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淺談OTC市場(chǎng)部區(qū)域細(xì)分化管理

2007-09-21 15:51 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:對(duì)于區(qū)域細(xì)分化后,以后工作也應(yīng)該系統(tǒng)化,作為一個(gè)剛出社會(huì)的年輕人,公司也給了很好的平臺(tái)給大家發(fā)揮,因此,壓力也隨之慢慢變大,我們談如何安排自己平時(shí)的日常工作,如何規(guī)劃好下一步,我們營(yíng)銷中心的屬于我們自己獨(dú)有的營(yíng)銷模式,這是一個(gè)重點(diǎn)。也就是說

    對(duì)于區(qū)域細(xì)分化后,以后工作也應(yīng)該系統(tǒng)化,作為一個(gè)剛出社會(huì)的年輕人,公司也給了很好的平臺(tái)給大家發(fā)揮,因此,壓力也隨之慢慢變大,我們談如何安排自己平時(shí)的日常工作,如何規(guī)劃好下一步,我們營(yíng)銷中心的屬于我們自己獨(dú)有的營(yíng)銷模式,這是一個(gè)重點(diǎn)。也就是說我們?cè)鯓硬拍茉谌绱烁?jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)中,化壓力為動(dòng)力,在日常工作中不斷總結(jié),不斷學(xué)習(xí),從而得到一個(gè)自我的增值,也是能為創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)大的,有實(shí)力營(yíng)銷隊(duì)伍作鋪墊。
   首先我覺得應(yīng)該是一個(gè)剛出社會(huì)的年輕人必須做到的一點(diǎn),,那就是不要急于進(jìn)取,必須穩(wěn)扎穩(wěn)打,做好自己手頭上的事情外還應(yīng)虛心學(xué)習(xí),要有做“烏龜”的精神,雖然兔子跑得很快,但是只要你有恒心,不斷努力,會(huì)有沖刺的一天的。
   其次,在我們?nèi)粘9ぷ髦校€要找個(gè)人來“追”,我所說的“追”并不是要爭(zhēng)強(qiáng)好勝,而是在你“追”的那個(gè)人身上總結(jié)經(jīng)驗(yàn),從而得到提高,因?yàn)樵谀闱懊娴娜私?jīng)驗(yàn)足,所以你也不必很多彎子就能獲取經(jīng)驗(yàn)。/
   第三,要在工作中同事與同事之間形成一個(gè)很和諧的氛圍,這樣有助于在工作中銜接順利,本人有點(diǎn)建議就是“不要把個(gè)人情緒放在工作上”,這樣有使于公司能更好運(yùn)作。
   以上所說的三點(diǎn)是本人針對(duì)于自己個(gè)人素質(zhì)方面所得出來的感想,那對(duì)于公司營(yíng)銷中心區(qū)域細(xì)分化后,作為營(yíng)銷人員,作為公司的一份子,我覺得應(yīng)該做到:
(1)    應(yīng)先熟悉自己區(qū)域內(nèi)客戶的銷售情況,對(duì)客戶分個(gè)級(jí)別,對(duì)于不同級(jí)別的客戶,進(jìn)行有針對(duì)性的回訪,并在回訪進(jìn)程中充分了解客戶的情況,這也是作為一個(gè)生產(chǎn)廠家必須做到的一點(diǎn),還必須熱情回訪,認(rèn)真聆聽客戶意見,針對(duì)于客戶所提出的意見,進(jìn)行適當(dāng)處理。
(2)    在熟悉老客戶后,對(duì)于新開發(fā)的客戶該如何處理,并不是一成不變的死死捉住老客戶,在了解新客戶網(wǎng)絡(luò)不沖突情況下,放膽一試,該出手時(shí)就出手,但是視情況大小而定。
(3)    針對(duì)于報(bào)價(jià)而言,不要盲目報(bào)價(jià),視當(dāng)?shù)厝司M(fèi)水平與藥品所需而定,這樣說可能太過于籠統(tǒng),因此最好是能在以后的銷售過程中,不斷地了解自己的區(qū)域內(nèi)藥品需求量,了解當(dāng)?shù)厮幤肥袌?chǎng)情況,我覺得這一點(diǎn)也是比較重要的。
(4)    在開發(fā)新客戶的時(shí)候,第一、二次談話如何掌握好尺度,是否寄了多資料就是好呢?我覺得并不是,雖然寄了資料后機(jī)會(huì)可能太些,但是你也要在第一次與新客戶談話中,腦中很迅速的確認(rèn)出此人是否對(duì)產(chǎn)品感興趣,這個(gè)就因人而定的,不過我提出這個(gè)觀點(diǎn),也是為公司節(jié)省資源考慮的。
  以上四點(diǎn)是本人對(duì)于區(qū)域細(xì)分化后自己的見解,古有太平天國(guó)“天朝田畝制度”做到人人有飯食,人人有田分,今有公司OTC營(yíng)銷隊(duì)伍區(qū)域細(xì)分化,各人耕好責(zé)任田,為公司創(chuàng)造利益。

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