入門征稿:我的10年醫(yī)藥銷售經(jīng)歷(三)
核心提示:為了精確的開發(fā)目標(biāo)客戶,師傅給我亮出了她多年的銷售法寶.那就是曉之以利,動(dòng)之以情,約之以法.(一)曉之以利 要充分考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)給顧客之利、商家之利、廠家之利、個(gè)人之利.客戶需要的不是產(chǎn)品的本身,而是產(chǎn)品帶給自己的利益的多少.作為銷售人
為了精確的開發(fā)目標(biāo)客戶,師傅給我亮出了她多年的銷售法寶.那就是曉之以利,動(dòng)之以情,約之以法.
(一)曉之以利
要充分考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)給顧客之利、商家之利、廠家之利、個(gè)人之利.客戶需要的不是產(chǎn)品的本身,而是產(chǎn)品帶給自己的利益的多少.作為銷售人員,你不是求客戶,而是給客戶一個(gè)掙錢的機(jī)會(huì)!為此,要熟練運(yùn)用能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的談判技巧:(1):徹底弄清雙方的利益。(2)尋找若干個(gè)能滿足雙方利益的對(duì)策方案。多一個(gè)方案,就多一個(gè)選擇,談判就比較容易進(jìn)行。如果每個(gè)方案都能考慮了雙方的利益,就可以化解不必要的沖突。(3)雙方各自優(yōu)選方案。(4)對(duì)各自優(yōu)選的方案進(jìn)行求同化異。(5)確定最終方案,并簽約。
(二)動(dòng)之以情
客戶不接受你的產(chǎn)品或服務(wù),首要原因不是產(chǎn)品或服務(wù),而是沒有接受銷售產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員。因此,銷售人員進(jìn)行精確銷售的第一要素,是通過確立自己的不可替代性,將自己銷售給目標(biāo)客戶。而無論是什么類型的客戶,作為社會(huì)人,都存在溝通的需要,通過溝通,消除隔閡,建立信任。怎么樣才能形成信任呢?1,相互理解。彼此之間,能夠設(shè)身處地的換位思考,理解對(duì)方工作或生活中的難處。2,多次溝通。只有多次溝通,才能相互了解。關(guān)鍵在于找準(zhǔn)決策人。如果連決策者都找不到,客戶難以開發(fā)。3,禮品融合。禮品是加深情感的有力媒介。在送禮的過程中,必須同時(shí)掌握3個(gè)原則:(1)受之坦然,送之情真。利用客戶生日、節(jié)假日 住院日 結(jié)婚紀(jì)念日等等,提供相應(yīng)的禮品。(2)想什么送什么,有什么送什么。人無非是名利 權(quán) 色四大欲求。但是,一旦客戶的四大欲求超出你的承受或收益,換句話說,送禮的成本超出送禮收益,就沒有必要送了。在送禮時(shí),必須清楚接受方最關(guān)心的是什么。比如說,對(duì)于一個(gè)名利權(quán)色都有的人來說,你再給他送名利權(quán)色,是沒有任何吸引力的。事實(shí)上他可能更關(guān)心他的子女。這樣一來,協(xié)助他子女移民留學(xué) 出國(guó)旅游 上學(xué)等等,就更有吸引力。如果你沒有資金實(shí)力,則最好的禮品就是你的誠(chéng)意。(3)主體多元化,禮品多樣化。主體包括父母子女 妻子等等。
(三)約之以法
作為以利益為紐帶的市場(chǎng)行為,必須根據(jù)有關(guān)法律,簽定有效的法律文件,以確保雙方的利益。為此要制定有效的合同管理制度。在商業(yè)交易中,必須盡一切可能避免產(chǎn)生法律糾紛。簽定合法合同,目的在于保證交易過程的合法化,而不在于用來打官司。
在以后的銷售工作中,我運(yùn)用銷售利器做到了別人看似不可能完成的工作 開發(fā)了很多客戶,給我以后的銷售工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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