2006年對(duì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，正是多事之秋，也正是這一年，廣受詬病的集中招標(biāo)采購(gòu)模式在醫(yī)藥采購(gòu)領(lǐng)域的一統(tǒng)天下的地位被打破，集中招標(biāo)采購(gòu)作為一種全新的模式最早在四川被推出。由于其在價(jià)格限制上的顯劇作用，而迅速在其他省份推廣，廣東、江蘇、湖北相繼掛網(wǎng)，在全國(guó)形成爆發(fā)之勢(shì)并對(duì)中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生重要影響。

      何謂掛網(wǎng)模式，它對(duì)企業(yè)有哪些影響？ 所謂掛網(wǎng)，就是企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)的形式，來(lái)獲得進(jìn)入某個(gè)省區(qū)銷售的資格。以廣東掛網(wǎng)為例，它通過(guò)三輪競(jìng)價(jià)，每輪淘汰一部分價(jià)格相對(duì)較高企業(yè)的產(chǎn)品。而剩下企業(yè)產(chǎn)品將進(jìn)入下輪的競(jìng)價(jià)。最后勝出的產(chǎn)品將可以在廣東省銷售。跟集中招標(biāo)采購(gòu)相比，掛網(wǎng)模式獲得入圍資格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易，大致通過(guò)的比率在50%左右，而不像集中招標(biāo)采購(gòu)中，只有幾種產(chǎn)品可以中標(biāo)。二是沒(méi)有了評(píng)標(biāo)、議標(biāo)環(huán)節(jié)，沒(méi)有人為因素，所有的選擇都由程序根據(jù)價(jià)格做出；最后不關(guān)注品牌，不關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，只關(guān)注價(jià)格。 由于只關(guān)注價(jià)格，品牌產(chǎn)品在這個(gè)環(huán)節(jié)不再存在優(yōu)勢(shì)，小企業(yè)將獲得了跟大品牌平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。由于在掛網(wǎng)環(huán)節(jié)入圍比較容易，會(huì)有大量的產(chǎn)品可以進(jìn)入終端銷售，終端的競(jìng)爭(zhēng)將比以往更加激烈，而能否決勝終端就是成敗的關(guān)鍵。

     由于中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)，規(guī)模下，數(shù)量多，產(chǎn)品絕大部分都是仿制藥品，導(dǎo)致產(chǎn)品力在終端競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)所起到的作用有限，而具有決定性的是渠道力量。誰(shuí)能影響更多的終端，誰(shuí)就擁有在終端競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，但中國(guó)有2萬(wàn)多家醫(yī)院，沒(méi)有誰(shuí)有實(shí)力做到較好的覆蓋，能覆蓋10%，也就是2000家醫(yī)院的產(chǎn)品，少之又少。如果要實(shí)現(xiàn)更大的覆蓋，光靠自己的實(shí)力是無(wú)法做到的，需要廣泛地利用社會(huì)的渠道資源，大量發(fā)展那些已經(jīng)有渠道的銷售人員，把他們納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系，作為現(xiàn)有渠道的補(bǔ)充，而在這方面小企業(yè)更具有優(yōu)勢(shì)：

    1：小企業(yè)有更強(qiáng)烈的利用社會(huì)渠道，吸引兼職的動(dòng)力，而相比之下，大企業(yè)經(jīng)常會(huì)做出不允許兼職人員銷售自己產(chǎn)品的規(guī)定?？梢栽O(shè)想下，大企業(yè)的新招業(yè)務(wù)員去聯(lián)系某家醫(yī)院，而小企業(yè)找到了在這家醫(yī)院原本就有很好渠道的業(yè)務(wù)員，只怕小企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)始銷售了，大企業(yè)的產(chǎn)品還未必進(jìn)的去。沒(méi)有任何企業(yè)能夠做到覆蓋這所有的終端，大企業(yè)的規(guī)定正好是他們前進(jìn)的羈絆，而小企業(yè)正好可以利用兼職，大力擴(kuò)充自己的終端渠道。

   2：小企業(yè)的產(chǎn)品策略、代理政策更容易調(diào)整，小企業(yè)為了吸引更多的個(gè)人渠道，可以制定適合兼職或者小包的產(chǎn)品政策，而相比之下，大企業(yè)一般以自建隊(duì)伍銷售為主，就算能夠接受兼職，其相應(yīng)的政策也難以調(diào)整，對(duì)有渠道的個(gè)人吸引力小。

     為什么有這兩點(diǎn)，小企業(yè)以前就沒(méi)有打贏大品牌呢，一是集中招標(biāo)采購(gòu)不利于小企業(yè)，而在掛網(wǎng)模式下，小企業(yè)和大品牌獲得了同樣的機(jī)會(huì)，二是兼職人員尋找難道高，管理不易，而現(xiàn)在有專業(yè)的為企業(yè)尋找終端渠道電子商務(wù)平臺(tái)，能夠幫助企業(yè)找到指定醫(yī)院擁有合適產(chǎn)品渠道的人，同時(shí)能夠幫助銷售人員找到更多合適他們自己的產(chǎn)品，并且通過(guò)誠(chéng)信系統(tǒng)很好地約束雙方的行為，解決了雙方的信任為題和兼職人員的管理問(wèn)題。比如渠道無(wú)憂醫(yī)藥網(wǎng)等。據(jù)渠道無(wú)憂醫(yī)藥網(wǎng)工作人員介紹，該網(wǎng)站推出后，醫(yī)藥企業(yè)、經(jīng)銷商極為容易就能找到擁有合適渠道的個(gè)人代表，終端渠道得到了飛速的發(fā)展。

    在小企業(yè)和大品牌的這場(chǎng)龜兔賽跑中，由于我們的小企業(yè)利用了新的電子商務(wù)工具，抓住了掛網(wǎng)采購(gòu)的機(jī)遇，已經(jīng)跑在大品牌這個(gè)前面了。 中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)多、規(guī)模小，在未來(lái)幾年將會(huì)發(fā)生行業(yè)整合，有大量的企業(yè)被淘汰。而那些勇于創(chuàng)新，善于利用新的機(jī)遇的企業(yè)將會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)的贏家！

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