)鍵的作用。為此,有的醫(yī)藥生產(chǎn)或銷售企業(yè)不惜花費(fèi)大量資源進(jìn)軍醫(yī)院,其中最常見的一項(xiàng)舉措就是派出醫(yī)藥代表到醫(yī)院向醫(yī)生“公關(guān)”,“公關(guān)”地點(diǎn)不僅選在診室、病房,甚至連走廊、門口也不放過。這一舉措看似積極主動(dòng),但其實(shí)際效果并不見得很好。因?yàn)獒t(yī)生工作繁忙,沒有太多的時(shí)間給醫(yī)藥代表,且頻繁的拜訪會(huì)令醫(yī)生生厭而產(chǎn)生負(fù)作用;再說,醫(yī)生也擔(dān)心產(chǎn)生誤會(huì),畢竟現(xiàn)在是反商業(yè)賄賂的敏感期。
那么,醫(yī)藥生產(chǎn)和銷售企業(yè)應(yīng)該怎樣在不違犯法律法規(guī)的前提下,向醫(yī)生推廣藥品呢?筆者根據(jù)日常工作所見,搜集并整理了幾個(gè)醫(yī)藥生產(chǎn)和銷售企業(yè)成功地向醫(yī)生推廣藥品的案例,供廣大醫(yī)藥生產(chǎn)和營銷企業(yè)參考。
開展征文活動(dòng)
案例:某醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)新近研發(fā)了一種抗風(fēng)濕和治療關(guān)節(jié)軟組織病變的新藥,但由于該藥適應(yīng)面較窄,故投入巨資連續(xù)數(shù)月進(jìn)行大規(guī)模、廣覆蓋的廣告宣傳后效果不佳。為此,醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)改變營銷策略,根據(jù)該藥專科性強(qiáng)的特點(diǎn),通過某些專業(yè)報(bào)刊開展以該藥藥理作用、療效特點(diǎn)等為主要內(nèi)容的有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)。該活動(dòng)引起專科醫(yī)生的濃厚興趣,不僅征文啟事本身起到“隱性廣告”效應(yīng),而且通過對(duì)該藥的研究、使用和文章撰寫過程加深了醫(yī)生對(duì)該藥的印象,從而使該藥的銷售量大增,而企業(yè)投入其中的費(fèi)用與前述廣告方式相比則微乎其微。
評(píng)點(diǎn):產(chǎn)品的獨(dú)特性和針對(duì)性是其銷售出奇制勝的法寶之一,對(duì)于藥品銷售,尤其是適用面較窄、??菩暂^強(qiáng)的藥品的銷售更是如此。對(duì)于醫(yī)生而言,勤于鉆研、愛好寫作是他們中大多數(shù)人的特點(diǎn)之一;而企業(yè)針對(duì)所要營銷的藥品舉行征文活動(dòng),一方面可使藥品宣傳“隱蔽性”強(qiáng),減少了直接推廣藥品時(shí)濃厚的商業(yè)味道,另一方面使?fàn)I銷充滿學(xué)術(shù)氛圍和文化氣息,比較適合醫(yī)生的上述特點(diǎn),故能引起他們的興趣,使?fàn)I銷工作事半功倍。
進(jìn)行調(diào)查研究
案例:某醫(yī)藥銷售企業(yè)向醫(yī)院推廣某種處方藥已經(jīng)很久,當(dāng)銷售量達(dá)到一定的數(shù)額后,開始徘徊不前。企業(yè)了解原因,原來是最近另有一家醫(yī)藥銷售企業(yè)把一個(gè)同類產(chǎn)品推向了醫(yī)院,使醫(yī)生處于“兩難選擇”的境地,故處方用量下降,銷售滑坡。為此,該醫(yī)藥銷售企業(yè)使出一招,就是向醫(yī)生派發(fā)該藥使用調(diào)查表,精心設(shè)計(jì)調(diào)查項(xiàng)目,使醫(yī)生在毫不費(fèi)力的填表過程中,自然而然地了解了該藥品突出的性價(jià)比以及與其他同類產(chǎn)品不同的優(yōu)點(diǎn),使大多數(shù)醫(yī)生自覺自愿地恢復(fù)使用該藥,從而使處方量再次上升,銷售量大增。
評(píng)點(diǎn):當(dāng)今藥品市場(chǎng)競(jìng)爭激烈,可謂你死我活,稍有遲疑,即有可能使產(chǎn)品銷售從巔峰跌至低谷;當(dāng)然,如果眼觀六路,耳聽八方,也可乘勝追擊,或起死回生。本例的高明之處,在于醫(yī)藥銷售企業(yè)在發(fā)現(xiàn)銷售量下滑時(shí),沒有加緊“公關(guān)”,也沒有打“價(jià)格戰(zhàn)”,更沒有泄氣退出,而是開動(dòng)腦筋,使出發(fā)放調(diào)查表這一花費(fèi)少、收效大、簡便易行的方法,不但使醫(yī)生在填表過程中,從對(duì)比中發(fā)現(xiàn)了該藥不錯(cuò)的性價(jià)比和優(yōu)點(diǎn),而且在活動(dòng)過程中總結(jié)出用藥心得,加深了對(duì)該藥的印象;同時(shí)也為醫(yī)藥銷售企業(yè)積累了有關(guān)醫(yī)生的信息資料,可謂一舉兩得。
直接郵寄資料
