多謝大家對我的鼓勵！

今天是星期一，由于周六和周日沒有安排，自己都是在開發(fā)新的醫(yī)院，所以只有今天才去，不要說我懶……

周日晚上把路線和要拜訪的科室計劃好，并且把資料都準(zhǔn)備好，周一早上就不用那么急。

以下是我今天的流程：

    第一家醫(yī)院：上午9點多準(zhǔn)備去一個區(qū)人民醫(yī)院，但是比較搞笑的是，坐車坐過頭了……（說明一下：我來的是一個完全陌生的城市，去的地區(qū)也不是中心市區(qū)，公交車也比較貴：6元，最郁悶的是的是公交車由于在修路改了線路）問了乘務(wù)員哪有上面那個醫(yī)院，她告訴我她從來沒聽說過，就說這只有個××醫(yī)院，我就只好在這個站的附近下車，去了那家醫(yī)院，那時候已經(jīng)上午11點半了，路也夠遠的……

     1，展開調(diào)研，熟悉科室的位置和氣氛，在醫(yī)院門口專家那查查科室專家的姓名、職稱、職位、專長和成果，并用手機記下來（以前聽說有些醫(yī)院抓醫(yī)藥代表，所以就假裝在發(fā)短信，實際上在記那些信息）。

     2，找準(zhǔn)科室的位置，在主任辦公室旁邊的座位坐下來，調(diào)整氣息（心在撲通撲通的跳），準(zhǔn)備下手

     3，下手：自我介紹，遞名片，醫(yī)生說“有什么事？”我說“我是特地來找您的……”

     4，請教一些與他研究相關(guān)的問題（外面專家欄里寫著哦），這樣的話容易切入話題。

     5，講解產(chǎn)品的特點及帶來的利益

     6，道謝并再見

這家××醫(yī)院是家新開的醫(yī)院，人比較少，那主任好像接受了那產(chǎn)品，但后來說了實話：這附近的人比較少，來這的人更少，特別像我們科室。

     第二家醫(yī)院：下午坐車1點多抵達目標(biāo)醫(yī)院，2點醫(yī)生開始上班，但是他們都好象比較忙，我采集了一些信息之后，去了目標(biāo)科室……]

     錯誤的時間去了那：2點40左右，主任好象比較忙，介紹自己、公司之后，她就說有沒有產(chǎn)品資料，有就放這，我拿出產(chǎn)品資料，堅持說要講解給她聽，她說很忙，沒時間聽……終于爆發(fā)了……她被氣出了辦公室，我被留在了主任室……不知所措（這個錯誤是犯得比較大的）

     第三家醫(yī)院：我調(diào)查醫(yī)院的情況之后，在16：40的樣子進入目標(biāo)主任辦公室。

     按照第一家醫(yī)院的談法，整個談話都是十分愉快的。（我說了幾句贊美的話：”您是××方面的專家，我有幾個問題想向您請教”等等發(fā)自內(nèi)心的贊美）

總結(jié)：

    1，準(zhǔn)備充分是十分必要的，尤其是前一晚的計劃（我就錯在了路線上，連目標(biāo)醫(yī)院在哪都沒找到）

    2，調(diào)研充分，利用一切可以利用的信息。（我找的是宣傳欄的專家介紹，不過這個有個缺陷，只有一定級別的醫(yī)生才會出現(xiàn)在上面，所以今天我拜訪的都是主任……要是碰見了一般的醫(yī)生，我該怎么辦??？高人指點啊?。。。?/p>

    3，要多發(fā)自內(nèi)心的贊美醫(yī)生（只要不是那種聽起來讓人非常惡心就行了）

    4，找對話題的切入點，特別是第一次拜訪（利用醫(yī)生自己研究方面的話題去開始，然后逐漸引到跟產(chǎn)品相關(guān)的話題，接著引出產(chǎn)品，這個技巧不知道要多久才能掌握……我自己不是個會說話的人）

    5，要找對拜訪的時間，最佳時間段大概是：11：00--12：00，16：00--醫(yī)生下班的時間，我大概都是這個時候去拜訪，其他時間用來調(diào)查。我今天是為了節(jié)省時間，想多跑幾家醫(yī)院，結(jié)果吃了個教訓(xùn)。

    6，我今天跑了4家醫(yī)院，只拜訪了3個主任，很多時候看見里面有兩個醫(yī)生或者更多，我就更加不敢進去，總之呢，我的膽子還是太小了，臉皮太薄了。高人：如何把臉皮變得厚些？

    我記流水帳般的下來，就是希望大家更清楚看我的經(jīng)理而能給我客觀的評價，萬分感激！