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將軍淺談如何說“不”

2007-11-10 14:45 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:淺談如何說“不”銷售工作是遇到各種各樣性格人的工作,也是處理和解決各種問題的工作。如何取得共識和得到執(zhí)行是我們銷售中經(jīng)常遇到的情況。人,都喜歡自己的已經(jīng)和想法得到“是”,而不是“不”,或者由于性格的等原因,而羞于說出“不”字。當(dāng)遇到客戶的無

淺談如何說“不”

 

 

銷售工作是遇到各種各樣性格人的工作,也是處理和解決各種問題的工作。如何取得共識和得到執(zhí)行是我們銷售中經(jīng)常遇到的情況。人,都喜歡自己的已經(jīng)和想法得到“是”,而不是“不”,或者由于性格的等原因,而羞于說出“不”字。

 

當(dāng)遇到客戶的無理或過分的要求時候;當(dāng)下屬故意提出刁鉆的問題而感到難受的時候;當(dāng)上司的決定明顯對銷售會產(chǎn)生反作用的時候,都要求我們能夠勇敢的提出“不”。當(dāng)然,這個“不”要有技巧,要能在很大程度上對事件的進展起到良好的作用。根據(jù)本人的一點經(jīng)驗和總結(jié),參考一些書籍的學(xué)習(xí),這里把說“不”的技巧與大家分享一下。

 

一.直接分析法

 

遇到很明顯的無理或過分的要求,我們可以采用直接拒絕并分析的方法。把你拒絕的理由闡述清楚,并讓對方體會到你的難處,讓他也產(chǎn)生同感,這樣就會在一定程度上接受你的拒絕。銷售客戶中,有一些是故意提出刁鉆的問題來考驗?zāi)愕模绻銥殡y的接受了,他在得到好處的同時,并不會對你產(chǎn)生感激,相反,會在今后提出更為難你的要求。就象帶金銷售,從開始的5-10%到了現(xiàn)在的20%,甚至有的地方達到了40%,不能說與不適當(dāng)?shù)淖龇o關(guān)。適合于所有拒絕,但可能會產(chǎn)生不良的反饋,所以要注意技巧的掌握。

 

二.巧妙轉(zhuǎn)移法

 

如果遇到的是難于直接拒絕的要求,并且對方也說明了他的理由。這時候比較難處理而你又不能接受??梢圆捎棉D(zhuǎn)移的方法。先對對方的要求表示理解和贊許,并在交談中慢慢的與你的困難靠近,讓對方在慢慢放松精神武裝的同時與你產(chǎn)生共鳴,對你的困難表示出同情和支持,這樣再提出你的看法,留待以后條件成熟再給客戶解決,這樣,客戶在不知不覺中就幫助了你,而且不會產(chǎn)生很大的反感和沖突。很重要的是,在轉(zhuǎn)移了問題后,要在你能做到的范圍內(nèi),給予客戶一定的補償,作為感謝他對你認可的感謝。這樣,他就不會在很短的時間再來要求你同樣的問題。此方法可以用于與較熟悉客戶的交談中,也可以用于與下屬的交談。

 

三.微笑打斷法

 

人在說話的時候,都喜歡別人在傾聽,而不喜歡被打斷。但當(dāng)你遇到別人提出一個你已經(jīng)有預(yù)感困難的問題時,可以運用這個方法。在他談這個問題或在做鋪墊的時候,就用微笑的語言打斷談話,而把話題引導(dǎo)到其他方面。這個的要求是要熟練運用有效傾聽技巧,能把握住談話中對方的能引起他興趣的話題,而有效的把話題打斷和轉(zhuǎn)移。當(dāng)你離開的時候,他始終沒有機會來談他的要求。當(dāng)然,這個方法適合于對銷售技巧有熟練使用的人員。多見于上級經(jīng)理隨訪客戶時遇到要求的處理。

 

四.拖而不辦法

 

當(dāng)對方的要求并沒有很過分,但你卻由于各種原因無法完成的情況下,可以采用拖的辦法,讓對方感覺到你其實是不想辦理。并不是一拖再拖,而是給予對方答復(fù)需要進一步討論和研究,說明對此問題的重視程度,而結(jié)果在拖之中也就不了了之。適合用于上司與下屬間。不適用于與客戶的交流。

 

五.李代桃僵法

 

當(dāng)客戶提出一個很棘手的問題,或者你目前無法解決的時候,可以向下追尋一個你們都能接受的次之的辦法替代。暫時性的解決辦法,卻是處理矛盾和預(yù)防危機的手段。可以適用所有客戶和下屬上司的問題處理。

 

其實還有很多的方法,可以應(yīng)對大家都很難于啟齒的“不”。記得有名人寫過文章就叫學(xué)會說“不”。這個“不”字,可以在很大程度上維護你的權(quán)益。不要不好意思,只要是正確的,就要勇敢說出來,只是要注意說出來的方式和方法而已。

 

其實每個人提出要求的時候,心里都有被拒絕的準備,可以決絕,但要給個合理的解釋和說法,這樣就會做到有理有節(jié)。而且個人的體會是拒絕的同時最好采用方法5,或者是方法42的靈活結(jié)合。還有的要求,其實并不過分,但你卻因為條件不成熟而無法兌現(xiàn),這時候,可以采用代價法,就是給他一個要求,達到你的要求則他的要求也會被接受,這樣自然就把矛盾轉(zhuǎn)嫁到對方身上,可以運用于對待高級客戶中,或銷售量很大的客戶上,使得銷售能夠穩(wěn)定和持久。

 

學(xué)會說“不”,學(xué)會保護自己的利益,學(xué)會給客戶和對手的尊重,更學(xué)會給自己尊重.

 

 

 

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Tags:如何 將軍 要求 可以 客戶 問題

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