醫(yī)院臨床操作

1、向醫(yī)院醫(yī)生以利益作誘導(dǎo)是臨床工作最基本的操作（利益誘導(dǎo)指的是學(xué)術(shù)、經(jīng)濟(jì)利益等醫(yī)生感興趣或迫切需要的誘惑

2、通常對目標(biāo)醫(yī)生所開的處方量給予其經(jīng)濟(jì)回報。一般是每月兌現(xiàn)一次。新開發(fā)的醫(yī)生由于需要建立其對我們的信任度，在前兩個月的兌現(xiàn)則需要視情況以半月為時間段進(jìn)行兌現(xiàn)，增多拜訪次數(shù)。

3、通過一段時間的運作確定出VIP醫(yī)生，進(jìn)行重點維護(hù)和上量的工作。

4、設(shè)定拜訪目標(biāo)

a、 尋找藥品相關(guān)科室的醫(yī)生作為拜訪目標(biāo)（第一次拜訪可以選擇拉網(wǎng)拜訪式的方法，再根據(jù)處方量的大小逐漸回收劃分出VIP醫(yī)生進(jìn)行重點維護(hù)）

b、公司的產(chǎn)品主要針對的科室：骨科（骨傷科）、外科、中醫(yī)科、老年病科（老干科）、理療科、針灸科、推拿科等，這些科室相對來說比較容易尋找拜訪目標(biāo)

c、 在熟悉的醫(yī)生中通過此醫(yī)生的介紹向其他科室的醫(yī)生和其他醫(yī)院的醫(yī)生進(jìn)行輻射，進(jìn)而選定拜訪目標(biāo)

d、門診目標(biāo)醫(yī)生是主要拜訪對象，但在有時不能忽略住院醫(yī)生的作用。同理，以上提到的科室醫(yī)生外，對內(nèi)科、小兒科等科室的醫(yī)生也可選出適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)醫(yī)生進(jìn)行試點拜訪，有時也能收到奇效

e、 同時建立目標(biāo)醫(yī)生檔案（包括出診時間、愛好興趣、年齡及各月處方量等）

f、  在臨床操作中除加強對醫(yī)生處方量的促銷外，注意增進(jìn)與醫(yī)生的感情溝通

5、設(shè)定拜訪時間、線路

a、 根據(jù)目標(biāo)醫(yī)院、醫(yī)生的拜訪制定拜訪時間路線表，一般作到每周一個計劃

b、針對門診醫(yī)生不斷變換的情況，需要提前拿到目標(biāo)醫(yī)生的出診時間表。某些醫(yī)院是一月（或一季）變換一次，在月底（季前）前則必須落實什么醫(yī)生什么時間出診。甚至在目標(biāo)醫(yī)生出診的當(dāng)天提前在早上上班前到達(dá)進(jìn)行拜訪，以達(dá)到加深影響力。

c、 拜訪的時間、路線要根據(jù)二八定律（用80%時間和80%的資源來跟蹤20%A級目標(biāo)醫(yī)生）進(jìn)行制訂，利用更多的時間更多的拜訪重點醫(yī)院，重點醫(yī)生。

d、拜訪醫(yī)生的時間盡量選在醫(yī)生出診前或下班前拜訪（門診醫(yī)生在坐診前或下班前拜訪，住院醫(yī)生在每天上午查完房后拜訪）

e、 路線的制定盡可能作到每天一線（兩線），不走多余的線路，節(jié)約時間。

6、做好拜訪前準(zhǔn)備

依據(jù)所制訂的拜訪計劃，清晰自己的拜訪目的作好準(zhǔn)備

a、 如開發(fā)新醫(yī)生，準(zhǔn)備好樣品及相關(guān)資料，名片

b、如拜訪逢節(jié)日或醫(yī)生生日，有條件下備好小禮品，以加強感情

c、 如每月兌現(xiàn)則須清楚每位醫(yī)生處方量后備好每位醫(yī)生的兌現(xiàn)零錢

d、拜訪醫(yī)生需要對競品隨時關(guān)注，準(zhǔn)備好我們的優(yōu)勢對醫(yī)生進(jìn)行說服

7、根據(jù)競品情況隨時調(diào)整自己的拜訪計劃

a、 隨時關(guān)注競品的種類、兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、銷量

b、關(guān)注競品VIP醫(yī)生及其有關(guān)VIP醫(yī)生的公關(guān)活動

c、 依據(jù)競品的促銷活動設(shè)定自己的拜訪計劃并隨時向上級匯報

d、找出竟品的劣勢，制定我們有針對性的攻擊方案

8、設(shè)定VIP科室、醫(yī)生

a、 對各科室及醫(yī)生的處方量作每月分析，列表設(shè)定A、B、C、D分類（分類標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)情況而定）將A