醫(yī)藥營銷:三十六計決戰(zhàn)第三終端
核心提示:《三十六計》是我國著名的兵學(xué)著作,體現(xiàn)了中國的武經(jīng)精華,現(xiàn)已蔓生出許多新計謀,應(yīng)用于經(jīng)商、處世、生活、管理等方面??梢姡粌H適用于戰(zhàn)爭,也與我們的事業(yè)與現(xiàn)實生活有關(guān)聯(lián),本文應(yīng)用了三十六計的思路趣解第三終端,期望對于正致力于第三終端的朋友們
《三十六計》是我國著名的兵學(xué)著作,體現(xiàn)了中國的武經(jīng)精華,現(xiàn)已蔓生出許多新計謀,應(yīng)用于經(jīng)商、處世、生活、管理等方面。可見,它不僅適用于戰(zhàn)爭,也與我們的事業(yè)與現(xiàn)實生活有關(guān)聯(lián),本文應(yīng)用了三十六計的思路趣解第三終端,期望對于正致力于第三終端的朋友們有所啟示……
勝戰(zhàn)計
【第一計 瞞天過?!?/strong>
誰都想在第三終端這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中勝出,其實大家也都有自己的“獨門武器”。在其他企業(yè)尚未采取行動時,低調(diào)開展全盤市場占領(lǐng)策略,待到競爭對手發(fā)現(xiàn)時,企業(yè)已經(jīng)大獲全勝。
【第二計 圍魏救趙】
營銷隊伍的銷售資源總是有限的,如何利用有限的資源奪得更大的勝利一定要用這一招。比如對手的強(qiáng)項在于渠道,我們先將重點兵力布局于終端藥店,當(dāng)我們?nèi)〉靡欢ㄐЧ麜r會引起對手的注意,必然會過來保衛(wèi)終端市場,待對手的渠道力量削弱后,我方根據(jù)終端優(yōu)勢回頭爭取渠道支持,如此一來,對手優(yōu)勢全無。
【第三計 借刀殺人】
這里的刀并非殺氣騰騰,只是借助商業(yè)渠道力量來收獲終端果實。第三終端市場的終端客戶與商業(yè)渠道是相依為命的關(guān)系,這些終端不習(xí)慣直接與廠家打交道。因此,新開發(fā)的第三終端市場一定要借商業(yè)渠道來打通,前期操作可以先通過商業(yè)渠道做些宣傳工作,借商業(yè)力量點燃星星之火,再由廠家銷售人員跟進(jìn),必將事半功倍。
【第四計 以逸待勞】
都說槍打出頭鳥,如果企業(yè)的產(chǎn)品不是同類品種中的老大,就能避開商戰(zhàn)中的猛烈攻擊,因為同類產(chǎn)品中做得最好的品牌最容易讓人瞄準(zhǔn),容易被模仿、被攻擊,所以企業(yè)就算真地做到了同類品種中的一線品牌也不要過于聲張,只需要在這場混戰(zhàn)中低調(diào)前進(jìn),在競爭者與對手爭個你死我活的時候坐收漁翁之利。
【第五計 趁火打劫】
懂得趁火打劫的人其實是最能抓住商業(yè)機(jī)會的人。在得知某企業(yè)的一個大品種因商標(biāo)原因被迫停產(chǎn)一年后,一家生產(chǎn)同類品種的小廠迅速部署制定出極其接近的產(chǎn)品包裝,以雷同的產(chǎn)品包裝混淆視聽,以高于知名產(chǎn)品數(shù)倍的利潤回饋市場,這種趁火打劫的機(jī)會可不是常有的!
【第六計 聲東擊西】
一家大企業(yè)曾在一次大型發(fā)布會上宣稱,公司將大舉進(jìn)攻OTC市場,然而卻久久不見動靜。事隔數(shù)月后,筆者在一次第三終端市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了這家大企業(yè)的蹤影,這種操作手法可謂聲東擊西的典型案例。
敵戰(zhàn)計
【第七計 無中生有】
故事營銷是市場營銷中的新名詞,但卻是最生動、最能打動終端客戶的營銷方法。根據(jù)產(chǎn)品的獨特賣點進(jìn)行故事加工,比如自己的家人經(jīng)常使用這個產(chǎn)品,比如該產(chǎn)品在另一家門店的銷售很不錯,這些不違背原則的語言技巧是可以借鑒的。
【第八計 暗渡陳倉】
銷售的最大驅(qū)動力是利益,如果沒有誘人的利益,客戶是不會輕易就范的。所以無論是給予產(chǎn)品利潤之“利”,還是買贈活動中的禮品政策,無一不是打動客戶的好點子,只是企業(yè)在宣傳這些利益的同時,要注意低調(diào),這可算是企業(yè)致勝的秘密。
【第九計 隔岸觀火】
藥店之間存在一定的競爭,廠家切記不可介入藥店的紛爭,否則搞不好兩頭得罪,失去兩家客戶。在這種情況下,企業(yè)可以根據(jù)情況區(qū)別對待:對于戰(zhàn)火猛烈的競爭藥店,企業(yè)不妨在不同藥店銷售不同產(chǎn)品以“平息戰(zhàn)火”;對于戰(zhàn)火不甚猛烈的競爭藥店,企業(yè)可采取鼓勵為主的策略,讓兩家藥店開展良性銷售競爭,廠家不妨“隔岸觀火”。
【第十計 笑里藏刀】
廠家絕不能姑息那些開展惡意競爭的客戶,因為這樣的短期利益到頭來將損失一大片生意,對這種客戶就非此策略不可了。畢竟客戶也是想多賣出我們的產(chǎn)品,廠家不能以過分嚴(yán)厲的態(tài)度溝通,就算要斷貨也只能婉轉(zhuǎn)地表示,產(chǎn)品銷售狀態(tài)良好出現(xiàn)斷貨,留個臺階讓客戶慢慢反省去吧。
【第十一計 李代桃僵】
設(shè)計不同級別的銷售獎勵政策,將一部分利益讓出來促進(jìn)銷售量增長,用新增長的銷售量所得的利潤來補(bǔ)充讓出來的一部分利益,這是第三終端銷售的精髓所在。
【第十二計 順手牽羊】
第三終端的產(chǎn)品組合是決定市場銷售的關(guān)鍵,通過單一的知名品種推廣帶動新品種的銷售,在拿到品牌產(chǎn)品訂單的同時又拿回了新產(chǎn)品的銷售訂單,此謂順手牽羊。
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