擬組建XX集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部的方案(完整版)(2)
核心提示:擬組建XX集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部的方案 好久沒(méi)來(lái)聯(lián)盟寫(xiě)東西了,現(xiàn)給大家傳份我最近寫(xiě)的一篇方案:背景:醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè),進(jìn)入門(mén)檻較高。我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)銷(xiāo)售已達(dá)548億元/年,市場(chǎng)容量連年高速增長(zhǎng),但常規(guī)一次
4) 根據(jù)目標(biāo)醫(yī)院使用集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品的情況分析、制定回款計(jì)劃。
(三) 學(xué)術(shù)推廣
1) 制定系統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)計(jì)劃,比如:學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)征文、臨床試驗(yàn)等;
2) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售政策及學(xué)術(shù)推廣制定應(yīng)對(duì)策略;
3) 加強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)與學(xué)術(shù)推廣的緊密性、一致性。
(四) 直營(yíng)人員培訓(xùn)
1) 醫(yī)院開(kāi)發(fā)流程培訓(xùn);
2) 醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn);
3) 招標(biāo)、掛網(wǎng)流程培訓(xùn)。
一、 組建市場(chǎng)部的目的
隨著醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)的銷(xiāo)售工作越來(lái)越難了,我們發(fā)現(xiàn)僅靠銷(xiāo)售部門(mén)被動(dòng)銷(xiāo)售很難實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)。必須靠營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)結(jié)合才能不斷推動(dòng)公司的銷(xiāo)售工作,實(shí)現(xiàn)集團(tuán)規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)。需要我們不僅要關(guān)注銷(xiāo)售工作,還要密切關(guān)注與銷(xiāo)售有關(guān)的各種工作,比如通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解醫(yī)療器械行業(yè)信息和發(fā)展趨勢(shì),了解競(jìng)品信息和和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),了解醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)市場(chǎng)和患者需求變化;通過(guò)開(kāi)發(fā)/代理新品來(lái)滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)和患者的需求;通過(guò)媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象,樹(shù)立品牌地位,使產(chǎn)品更好賣(mài);通過(guò)制定自主/代理產(chǎn)品推廣策略,使得銷(xiāo)售工作更加規(guī)范和有成效性;通過(guò)規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為使得市場(chǎng)保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展,為此集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心必須成立單獨(dú)的部門(mén)來(lái)執(zhí)行,保障集團(tuán)的長(zhǎng)足發(fā)展。
二、 市場(chǎng)部的運(yùn)作淺析
1、 代理產(chǎn)品推廣
把握醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和患者需求變化,確定、完善代理產(chǎn)品,填充、開(kāi)發(fā)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),并整體帶動(dòng)集團(tuán)自主產(chǎn)品的研發(fā)及推廣。
2、 營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)
不斷提高市場(chǎng)部人員拓展市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)技能、包括分析、策劃、管理、執(zhí)行等綜合能力,并且能夠準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)集團(tuán)整體戰(zhàn)略的意圖,提升自主/代理產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3、 協(xié)作意識(shí)調(diào)整
積極指導(dǎo)、配合銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作,確保與銷(xiāo)售部門(mén)整體上的協(xié)調(diào)性和一致性,促使集團(tuán)經(jīng)營(yíng)中心各項(xiàng)目標(biāo)及計(jì)劃的的順暢進(jìn)行。
三、 市場(chǎng)部的基本任務(wù)
(一) 作為集團(tuán)的情報(bào)機(jī)構(gòu)
1) 跟蹤醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理及交流系統(tǒng);
2) 搜集醫(yī)療器械行業(yè)信息,特別是競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的的性能、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)手段等情報(bào)的收集、整理和分析;
3) 進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)研,掌握醫(yī)療機(jī)構(gòu)和患者的需求變化,為集團(tuán)市場(chǎng)活動(dòng)提供決策依據(jù)。
(二) 作為集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心的參謀機(jī)構(gòu)
1) 做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè),提出未來(lái)醫(yī)療器械市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃;
2) 參與集團(tuán)自主新產(chǎn)品和代理產(chǎn)品上市規(guī)劃;
3) 參與制定集團(tuán)自主新產(chǎn)品和代理產(chǎn)品價(jià)格體系。
(三) 作為集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心拓展、監(jiān)管市場(chǎng)機(jī)構(gòu)
1) 制定及實(shí)施拓展市場(chǎng)方案,推廣自主/代理產(chǎn)品;
2) 逐步建立并完善各層級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);
3) 規(guī)范和監(jiān)管各層級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售行為,負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)部人員、各級(jí)代理商/分銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)和監(jiān)管。
四、 市場(chǎng)部的基本配置
根據(jù)集團(tuán)目前的發(fā)展和運(yùn)作情況,在市場(chǎng)部基本職能要求的前提下綜合利用,采用分塊歸類(lèi)的配置劃分功能,組建市場(chǎng)部運(yùn)作的基礎(chǔ)工作。
大致分成兩個(gè)板塊:
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