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面對“大掛網(wǎng)”時代的來臨,您真的準備好了嗎?(2)

2007-11-27 15:29 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:2007年是混亂而不安的一年,醫(yī)藥行業(yè)的流通體制改革在隱隱約約間突然而至,幾乎一切熟悉的東西都變得有些似是而非……偏偏在這一切混亂中卻有兩個字異常清晰----“掛網(wǎng)”。于是,當大家突然發(fā)現(xiàn)工作流程已經(jīng)被徹底顛覆,當大家突然感覺價格體系已經(jīng)臨近混亂,

 

但是,到老百姓手里的藥價真的降了嗎?當然沒有。很簡單,老百姓買藥的價格遵循的是藥品的最高零售價,而這個價格與醫(yī)院執(zhí)行的采購價格是完全沒有聯(lián)系的。當醫(yī)院因為發(fā)改委頻繁降低藥品最高零售價而抱怨利潤下降入不敷出的時候,掛網(wǎng)采購用雷霆萬鈞之勢壓出了生產(chǎn)企業(yè)的最后一點利潤,讓醫(yī)院能用更低的價格完成進貨,用不變的價格完成銷售……于是,醫(yī)院不再抱怨。

 

通過全省掛網(wǎng)模式,政府將藥品集中采購中流通環(huán)節(jié)的利潤進行了空前的集中,又在“方便政府統(tǒng)一監(jiān)管”的要求下,將各大中介機構(gòu)依次清洗出局,將控制藥品采購項目的全部權(quán)利毫無保留的集中到了政府的各個采購中心手里……

 

概括的說,掛網(wǎng)采購模式的根本意義并不僅僅是一次惠民之舉,更包含有重新進行利益再分配的因素。節(jié)省的錢去了哪里?實際上是一個發(fā)人深省的問題。

 

 

三、作為生產(chǎn)企業(yè),如何應(yīng)對掛網(wǎng)采購?

作為企業(yè),在了解的掛網(wǎng)采購的定義和意義后,最重要的,就是因地制宜的展開工作。孫子兵法云:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。所以,我們要做的,就是“知己知彼”四個字。

 

1知己:

一定要做好各地價格的監(jiān)控工作。包括省標,以及地市標。因為不知道什么時候,某次的報價價格就可能成為掛網(wǎng)采購作為低價的依據(jù)。在某些意義上,除非統(tǒng)一整個價格體系,否則企業(yè)在大掛網(wǎng)的形勢下,是必然要吃虧的。

 

盡可能統(tǒng)一各省的投標方式。從目前的政策形式來看,“鼓勵生產(chǎn)企業(yè)自主投標,壓縮招投標流通環(huán)節(jié)”將可能成為將來的主流趨勢。當生產(chǎn)企業(yè)還是完全依賴于各地的經(jīng)營企業(yè)幫助報價投標的時候,需要好好的審慎一下未來的發(fā)展方向,畢竟,政府將經(jīng)營企業(yè)清理出藥品采購流通環(huán)節(jié)肯定是必然的趨勢。所以說,一個從未自主參與過招投標項目且沒有任何銷售渠道的生產(chǎn)企業(yè),在失去經(jīng)營企業(yè)的幫助后,其結(jié)果必然是災(zāi)難性的。

 

盡可能的了解企業(yè)的產(chǎn)品特點,實際成本。雖然基準價的制定并非由企業(yè)決定,但是在實際操作中,企業(yè)還是享有一定的對基準價的申訴權(quán)的。在申訴的時候,對于自己產(chǎn)品特點的描述,對于產(chǎn)品成本的精確核算,以及對自己產(chǎn)品特有優(yōu)勢的陳述,將成為你說服專家委員會而改變產(chǎn)品基準價的最后機會。

 

解約一切可以解約的。掛網(wǎng)采購模式是價格的戰(zhàn)爭,能夠把握價格杠桿并能獲得利潤的企業(yè),一定是成本最為合理的企業(yè)。好鋼用在刀刃上,將企業(yè)最后剩下的一點利潤空間使用在重點攻堅或者成本降低上,應(yīng)該是不錯的選擇。

 

2)知彼:

全面深入的了解政策變化,采購細節(jié)變化。無論生產(chǎn)企業(yè)或者經(jīng)營企業(yè),都應(yīng)該設(shè)立專門的研讀標書和政策的部門?,F(xiàn)在的采購和以前的招投標不同,沒有定勢,各地的采購都有自己的特色,特色不同意為著方式不同,特別是針對議價品種的各類政策。一定要通讀政策,有的放矢,否則,只可能成為混亂狀況下的犧牲品,成為競爭企業(yè)的墊腳石。

 

盡可能廣泛的收集產(chǎn)品數(shù)據(jù)。在掛網(wǎng)采購中,決定企業(yè)能否最終入圍的并非政府部門或者采購中心,而是掛網(wǎng)采購的特色: “基準價”。與活生生的人不同,基準價是一個固定的數(shù)值,而決定這個數(shù)值的主要是以下幾點:周邊省的同一產(chǎn)品的近年采購價格、歷史最低采購價格、產(chǎn)品的成本核算價等……而這些數(shù)據(jù),完全可以通過各種渠道獲得。如果計算得當,企業(yè)在參加某個項目之前,甚至可以基本準確的預(yù)測到該項目的基準價。

 

隨時做好補標準備。在掛網(wǎng)采購中,采購流程的結(jié)束并不一定意味著采購的結(jié)束。由于很多企業(yè)對于目前政策的誤讀,從而采取了低價中標拒絕供貨最終抬高采購價格的策略,造成了部分項目的混亂。在這個時候,政府采取的應(yīng)對方式往往是補標,由醫(yī)院提出由其他企業(yè)的同一品種代替或者直接采購目錄中的候補品種等,都可能給其他企業(yè)帶來意料之外的機會。

 

                                                                                                                            ---------MIDA

 

(轉(zhuǎn)載請署名,謝謝)

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Tags:準備 真的 來臨 時代 面對 采購

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