西點(diǎn)征文我與培訓(xùn)不得不說(shuō)的故事
核心提示:[西點(diǎn)征文]我與培訓(xùn)不得不說(shuō)的故事自從成立了西點(diǎn)營(yíng)地,有幸成為西點(diǎn)的會(huì)員,實(shí)屬得意之事?,F(xiàn)就征文《我與培訓(xùn)不得說(shuō)的故事》之醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)招商及談判技巧,這一培訓(xùn)課時(shí)中的一些小故事與大家分享一下望請(qǐng)各位加以指正。課時(shí)分了幾個(gè)主要議題:當(dāng)前醫(yī)藥
[西點(diǎn)征文]我與培訓(xùn)不得不說(shuō)的故事
自從成立了西點(diǎn)營(yíng)地,有幸成為西點(diǎn)的會(huì)員,實(shí)屬得意之事?,F(xiàn)就征文《我與培訓(xùn)不得說(shuō)的故事》之醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)招商及談判技巧,這一培訓(xùn)課時(shí)中的一些小故事與大家分享一下望請(qǐng)各位加以指正。課時(shí)分了幾個(gè)主要議題:當(dāng)前醫(yī)藥政策、市場(chǎng)分析及營(yíng)銷模式趨勢(shì)。醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域招商與談判技巧。如何成功說(shuō)服代理商。如何開(kāi)發(fā)第三終端。代理商溝通技巧。售后服務(wù)——贏得長(zhǎng)期回報(bào)。電話招商技巧(實(shí)戰(zhàn)演練)。
下面簡(jiǎn)述一下對(duì)幾個(gè)議題的梗概:
1)、價(jià)格調(diào)控,醫(yī)保擴(kuò)容,OTC定價(jià)下移;
2)、醫(yī)藥商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)防范與控制;
3)、醫(yī)藥營(yíng)銷模式發(fā)展趨勢(shì):品牌藥獨(dú)步市場(chǎng);細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì);
介入OTC營(yíng)銷的企業(yè)會(huì)越來(lái)越多;娛樂(lè)營(yíng)銷趨勢(shì);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
4)、成功招商的要素:通路策略研究與招商的基本理論;醫(yī)藥企業(yè)招商
策略研究;區(qū)域招商工作的實(shí)施;招商相關(guān)問(wèn)題的分析等。
5)、招商的組建:明確本企業(yè)的招商概念;招商通路的特征;招商所具備
的條件;招商的SWOT分析及案例賞析等。
6)、藥品進(jìn)行分銷通路規(guī)劃的要點(diǎn):產(chǎn)品定位分析;競(jìng)品分析;企業(yè)目標(biāo)分析
自身資源分析等。
7)、藥品分銷渠道的建設(shè):通路收購(gòu);通路加盟;招商組建;投資直營(yíng)等。
8)、通過(guò)區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征:松散型利益;平行關(guān)系;簡(jiǎn)單的契約型;
較長(zhǎng),較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)型;簡(jiǎn)單的無(wú)序放射型;緊密型;管理合作型;
風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)效益共享的理想狀態(tài)等。
9)、招商的誤區(qū):經(jīng)銷商數(shù)量越多越好;經(jīng)銷商實(shí)力越大越好;經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度
選好經(jīng)銷商就高枕無(wú)憂;渠道全作只是權(quán)宜之計(jì);“放鴿子”“撞彩”心理式的
招商;渠道政策越優(yōu)惠越好。
10)、招商工作項(xiàng)目及流程:第一次的信息處理與第二次的信息處理;針對(duì)經(jīng)銷商提出
的具體問(wèn)題或要求給與適當(dāng)?shù)膹椥哉?;兩次信息處理的間隔超過(guò)七天,則視為
潛在流失客戶,重點(diǎn)進(jìn)行回訪;對(duì)客戶檔案等級(jí)管理等。
11)、通路政策的制定原則:產(chǎn)品的導(dǎo)入期,消費(fèi)終端拉力不足,須經(jīng)銷商的努力進(jìn)入
市場(chǎng),此時(shí)不妨提高返利額度,鼓勵(lì)鋪貨率,開(kāi)戶率,生動(dòng)化等指標(biāo)的完善和提
貨量的完成;產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期,重在打擊競(jìng)品,要加大專銷,市場(chǎng)反饋,配送力
度及促銷執(zhí)行的效果;產(chǎn)品進(jìn)入成熟期,終端拉力強(qiáng)勁,重視通路的秩序維護(hù)與
價(jià)格維護(hù),規(guī)定區(qū)域銷售等;有做長(zhǎng)期市場(chǎng)的決心,多用過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì),并確保執(zhí)行
效果,少用銷量獎(jiǎng)勵(lì),此機(jī)暗返要大過(guò)明返。
12)、通路中心下移的時(shí)機(jī);經(jīng)銷商的增加或撤換及通路問(wèn)題的及時(shí)應(yīng)對(duì)等。
13)、經(jīng)銷商利益銷售理念的樹(shù)立與更新銷售觀念創(chuàng)造新的價(jià)值;客情關(guān)系的主要一點(diǎn)在于利益其次才是感情。
14)、談話的藝術(shù);能否成為此中高手,關(guān)鍵在于平時(shí)的積累與不斷的詢問(wèn)自己;哪句話,應(yīng)該怎么問(wèn)應(yīng)該怎么說(shuō),在什么時(shí)候,雖達(dá)不到每日三省己身但要不斷的總結(jié);溝通的基本問(wèn)題是態(tài)度、溝通的基本原理是關(guān)心、溝通的基本技巧是主動(dòng)。
15)、基礎(chǔ)接打電話的流程:接聽(tīng)電話并主動(dòng)報(bào)出自己?jiǎn)挝坏拿Q、姓名及所負(fù)責(zé)的區(qū)域、詢問(wèn)對(duì)方單位名稱、職務(wù)、聯(lián)系電話、復(fù)述通話重點(diǎn)內(nèi)容以便得到確認(rèn)、詳細(xì)記錄通話內(nèi)容、整理記錄提出擬辦意見(jiàn)、辦理相關(guān)事宜等。
16)、建立自信心:無(wú)論從適哪一行職業(yè),無(wú)論天賦如何,為人做事情前首先要有一個(gè)進(jìn)取之心,不卑不亢。自信心的建立是從每一件小事中得來(lái),每一次成就感中升華。不論到什么時(shí)候要相信自己是最棒的那一個(gè)。
個(gè)人認(rèn)為,招商人員的工作是枯燥且乏味的,但能在這樣的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的,并能做出優(yōu)秀業(yè)績(jī)的從業(yè)人員是不容易的,請(qǐng)珍惜每一個(gè)電話與每一天的工作。長(zhǎng)此下去,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的進(jìn)步與提高,那將是一件不錯(cuò)的事情。誠(chéng)然這個(gè)課時(shí)并非只此幾點(diǎn),俺之總結(jié)也未盡全貌,還望各位積極參予西點(diǎn)的征文與其它活動(dòng)。感謝之致!
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