今天閑暇無事看到斑竹關(guān)于征稿的文章 隨手奉上一篇 有不周之處 還望各位同仁及斑竹見諒

    言歸正傳  本人是在九十年代參加工作 原本所學(xué)專業(yè)是工業(yè)電氣自動化 和銷售一點也不搭邊. 只是在一個藥廠(軍工企業(yè))工作. 離開校園 走想社會 對于我們這樣的大學(xué)生來說 是一種新的挑戰(zhàn) 不會不懂的東西太多,要學(xué)習(xí)的東西也太多, 所以剛進(jìn)到藥廠的時候 和那里的工人老大哥一起工作 向他們請教, 當(dāng)時的想法就是想把在大學(xué)所學(xué)到的東西盡快的運用到實際工作當(dāng)中去. 想做一名優(yōu)秀的知識分子!!(哈哈) 得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可. 后來廠子要擴建 新進(jìn)了不少的設(shè)備 車間也暫時停產(chǎn). 我被調(diào)到銷售科幫忙. 說是幫忙 無非也就算是個打雜的 按現(xiàn)在時髦的話講 應(yīng)該算是內(nèi)勤人員吧.

    因為本人是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生,銷售科的領(lǐng)導(dǎo)對我還是很重視的,給了我很多學(xué)習(xí)的機會 帶我去拜訪客戶,傳授銷售基本知識. 一來二去使我對銷售工作產(chǎn)生了濃厚的興趣．新廠房建好了　設(shè)備也在緊張的調(diào)試當(dāng)中，很快就能投入生產(chǎn)．廠領(lǐng)導(dǎo)考慮到產(chǎn)能提高了，需要開發(fā)更大的銷售市場，但目前銷售科人員短缺，急需補充銷售力量　決定在長里選拔合適人選，增加銷售人員．銷售科科長找我談話　希望我能留下來，但當(dāng)時我的想法是做一名技術(shù)人員　發(fā)揮我的特長　而且感覺自己也不適合做銷售工作（本人不太會說話，性格比較內(nèi)向）．而且沒有銷售經(jīng)驗　怕干不好，但因為年輕　還有那么一股子沖勁　也很想嘗試一下　反正當(dāng)時顧慮比較多　　思想斗爭了好多天　那種滋味現(xiàn)在回想起來還是歷歷在目．　銷售科的科長也發(fā)覺了我的這種顧慮　找我談了幾次話　并且表示會給我們這樣的新手配備一名老銷售人員作為師傅帶我們一段時間．就這樣我打消了顧慮　決定加入到銷售科　開始了我的醫(yī)藥銷售之路．．（待續(xù)）

　　今天先寫到這里　本人第一次發(fā)稿　望各位給予評價　　在此先謝謝各位了?。?！

2007年4月11日更新

    在1997年 我正式開始了醫(yī)藥銷售生涯,我所在的單位是一個軍工企業(yè),所生產(chǎn)的藥品是大輸液(俗稱:點滴,滴流).那時候國內(nèi)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還停留在賒貨銷售的營銷模式當(dāng)中,醫(yī)藥批發(fā)公司還屬于國有性質(zhì),醫(yī)藥公司,醫(yī)院拖欠制藥企業(yè)貨款現(xiàn)象是一種當(dāng)時很正常的現(xiàn)象. 醫(yī)藥銷售工作也不象現(xiàn)在這么困難.根本也沒有現(xiàn)在這么多的收取賄賂的名目,當(dāng)時的醫(yī)藥市場相對于現(xiàn)在還是比較干凈的.

    當(dāng)時我的師傅是負(fù)責(zé)一個二級城市的銷售,她在單位的銷售排名每一年都是第一.而且?guī)煾颠@個人很隨和,沒有架子.我問的每一個問題,她都會耐心的解答.師傅告訴我,作好一個市場,最重要的有二點:一.維護(hù)好現(xiàn)有市場.開發(fā)一個市場容易,維護(hù)一個市場可就難了.如何維護(hù)好一個穩(wěn)定的市場才是銷售工作中的重點.你可以在1個月或更短的時間開發(fā)7,8家醫(yī)院,招10多個代理商經(jīng)銷商.但你可能因為一個小小疏忽一夜之間毀掉的你的整個銷售網(wǎng)絡(luò).二,在客戶當(dāng)中樹立良好的商業(yè)信譽.開始的時候,我不是很理解它的含義,總是覺得開發(fā)一個新客戶很難,人家已經(jīng)形成了穩(wěn)定供貨商渠道,很難增加新的供貨渠道.維護(hù)好客戶很簡單 無非是發(fā)貨及時點,到帳期的時候去催催帳而已.至于商業(yè)信譽嘛,無非是藥品不要出現(xiàn)問題就可以了.

