2008年下半年度一個 小片區(qū)工作計劃
核心提示:2008年下半年度工作計劃 (2008年7月5日—2009年1月31日) 報告人:CAIDONG區(qū)域空軍/二院 一個 很小的 片區(qū)的 計劃。其他 的 不 便發(fā)表希望大家諒解!?。?! 本片區(qū)的區(qū)域包含空軍醫(yī)院(473部隊(duì)醫(yī)院)和蘭州市第二人民醫(yī)院兩家,其中一家是三級甲等部隊(duì)醫(yī)院
2008年下半年度工作計劃
(2008年7月5日—2009年1月31日)
報告人:CAIDONG區(qū)域空軍/二院 一個 很小的 片區(qū)的 計劃。其他 的 不 便發(fā)表希望大家諒解?。。?!
本片區(qū)的區(qū)域包含空軍醫(yī)院(473部隊(duì)醫(yī)院)和蘭州市第二人民醫(yī)院兩家,其中一家是三級甲等部隊(duì)醫(yī)院。一個是二甲醫(yī)院地方醫(yī)院(正在申報/檢查成為三級甲等醫(yī)院),區(qū)域銷售代表人員三人楊明霞:王海霞:龐利民。工作區(qū)域互相交叉。每個醫(yī)院的具體進(jìn)院品種為空軍醫(yī)院是巨和粒,愛倍。多帕菲。洛鉑。舒龍。波貝。歐貝。幫達(dá)。氨曲南??ňS地洛。奧正南。瑞丁。譽(yù)捷。申捷。人參多糖。瑞白,方克。丁克等。第二人民醫(yī)院的進(jìn)院品種為舒亞。特蘇尼。蟲草膠囊。復(fù)方樟柳堿注射液,泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。歐貝。丁克和 三代鉑系列等。通過一個月的基本摸底情況熟悉和人員一起工作協(xié)訪,基本清晰了下半年的本區(qū)域的工作目標(biāo)計劃,并按照這個思路進(jìn)任務(wù)分解。按照計劃完成公司制訂的年度銷售目標(biāo)。
總綱圍繞著下半年的總體任務(wù)目標(biāo)從以下幾個方面展開:
1. 按照公司制定的產(chǎn)品銷售目標(biāo)年度計劃。追加完成。橫向計劃深度分解,明確任務(wù) 。
上半年已經(jīng)過去,本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場,在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績上非常的不理想,完成率在21%,有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低,如在第二醫(yī)院的眼科藥復(fù)方樟柳堿注射液;空軍醫(yī)院的卡維地洛等,有些品種和歷史業(yè)績相比下降的很大,公司主營品種在本區(qū)域醫(yī)院內(nèi)推廣上量不理想(有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因和醫(yī)院本身的特殊性及病源數(shù)量的原因),區(qū)域下半年的銷售任務(wù)壓力很大。但是我們可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品市場的細(xì)分根據(jù)每個具體的醫(yī)院的情況,采取銷售人員的合理搭配,團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)協(xié)作相信可以把上半年的未完成的任務(wù)完成。
2. 產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)責(zé)任化和目標(biāo)任務(wù)的落實(shí)到每個伙伴醫(yī)生具體任務(wù)分解。(要求每個員工根據(jù)自己負(fù)責(zé)的品種去分解)
從7月份開始!對本區(qū)域的銷售員工開始落實(shí),以前一直沒有實(shí)施的工作考核和工作流程的管理,加強(qiáng)過程化的管理,把以前的結(jié)果管理轉(zhuǎn)化為上,但是不忽視業(yè)績的完成和提高,重點(diǎn)開發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)的所有重點(diǎn)的科室和人員,提升伙伴醫(yī)生的處方量和個人關(guān)系的建立,一個真正的伙伴關(guān)系!在利益上和友誼上同步發(fā)展。組織員工把區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品認(rèn)真的分析,根據(jù)本醫(yī)院的具體的情況和競爭對手的策略,制定一個產(chǎn)品的提升計劃!在保持重點(diǎn)品種的銷售穩(wěn)定的情況下!集中人員開發(fā)和推廣新品的銷售上量,同時要求員工并和他們一起協(xié)商,把產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)分解到具體的每個科室:每個重點(diǎn)的醫(yī)生/和專家的身上!和一般醫(yī)生的頭上,并按照銷售追蹤進(jìn)行反饋及時解決問題。任務(wù)區(qū)別對待。
3. 目標(biāo)管理工作日程的流程管理實(shí)施縱向標(biāo)準(zhǔn)化流程把握細(xì)節(jié)
標(biāo)準(zhǔn)化流程更容易被理解和掌握,易于執(zhí)行;而且,標(biāo)準(zhǔn)化的流程有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),易于監(jiān)督、控制和考核;還有,成熟的文字性業(yè)務(wù)流程和管理的表格使的上傳下達(dá)能保持目標(biāo)的一致性與清晰性,有效防止溝通失真,更好提高本團(tuán)隊(duì)的效能。這個細(xì)節(jié)是所有工作中最重要的開始。
具體辦法在必須實(shí)施計劃過程的管理表格執(zhí)行和基礎(chǔ)工作的完善,銷售信息的完整反饋,工作計劃的嚴(yán)謹(jǐn)性和提高日常工作的效率。并通過前期的人員管理資料培訓(xùn)!大家都有新的市場認(rèn)識,對以后開展工作減少了很多的阻力。具體的工作的管理表格為下面幾個內(nèi)容:
A. 兩家醫(yī)院的完整檔案的建立。(一個月完成以完成80%)
B. 醫(yī)生的資料卡的建立(包括三個方面的一是主任/副主任/主治醫(yī)生的完全資料,二是專家和反聘重點(diǎn)權(quán)威的資料建立。三是一般醫(yī)生及實(shí)習(xí)醫(yī)生資料的建立不斷的完善,現(xiàn)交公司。
C. 住院部和急診科護(hù)士/主管護(hù)師/實(shí)習(xí)護(hù)士/的信息收集。。(20天內(nèi)完成)
D. 每月目標(biāo)品種任務(wù)分解計劃表/和個人計劃半年的滾動分解。
包含每周的工作計劃和完成的公司要求的總結(jié),目標(biāo)任務(wù)根據(jù)年度計劃進(jìn)行分解,按照月工作進(jìn)度執(zhí)行和考核。
E. 季度目標(biāo)計劃分解表/和差距分析
F. 每個季度進(jìn)行任務(wù)完成的情況匯總,總結(jié)得失。同時把競爭對手的情況每周進(jìn)行調(diào)查和摸底,每個月上報公司并采取對策。每個季度把任務(wù)完成率制作為線形分析圖和拄狀分析圖進(jìn)行對比,找出銷售業(yè)績跟蹤的差距采取下一步的工作安排。
G. 周工作上量品種銷售完成和歷史差距分析表
H.本區(qū)域醫(yī)藥代表的日程工作表內(nèi)容
1)姓名:會見醫(yī)生的姓名,會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出,會見的時間和科室。
2)科室:
3)目的:可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量/取
定單、解決問題、其它等等。
4)結(jié)果:拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)?在此可以對每天的工作效率做一個匯總,通過這樣一天的總
結(jié),可以提高自己的工作效率,改進(jìn)自己的交流方式。
5)拜訪醫(yī)生的用藥評級:醫(yī)生的分級便于提高我們的工作效率和拜訪的目的性。
7-全面使用
6-優(yōu)先使用
5-常用
4-少用、接受
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