拜讀過(guò)很多醫(yī)藥營(yíng)銷的文章，有鼓吹的，有實(shí)際的，有偏激的。我根據(jù)我這幾年的感悟，談?wù)勎业摹夺t(yī)藥營(yíng)銷的思?！钒?/p>

   1，醫(yī)藥營(yíng)銷最主旨的目的是把藥品的銷量搞上去，策略再好，沒(méi)有銷量只能是空談。所以作為銷售人員認(rèn)清自己的主旨，不要把自己搞的多么偉大，有銷量你才偉大。

  2，心有多大，舞臺(tái)就有多大，作為一個(gè)銷售人員首先要有自己的想法，（當(dāng)然有可能是錯(cuò)誤的）要勇敢去想，去做！去嘗試，在醫(yī)藥營(yíng)銷這方面沒(méi)有完全正確的策略。走別人的路，對(duì)你自己沒(méi)有什么提高的?？偨Y(jié)一句話就是，你開(kāi)發(fā)是你自己思維的市場(chǎng)，然后是產(chǎn)品的市場(chǎng)。拿出自己的一套東西而不是一味去模仿別人

  3，摸清國(guó)家的政策，法規(guī)。特別這幾年醫(yī)藥改革勢(shì)必會(huì)帶來(lái)很多商機(jī)。而且再好的政策背后都是有拐角的，細(xì)嚼國(guó)家的政策、法規(guī)，這是制定醫(yī)藥營(yíng)銷政策的首要因素。

  4，想營(yíng)銷做的好，必須一個(gè)好的產(chǎn)品馬。選擇好的產(chǎn)品這是其一，但是在我看來(lái)的什么藥都是一樣，只要生產(chǎn)出來(lái)的都好的產(chǎn)品馬？關(guān)鍵看你怎么騎上這個(gè)產(chǎn)品馬？首先你藥熟悉你的產(chǎn)品，包括它的功效，副反應(yīng)，應(yīng)用范圍，以及臨床前沿的東西；其次你要調(diào)查你的產(chǎn)品的市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿Γ浑S后制定銷售方案，隨行的產(chǎn)品促銷政策。最后，根據(jù)銷售方案，分布給銷售人員，以及媒體效應(yīng)。

  5，銷售藥品，要有醫(yī)學(xué)專業(yè)性，特別是終端銷售的時(shí)候，要定期給銷售人員，以及營(yíng)業(yè)員傳授藥品知識(shí)。而且每個(gè)產(chǎn)品都要總結(jié)出一句最精簡(jiǎn)的廣告詞，不如爽寧————國(guó)內(nèi)第一個(gè)治療口咽部感染的抗生素類藥。對(duì)產(chǎn)品的理解，以及推廣要有醫(yī)學(xué)專業(yè)性，不能只說(shuō)“這藥好使”其實(shí)這是沒(méi)有意義的話。

  6，藥品市場(chǎng)最怕是做亂了，這不僅是影響此品的銷售，也會(huì)影響整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，其實(shí)這個(gè)藥圈是很小的，每個(gè)地區(qū)做得好的代理商就那么就幾個(gè)，他們對(duì)市場(chǎng)上的藥品是比較熟悉的。

  7，藥品的售后服務(wù)和售前服務(wù)，在我看來(lái)是醫(yī)藥營(yíng)銷最重的一塊，很多企業(yè)和醫(yī)藥銷售人員并不注重，在這個(gè)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)服務(wù)的社會(huì)層面，你的企業(yè)如不增加醫(yī)藥的銷售服務(wù)就會(huì)吃虧，想想你有多少虧可以吃。所以在你的企業(yè)必須建立產(chǎn)品經(jīng)理，職業(yè)藥師，以及臨床文獻(xiàn)等服務(wù)文庫(kù)

  8，現(xiàn)在醫(yī)藥營(yíng)銷最缺少的就是全局策劃，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)區(qū)域銷售，一個(gè)時(shí)期都應(yīng)該有完整的策劃，策劃部還要實(shí)時(shí)跟進(jìn)。市場(chǎng)的變化有的時(shí)候不是一個(gè)完全可以操作的，策劃部可以根據(jù)各個(gè)因素作出理智的決斷，做銷售最怕的是一意孤行。眾志成城開(kāi)大船。

  9，現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)都是按省份分配銷售區(qū)域的，我感覺(jué)每個(gè)企業(yè)要不拘一格。要看你的產(chǎn)品布局，如果你是臨床這樣分無(wú)可厚非，但是如果你是OTC品種，愚認(rèn)為不是理智之選。銷售區(qū)域的劃分對(duì)銷售活動(dòng)來(lái)講是很重要的事情，區(qū)域間的協(xié)作，以及分合問(wèn)題會(huì)影響產(chǎn)品的銷量。

 10，產(chǎn)品有了，營(yíng)銷方案有了，隊(duì)伍呢？現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)銷售人員良莠不齊，哪些人能真為企業(yè)所用都是未知數(shù)。所以對(duì)于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人必須把你的銷售團(tuán)隊(duì)打分，分類。還有要縝密的監(jiān)管機(jī)制，銷售人員在做什么，做過(guò)什么？你應(yīng)該有了解。

 11 先不寫了，老婆催呢？本想多寫點(diǎn)，把我這幾年的感觸都給你們的！可是………

                  待    續(xù)

醫(yī)藥營(yíng)銷的思海 思：思路，思維。