案例:某小型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)力量不夠雄厚,資金投入也有限,故無法研制新藥、特藥,只能生產(chǎn)一些仿制藥以及一些技術(shù)要求不高、資金投入不大的產(chǎn)品。因?qū)儆?ldquo;小打小鬧”,故該醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品無法進(jìn)入各大、中型醫(yī)院與大型醫(yī)藥生產(chǎn)和銷售企業(yè)抗衡。為此,該醫(yī)藥企業(yè)決定“劍走偏鋒”,向處于偏遠(yuǎn)地區(qū)的廣大基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)如鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生站、廠礦醫(yī)務(wù)所、學(xué)校醫(yī)務(wù)室以及私人診所等郵寄有關(guān)藥品宣傳資料,并隨之附送一些制作精美的小禮物,如鋼筆、簽字筆、圓珠筆、掛歷、臺(tái)歷、筆記本和指甲鉗等,從而加深了醫(yī)生對(duì)該藥企和產(chǎn)品的印象,使藥品銷量穩(wěn)中有升。
評(píng)點(diǎn):小型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)力量和資金不夠雄厚,競(jìng)爭力不強(qiáng),這是普遍存在的事實(shí)。但小型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大可不必因此而放棄,也不要不顧及自身的實(shí)力而與大、中型醫(yī)藥生產(chǎn)和營銷企業(yè)拼個(gè)你死我活,因?yàn)檫@無疑是“以卵擊石”。本例所述小型醫(yī)藥企業(yè)的聰明之處在于正確認(rèn)識(shí)了自已,一切從實(shí)際出發(fā),選擇比較分散、交通不是很便利、各大中型醫(yī)藥生產(chǎn)和銷售企業(yè)營銷上的“薄弱環(huán)節(jié)”——廣大基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為突破口,從“小”處著手,不但節(jié)省了營銷費(fèi)用,而且還借此生存下來,為下一步的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
組織繼續(xù)教育
案例:某大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)既往一直采取派醫(yī)藥代表到醫(yī)院拜訪醫(yī)生、提供免費(fèi)旅游、贈(zèng)送醫(yī)學(xué)書籍等方法向醫(yī)生推廣產(chǎn)品,近年來由于市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化,該醫(yī)藥企業(yè)改變了營銷策略,摒棄上述不合時(shí)宜的藥品推廣方法,改為聯(lián)合醫(yī)學(xué)會(huì)及某些知名醫(yī)學(xué)雜志,面向廣大基層醫(yī)生舉行醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育活動(dòng)。具體做法為,設(shè)計(jì)一些與要推廣的藥品有關(guān)的學(xué)習(xí)題,把藥品的藥理特點(diǎn)、適應(yīng)癥和療效特點(diǎn)融貫其中,讓參加繼續(xù)教育活動(dòng)的醫(yī)生作答,對(duì)答題正確者給予一定的醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育學(xué)分,以備醫(yī)生晉升職稱之用。此舉大受臨床一線醫(yī)生的歡迎,藥品也因此而銷量大增。
評(píng)點(diǎn):做到老、學(xué)到老是醫(yī)生的職業(yè)特點(diǎn)。而醫(yī)生尤其是臨床一線的醫(yī)生工作繁忙,時(shí)間有限,加上心理壓力大,故平時(shí)很少有時(shí)間、精力和心情參加醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育活動(dòng),而參加醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育活動(dòng)并獲取學(xué)分又為每個(gè)醫(yī)生職稱晉升所必需。故此,醫(yī)學(xué)會(huì)和醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合舉辦的不脫崗醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育活動(dòng)便成了醫(yī)生們的首選;醫(yī)學(xué)會(huì)通過與醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)辦醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育活動(dòng)可減少成本投入;醫(yī)藥企業(yè)也通過醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育活動(dòng),潛移默化地向醫(yī)生送達(dá)藥品和有關(guān)服務(wù)信息,從而提高藥企和藥品的知名度,可謂一箭三雕。
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