    作為當(dāng)時的我,和很多剛剛?cè)胄械娜艘粯?對銷售工作充滿了熱情和斗志.希望很快作出成績來.但事情并沒有想象的那么美好.師傅首先安排我背熟公司產(chǎn)品名稱,零售價格.了解現(xiàn)有客戶用藥周期和用藥數(shù)量.了解市場上沒有采購我公司品種的醫(yī)院和批發(fā)公司有那些.它們在使用哪個廠家的等等做一個完整統(tǒng)計表.那時候的銷售可沒有象現(xiàn)在這樣.有市場部做專門調(diào)研,也沒有發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng).只能靠自己頻繁的下市場做調(diào)查.經(jīng)過了一個多月的摸底,我們對現(xiàn)有的市場有了更深入的了解,然后對目前沒有使用我們產(chǎn)品的潛在客戶進(jìn)行了劃分.把那些有可能使用我們產(chǎn)品的客戶作為下一個開發(fā)重點.

    今天時間有限　先寫到這里　有不足之處，望大家不吝賜教．

2007年04月21日更新

    為了精確的開發(fā)目標(biāo)客戶，師傅給我亮出了她多年的銷售法寶．那就是曉之以利，動之以情，約之以法．

（一）曉之以利

　　　要充分考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)給顧客之利、商家之利、廠家之利、個人之利．客戶需要的不是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品帶給自己的利益的多少．作為銷售人員，你不是求客戶，而是給客戶一個掙錢的機會！為此，要熟練運用能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的談判技巧：（1）：徹底弄清雙方的利益。（2）尋找若干個能滿足雙方利益的對策方案。多一個方案，就多一個選擇，談判就比較容易進(jìn)行。如果每個方案都能考慮了雙方的利益，就可以化解不必要的沖突。（3）雙方各自優(yōu)選方案。（4）對各自優(yōu)選的方案進(jìn)行求同化異。（5）確定最終方案，并簽約。

（二）動之以情

客戶不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，首要原因不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是沒有接受銷售產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員。因此，銷售人員進(jìn)行精確銷售的第一要素，是通過確立自己的不可替代性，將自己銷售給目標(biāo)客戶。而無論是什么類型的客戶，作為社會人，都存在溝通的需要，通過溝通，消除隔閡，建立信任。怎么樣才能形成信任呢？1，相互理解。彼此之間，能夠設(shè)身處地的換位思考，理解對方工作或生活中的難處。2，多次溝通。只有多次溝通，才能相互了解。關(guān)鍵在于找準(zhǔn)決策人。如果連決策者都找不到，客戶難以開發(fā)。3，禮品融合。禮品是加深情感的有力媒介。在送禮的過程中，必須同時掌握3個原則：（1）受之坦然，送之情真。利用客戶生日、節(jié)假日 住院日 結(jié)婚紀(jì)念日等等，提供相應(yīng)的禮品。（2）想什么送什么，有什么送什么。人無非是名利 權(quán) 色四大欲求。但是，一旦客戶的四大欲求超出你的承受或收益，換句話說，送禮的成本超出送禮收益，就沒有必要送了。在送禮時，必須清楚接受方最關(guān)心的是什么。比如說，對于一個名利權(quán)色都有的人來說，你再給他送名利權(quán)色，是沒有任何吸引力的。事實上他可能更關(guān)心他的子女。這樣一來，協(xié)助他子女移民留學(xué) 出國旅游 上學(xué)等等，就更有吸引力。如果你沒有資金實力，則最好的禮品就是你的誠意。（3）主體多元化，禮品多樣化。主體包括父母子女 妻子等等。