醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函淺談

             醫(yī)藥代表的職位門(mén)檻已日益提高，醫(yī)藥市場(chǎng)也越來(lái)越正規(guī)化。學(xué)術(shù)推廣將成為重要的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，當(dāng)今，無(wú)論國(guó)企外企各種學(xué)術(shù)會(huì)議接連不斷，好的學(xué)術(shù)會(huì)議可以更權(quán)威更有力度的打響自己的品牌，做到點(diǎn)到面直接帶動(dòng)銷(xiāo)量，所以學(xué)術(shù)會(huì)議的熱捧度已開(kāi)始飆升。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員也肩負(fù)著十分重要的任務(wù)------邀請(qǐng)函的發(fā)放。

           邀請(qǐng)函發(fā)放成功與否是學(xué)術(shù)會(huì)議是否成功的關(guān)鍵，即使會(huì)議內(nèi)容再好，請(qǐng)的講者再權(quán)威，如果邀請(qǐng)不到重點(diǎn)客戶(hù)，這場(chǎng)會(huì)議就達(dá)不到預(yù)期的效果。

           發(fā)邀請(qǐng)函看似是個(gè)很簡(jiǎn)單的事情，似乎只是從代表手里遞到客戶(hù)手里如此簡(jiǎn)單的動(dòng)作。但是我相信絕大多數(shù)人新人第一次遞邀請(qǐng)函不會(huì)很成功，因?yàn)槲乙卜高^(guò)同樣的錯(cuò)誤，一上來(lái)直接就遞上邀請(qǐng)函，說(shuō)“X主任，您好，我們公司在XX時(shí)候有場(chǎng)關(guān)于XX的學(xué)術(shù)會(huì)議，您有時(shí)間嗎？”沒(méi)有探尋客戶(hù)的需求，沒(méi)有放大客戶(hù)的利益，沒(méi)有炒作會(huì)議主題，除非那主任跟你關(guān)系特鐵，不然多半就以各種理由推脫?；蛘呔褪钱?dāng)面答應(yīng)，你走后隨手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說(shuō)這是失敗的邀請(qǐng)。再說(shuō)了憑什么呢？如今會(huì)議多的使人眼花繚亂，主任即使要參加會(huì)議，他又憑什么就會(huì)去你們公司的會(huì)呢？學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷(xiāo)方式里，如何專(zhuān)業(yè)有效的發(fā)放邀請(qǐng)函是至關(guān)重要第一步。

          專(zhuān)業(yè)的邀請(qǐng)函發(fā)放應(yīng)該包括6個(gè)步驟：1，炒作會(huì)議主題2，引導(dǎo)交談3，炒作會(huì)議講者及講課內(nèi)容4，處理異議5，到會(huì)的確認(rèn)6，跟進(jìn)。下面我們就用一個(gè)實(shí)例來(lái)加以說(shuō)明。背景是XX公司要舉辦一次關(guān)于偏頭痛的治療與預(yù)防以及該公司產(chǎn)品某藥品在偏頭痛中的治療經(jīng)驗(yàn)交流的學(xué)術(shù)會(huì)議，大會(huì)主席是XX醫(yī)院的W教授，邀請(qǐng)的講者是山東XX醫(yī)院A教授，時(shí)間是下周六下午兩點(diǎn)。邀請(qǐng)對(duì)象是市級(jí)某三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任。

    1，首先是炒作會(huì)議主題，這是需要做訪(fǎng)前計(jì)劃的，當(dāng)然前期的客情工作是必不可少的，而這個(gè)計(jì)劃也應(yīng)該是圍繞此次的學(xué)術(shù)會(huì)議主題所準(zhǔn)備，比如我們此次舉辦的是偏頭痛的規(guī)范治療學(xué)術(shù)會(huì)議，所以我們應(yīng)當(dāng)去了解被邀請(qǐng)客戶(hù)的學(xué)術(shù)方向，以及目前是否有比較系統(tǒng)規(guī)范的治療指南及流程。初步判定他所感興趣的話(huà)題，來(lái)炒作會(huì)議主題，讓他看到此次學(xué)術(shù)會(huì)議所能帶給他的利益。這是價(jià)值利益銷(xiāo)售的關(guān)鍵。其次請(qǐng)記住主任的時(shí)間是很寶貴的，所以你要在見(jiàn)面后最短的并且最合適的時(shí)間內(nèi)將自己的拜訪(fǎng)目的表述清楚，以至于不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你是在浪費(fèi)他的時(shí)間。

         “主任，您好！在忙嗎？.”

         “哦，小張來(lái)了啊，有什么事嗎？”

         “我剛看門(mén)診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專(zhuān)家，您一定在偏頭痛的治療上有自己很多經(jīng)驗(yàn)，我今天是想就偏頭痛的規(guī)范治療和您做個(gè)探討，耽誤您5分鐘您看可以嗎？”

         “偏頭痛是吧？行，你坐。”

     2，因?yàn)檫@里所用的是一個(gè)相關(guān)疾病問(wèn)題所做的開(kāi)場(chǎng)白，所以80%是可以得到允許的，接著就要開(kāi)始引導(dǎo)交談，探尋。我們可以運(yùn)用引導(dǎo)交談探尋技巧識(shí)別客戶(hù)的需求，并通過(guò)開(kāi)放式及封閉式提問(wèn)漏斗般的得出真正的需求，并放大及確認(rèn)引起他的重視。

         “謝謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應(yīng)該是不計(jì)其數(shù)了吧，那么偏頭痛對(duì)患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？”

         “偏頭痛是一種常見(jiàn)病，多發(fā)病，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和患者生活都造成比較嚴(yán)重的影響，發(fā)病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實(shí)有調(diào)查說(shuō)偏頭痛患者在逐漸增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關(guān)系。”

         “那偏頭痛就患者本身而言會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果呢？”

         “那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質(zhì)病變，并且還有增加發(fā)生腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風(fēng)險(xiǎn)。”