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新市場之初拜訪要做的幾件事

2008-04-17 16:05 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:面對新市場新客戶我們要做什么?一、潛力分析:1、科室日門診量、科室客戶人數(shù)、管理架構(gòu)醫(yī)院、早中晚下班時間2、單個客戶日門診量、適應(yīng)癥患者數(shù)目,每月上幾天班,如何輪班,如何分組,處方權(quán)的分散與集中、病房和門診處方比率規(guī)律;在醫(yī)院的地位作用、病人

面對新市場新客戶我們要做什么?

一、潛力分析:

1、科室日門診量、科室客戶人數(shù)、管理架構(gòu)醫(yī)院、早中晚下班時間

2、單個客戶日門診量、適應(yīng)癥患者數(shù)目,每月上幾天班,如何輪班,如何分組,處方權(quán)的分散與集中、病房和門診處方比率規(guī)律;在醫(yī)院的地位作用、病人質(zhì)量。

二、競品分析

1、同類競爭品種數(shù)量,產(chǎn)地,運作投入模式費用 使用形式、會議規(guī)格數(shù)量,最近投入動態(tài)、代表頻率,客戶對對手及產(chǎn)品態(tài)度,客戶對我們及產(chǎn)品態(tài)度(認可&認知狀態(tài)處方習(xí)慣評價、認知狀態(tài))雙方市場份額歷史銷售數(shù)據(jù)、雙方產(chǎn)品處方額院方有無限制,對方產(chǎn)品是否醫(yī)保、價格,雙方產(chǎn)品醫(yī)院與藥店的比例跑方率。

2、雙方進貨渠道我方商業(yè)覆蓋范圍,我方商業(yè)隊伍人員;

三、客戶分析

1、客戶私人信息(電話、住址、電郵、年齡、父母夫妻子女單位健康狀況籍貫愛好性格),

2、歷史投入:促銷、會議、贊助

3、客戶性格分析---交流方式、合適的拜訪頻率和地點、信用程度、創(chuàng)新還是保守,

4、客戶需求分析權(quán)利、成就,別人認同,學(xué)術(shù)(學(xué)會成員?),利益??砂l(fā)現(xiàn)或可創(chuàng)造的需求及興趣

四、藥房藥劑科的信息:

雙方份額,某個醫(yī)生的習(xí)慣、處方大戶、受控制的處方,經(jīng)銷商供貨問題、那些產(chǎn)品容易取代、那些產(chǎn)品銷路好而那些容易被取代及避免被替代需采取的行動。

五、  區(qū)域管理

1、區(qū)域年度目標細分

2、拜訪頻率和資源分配

3、日--月工作流程

六、  篩選培養(yǎng)客戶

你能做到嗎?

Tags:市場 客戶 產(chǎn)品 處方 分析 雙方

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