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我的第三終端的操作心得

2007-10-15 16:44 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:賦閑在家,無聊之際,隨手寫下。本人有幸做了4年終端1年臨床,回想這些年還是對終端比較有心得。現(xiàn)在每個廠家對藥店、第三終端和衛(wèi)生院的搶占是越來越激烈(各種對象的操作不盡相同就分開對待)。我對一個市場的開發(fā)或/和維護,首先要弄清楚幾個問題:第一:

 

賦閑在家,無聊之際,隨手寫下。

本人有幸做了4年終端1年臨床,回想這些年還是對終端比較有心得?,F(xiàn)在每個廠家對藥店、第三終端和衛(wèi)生院的搶占是越來越激烈(各種對象的操作不盡相同就分開對待)。我對一個市場的開發(fā)或/和維護,首先要弄清楚幾個問題:

第一:我司產(chǎn)品主要的開發(fā)對象是藥店、第三終端還是衛(wèi)生院?

第二:該地區(qū)的醫(yī)藥物流公司對上述三方面的主要配送公司是哪家?負責該地區(qū)的業(yè)務(wù)員是誰?

第三:該地區(qū)的沖貨情況怎樣?主要是從哪個渠道進來?

 

一、為什么要分產(chǎn)品

診所和衛(wèi)生院的銷售有處方的主動權(quán),是最好的終端。只要是工作做的差不多,把產(chǎn)品知識講透,銷量就很可觀。

診所的技巧除了把產(chǎn)品講透還要教會他們怎樣開處方,怎樣把你的產(chǎn)品搭配好才是銷售的重點(對醫(yī)院醫(yī)生不可班門弄斧),他們看的是質(zhì)量和利潤。我對診所醫(yī)生從來就不求能多開處方,只要能開30%就滿足,因為這,往往是比這個還多。

藥店是最亂的地方。藥超到處都是,也是打價格仗的地方。不想產(chǎn)品做為犧牲品,就少推點藥超、連鎖店,但沖貨產(chǎn)品一定要談回來(對業(yè)績很有效的),也是為了價格不要更亂。很多人認為藥超的量丟了可惜,沒有推銷員想有很大的量就很難了,但價格卻全亂了。其實現(xiàn)在很多的藥店都有自己固定的客戶,自己也在處方配藥,他們看到藥超有的都盡量不要,只要能做到產(chǎn)品也被列入拆零處方那就成了。

只要是弄清楚藥店和診所的區(qū)別,他們私底下的朋友關(guān)系和競爭關(guān)系。有一次,我對一個有自己處方的藥店說好,這個村這幾個產(chǎn)品就放你這里。我拐個彎把產(chǎn)品目錄給一個診所看,他也看中了那幾個產(chǎn)品,但我說我答應(yīng)了給那個藥店了,你診所可以拿更合適的產(chǎn)品。他表面不高興,其實很高興的,我答應(yīng)的“地方保護”做到了,而且我后來知道他們就是好朋友。過了一段時間他們都成了我的VIP客戶。之后他們都一起用同樣的產(chǎn)品了,只要是價格穩(wěn)定一樣的就沒事。

 

二、為什么要分醫(yī)藥公司

先做個試驗,你自己拿著名片找客戶談產(chǎn)品,第二次你和醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員一起去談,看看效果就知道了。醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員之間既是朋友也是最大的競爭,我原來的產(chǎn)品(其實現(xiàn)在所有的產(chǎn)品)主要面對診所,他們知道該區(qū)域的大部分客戶的情況,他們每個月的銷量是靠藥店,但對我們,主要的銷量則在診所。他們知道哪個人喜歡用新藥,哪個人喜歡用貴的藥,哪個人開藥看利潤。他們可以強行給客戶開幾盒試用,我們做得到嗎?之后就看維護了。

既然跟定了一個醫(yī)藥公司,就別再和別的醫(yī)藥公司打的太火熱。但不能不結(jié)交,萬一給你來個沖貨就完了。所以我實行的是,主要的銷售渠道找一家,銷藥店的產(chǎn)品則主要放另一個,不至于。。。其實大家都有產(chǎn)品,約定好:診所從該家物流進貨的政策就給,從另一家就沒了,藥店從那家進的有政策,同樣從這家進就沒了。先做朋友,就不會起沖突。

我離開公司前,主要是找T公司的配送,H公司的業(yè)務(wù)員是和我住一起的,他配送藥店,大家都相安無事。離開公司后,我的下任是從H公司過來的,他不聽我的勸告找H公司配送所有的貨,T公司就想把產(chǎn)品全部清除出去不配送了,后來公司經(jīng)理道歉了好幾次才罷休。這件事擴大化了,其實也沒什么大不了的。但不同的配送公司要有不同的對待倒是真的。

 

三、沖貨問題大家都很清楚的。只要是認識到一點,他們進貨渠道的固定其實只是個習(xí)慣。先把沖貨理順了幾次,他們的習(xí)慣就過來了。我開始是把獎金貼進去做的,等他們把進貨習(xí)慣改過來就可以靈活點。

 

無聊之際,隨便寫個,不到之處,望海涵、指導(dǎo)?。。?/p>

Tags:心得 操作 終端 第三 產(chǎn)品 公司

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