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“望聞問切”做好區(qū)域市場走訪工作

2008-03-04 13:57 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:近日部門同事“傾城出動”,到各區(qū)域市場去走訪,了解情況。但出發(fā)之前,一直有個問題在困擾著我:終端走訪該看什么?查什么?了解什么? 在日常工作中我常常陪同各主管、代表等進(jìn)行市場走訪和檢查,而作為地區(qū)經(jīng)理、主管也需要經(jīng)常檢查藥店,可見終端協(xié)同拜

    近日部門同事“傾城出動”,到各區(qū)域市場去走訪,了解情況。但出發(fā)之前,一直有個問題在困擾著我:終端走訪該看什么?查什么?了解什么?

    在日常工作中我常常陪同各主管、代表等進(jìn)行市場走訪和檢查,而作為地區(qū)經(jīng)理、主管也需要經(jīng)常檢查藥店,可見終端協(xié)同拜訪/抽查在管理中具有非常重要的意義。

    通過本次出差西安,本人略有以下體驗(yàn),現(xiàn)拋磚引玉,望各方高人指點(diǎn)。本人畢業(yè)醫(yī)學(xué)院校,醫(yī)學(xué)一直是學(xué)業(yè)中的重要環(huán)節(jié)。讀醫(yī)學(xué)和搞營銷其實(shí)有著相同之處,均以“細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)、執(zhí)著為立業(yè)根本”,醫(yī)學(xué)追求對癥下藥,標(biāo)本兼治,營銷則是發(fā)掘需求、滿足需求,其實(shí)目標(biāo)是一致的:滿足需求。而中醫(yī)“四診”理論作為治療依據(jù),而了解市場基礎(chǔ)、查找市場問題的“市場監(jiān)督/協(xié)訪環(huán)節(jié)”與其應(yīng)有相通之處。

    四診是搜集臨床資料的主要方法,具體是“望聞問切”。所謂“望診”,就是觀察病人的神、色、形、態(tài)的變化,此為四診之首。 “聞診”是指聽病人說話的聲音、呼吸、咳嗽、嘔吐、呃逆、噯氣等的聲動,還要以鼻聞病人的體味、口臭、痰涕、大小便發(fā)出的氣味。“問診”,顧名思義就是問病人起病和轉(zhuǎn)變的情形。“切診”,就是脈診和觸診,這是深度接觸過程。脈診就是切脈,掌握脈象。觸診,就是以手觸按病人的體表病頒部分,察看病人的體溫、硬軟、拒按或喜按等,以助診斷。

    中醫(yī)強(qiáng)調(diào) “四診并用”、“四診并重”、“四診合參”,體現(xiàn)了“客觀、全面、系統(tǒng)”的特點(diǎn),其實(shí)我們市場走訪也需要這樣的精神:

    首先“望”:查代表面貌及辦事處建設(shè);看人的“精氣神”;次看藥店鋪貨、陳列等基礎(chǔ)工作;

    接著“聞”:聽聲音,來自代表的聲音、經(jīng)銷商的聲音、連鎖的聲音、店員的聲音、消費(fèi)者的聲音;傾聽是一門藝術(shù),在市場走訪過程中,如果你過多地詢問、引導(dǎo)他們,那么你得到的結(jié)果將會有一定的偏差,或他們已經(jīng)將問題隱藏。

    然后“問”:問題反饋,各類報表的;走訪市場的信息交流。我記得在云南省出差時,該省區(qū)經(jīng)理將其歸納為“八問”:問代表——藥店屬于ABC那類?多少產(chǎn)品上柜?哪些產(chǎn)品出現(xiàn)價格變動?店長姓名?競爭產(chǎn)品目前開展什么活動?問店員——我們公司代表叫什么名字?我們公司目前有那些活動在店內(nèi)開展?通過各個方面了解代表的工作情況。

    最后“切”:通過現(xiàn)場提問、試卷考核,重點(diǎn)可以側(cè)重在產(chǎn)品知識、操作技巧等;這一項是深度溝通和了解的過程。

 

    但“兵無常勢,水無常形”,“望聞問切”只是本人從所學(xué)中醫(yī)知識角度進(jìn)行分析一個結(jié)構(gòu)工具而已,只要能把工作做好,把銷售達(dá)成,途徑和方式也只是過程管理中的環(huán)節(jié)。條條大路通羅馬,到達(dá)羅馬是關(guān)鍵結(jié)果,什么道路又何謂?只要不“越軌”,正如任總所說:“為市場銷售增長所做的一切都是不可恥!”。

Tags:工作 市場 區(qū)域 做好 聲音 代表

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