一、終端格局發(fā)生了較大變化。

根據(jù)官方統(tǒng)計，上海OTC終端共有2640家。這這些終端中，各自的經(jīng)營方針都千差萬別，大體上分為以下三類。一是私營店（約1000多家），這類終端多數(shù)是近幾年新開的，均加盟各醫(yī)藥公司，經(jīng)營策略偏重利益，多數(shù)以高毛利為主，少部分偏重高費用或高返利。二類是商業(yè)公司直營店（約有300多家，有增長的趨勢），如上海復星連鎖、上海國大連鎖、上海雷允上連鎖等。這些店開的時間早，生意也不錯，特點是排斥品牌藥和高費用、高返利藥品。都是商業(yè)公司直接控制，要求終端高毛利產(chǎn)品規(guī)定的銷量，對終端進行毛利考核，是純粹的高毛利店。第三類就是郊區(qū)藥店（約占1300多家）。這些郊縣的醫(yī)藥公司都是國有企業(yè)，經(jīng)營策略上還是各自守著“一畝三分地”。有著天時、地利、人和的優(yōu)勢。這些店多數(shù)還是注重高費用，只是近幾年被廠商家慣壞了，沒有一定的力度是達不到效果的。

二、商業(yè)公司產(chǎn)品經(jīng)營策略發(fā)生了變化。

早幾年，產(chǎn)品扣率能做到批價80以上，各公司也希望進新品，進場費也較少。而目前各商業(yè)公司在進新品的策略基本上一致：1、除一些有特點（比如說醫(yī)保、獨家等）的產(chǎn)品外，其它的一概不談，扣率一般在60－70之間；2、如一些有實力、有關系廠商家非要進，就得同意高毛利的運作方式，一般是批價的30－50扣之間；3、進場費奇高；4、簽訂試銷合同，如銷售情況達不到合同要求，立即淘汰。

三、競爭對手發(fā)生了變化。

在我們不斷成長、成熟的同時，我們的競爭對手亦在變大變強。這里也主要有三類競爭對手。一類是“地頭蛇”，這些競爭對手沒有計劃沒也有能力開發(fā)整個市場，只是在某個局部市場做得非常好，其它廠商家很難擠進去，即使進去了，也收效不大。這類競爭者多半是醫(yī)藥公司內(nèi)部人員在操作。二類是“個體代理商”，這類競爭者都是業(yè)界精英，都是通過非常手段（主要是政策靈活且不惜利潤）短期內(nèi)占領市場份額，先做大、再做強或是先做強、再做大。他們的定位均屬中短期，是我們目前的強勁對手。第三類是有實力的廠家，他們和我們一樣，終端兌費、終端困綁式銷售、商業(yè)返利、各種形式的活動、上促銷等綜合手段都在運用，甚至還有媒體廣告作后盾。是我們將來的真正的競爭者。

當然還有其它方面的一些變化，不管怎么說，OTC市場發(fā)展到今天，已經(jīng)沒有什么新鮮的、獨特的運作模式可言。“一招鮮，吃遍天” 早已過時，就算把終端兌費、終端困綁式銷售、商業(yè)返利、各種形式的活動、上促銷等綜合手段都用上，再加上媒體廣告宣傳，也未必管用，而且風險特別大。那么我們面對現(xiàn)狀到底該如何計劃將來？我認為必須清楚地認清楚目前的格局，根據(jù)自身的優(yōu)勢和實力量力而行！

本人愚見，歡迎各位大俠的臭蛋與鮮花！