掛網(wǎng)招標(biāo)的細(xì)節(jié)決定成敗

    歸納各地掛網(wǎng)， 通常過程包括五個階段：限價、報價、議價、確標(biāo)、勾標(biāo)（如圖）。這五個階段循序漸進(jìn)，不可跳躍，在個別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會全包括以上階段，但大同小異；在每個階段中都有其控制的細(xì)節(jié)，只有把握好細(xì)節(jié)，才能實現(xiàn)好的掛網(wǎng)結(jié)果。在掛網(wǎng)過程的控制中，各個階段工作需要系統(tǒng)地進(jìn)行跟蹤，并要注重每一階段的時限問題和掛網(wǎng)過程中的補(bǔ)充規(guī)定。
　　　
　　限價：

　　招標(biāo)前事先由政府機(jī)構(gòu)確定掛網(wǎng)價格限制的范圍和標(biāo)準(zhǔn)，先設(shè)計一道價格門檻， 投標(biāo)產(chǎn)品必須符合門檻價格，否則將被淘汰。各地掛網(wǎng)門檻的設(shè)定一般考慮以下幾個因素：

　　1、當(dāng)次招標(biāo)計劃削減采購總額的百分比數(shù)（一般在15％至20％）

　　2、不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應(yīng)的上下比例；

　　3、對于單品種，限價就低不就高；

　　4、限價的參考：應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標(biāo)歷史記錄，以此為該產(chǎn)品報價最高上限的標(biāo)準(zhǔn)；醫(yī)院、藥店的價格摸底，加權(quán)平均后制定系數(shù)；本省的歷年中標(biāo)價格等。

　　傳統(tǒng)的招標(biāo)方式企業(yè)的工作重點在招標(biāo)的中后期，屬于發(fā)現(xiàn)問題解決問題，后饋管理方式，而掛網(wǎng)招標(biāo)要求企業(yè)的工作重心前移，即在平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)收集中標(biāo)信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標(biāo)記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思路，改變以前的工作習(xí)慣，順應(yīng)掛網(wǎng)的各項要求，與時俱進(jìn)；其次，提前確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量層次，譬如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品通常列入一個質(zhì)量層次，當(dāng)企業(yè)取得了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的資格后，一定爭取在掛網(wǎng)招標(biāo)前就進(jìn)行確認(rèn)，如果等見到產(chǎn)品層次的公告，再去補(bǔ)充資料，會增加企業(yè)的運營成本；在招標(biāo)進(jìn)程中愈是往后愈是難以改變，成本越來越高?！　?/p>

　　報價：

    掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標(biāo)企業(yè)在一定的時間內(nèi)或一定的次數(shù)，進(jìn)行網(wǎng)上報價，醫(yī)藥企業(yè)可以在平臺中看到同類產(chǎn)品的初期價格，以便調(diào)整自己的價格。此階段GMP層次藥品非獨家產(chǎn)品是與同行價格的較量，結(jié)果往往很悲壯；而獨家產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、單獨質(zhì)量層次的產(chǎn)品是與自己的較量，只要市場渠道、價格相對穩(wěn)定，基本可以維持掛網(wǎng)價格。在此階段，入圍產(chǎn)品數(shù)量的限定會迫使投標(biāo)企業(yè)在被動中主動降價。因此在降價中一定要幫助對手算賬、預(yù)估對手的價格低限；還要做好自己產(chǎn)品的價格低限，低于此價格低限做好放棄的準(zhǔn)備。

　　議價：

　　議價通常是留給臨床上必須、獨家產(chǎn)品無法替代、價格不被招標(biāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的產(chǎn)品的一次機(jī)會。此環(huán)節(jié)的焦點就是價格，維持價格的結(jié)果可能會失去市場，降價的結(jié)果是骨牌現(xiàn)象的開始。

　　議價的方式通常有兩種，一是面對面議價，此種議價方式由于可以與專家進(jìn)行當(dāng)面的溝通，可以傳遞給專家個更多的信息，通常易于把握；二是人機(jī)對話議價，此種議價方式由于沒有當(dāng)面的陳述，往往只有在價格上做出讓步。

　　讓不讓步是企業(yè)對于政府采購機(jī)構(gòu)和專家的態(tài)度，讓步多少要按照市場的綜合情況判斷。讓步絕對不能按照專家的滿意原則進(jìn)行，要做到降低后的價格專家不會太滿意，但至少專家不會因為價格過高的原因淘汰你的產(chǎn)品為最佳尺度。

　　議價中有時還會有復(fù)議的安排。復(fù)議是醫(yī)藥企業(yè)的最后一根稻草，一定抓住這個機(jī)會，否則一失足成千古恨?！　?/p>

　　確標(biāo)：

　　確標(biāo)是投標(biāo)人對掛網(wǎng)結(jié)果的認(rèn)定。確標(biāo)對于投標(biāo)人有時是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策 。當(dāng)一個產(chǎn)品的價格偏低會影響到全國的價格時，最好不要確標(biāo)。

　　由于很多企業(yè)是委托代理商進(jìn)行投標(biāo)， 代理商和生產(chǎn)企業(yè)在利益上永遠(yuǎn)都會有分歧，很多企業(yè)在實際操作中，地區(qū)經(jīng)理或代理商往往從區(qū)域利益考慮，違反操作協(xié)議單獨確認(rèn)招標(biāo)結(jié)果，造成公司騎虎難下， 因此無論是自己投標(biāo)還是代理商投標(biāo)，投標(biāo)價格必須要求經(jīng)過生產(chǎn)企業(yè)的同意，不可由代理商或區(qū)域經(jīng)理私自簽字確標(biāo)，確標(biāo)必須由企業(yè)總監(jiān)級人員批準(zhǔn)同意后方可進(jìn)行。

　　產(chǎn)品確標(biāo)后政府機(jī)構(gòu)會在網(wǎng)上進(jìn)行公示，一旦確標(biāo)，將難以更改，即使是廢標(biāo)也要付出數(shù)萬元的經(jīng)濟(jì)代價，廢標(biāo)將會被列入黑名單，影響下次招標(biāo)?！　?/p>

　　勾標(biāo)：

　　勾標(biāo)是掛網(wǎng)的最后一個環(huán)節(jié)，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個別地區(qū)掛網(wǎng)中標(biāo)率達(dá)到70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”的要求，只能有少數(shù)的產(chǎn)品可以入選。目前很多醫(yī)院約定俗成的選擇一個進(jìn)口原研產(chǎn)品，一個國內(nèi)的產(chǎn)品，這給國內(nèi)同類產(chǎn)品較多的企業(yè)帶了巨大的壓力。二次攻關(guān)尤為關(guān)鍵和慘烈。

    勾標(biāo)的主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會、藥劑科、采購中心或臨床科室主任，每個醫(yī)院的情況不盡相同，在這樣的二次攻關(guān)中，龍走龍道，蛇走蛇道，總會有企業(yè)在醫(yī)院中勝出。這也提醒我們，掛網(wǎng)是企業(yè)的生命線，我們需要重視，但是扎實的醫(yī)院工作仍然醫(yī)院銷售的根本。同時我們也要相信，這種做法隨著我國醫(yī)改的進(jìn)程，也將慢慢的退出歷史舞臺。