銷售的基本知識(3)
核心提示:人員基本認識掌握一、 了解公司情況公司的歷史(發(fā)展歷程)、現(xiàn)狀(規(guī)模實力)、未來(發(fā)展規(guī)劃和前景)、形象(經(jīng)營理論、行業(yè)地位、榮譽、權威機構的評價)、公司領導(經(jīng)歷和榮譽)等。樹立公司優(yōu)勢本位,樹立信心。二、 了解產(chǎn)品銷售人員要成為產(chǎn)品的專家
(三)誘異顧客成交
1、 成交三原則:
A:主動:銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后,就要主動向顧客提出成交要求,許多銷售機會是因為銷售人員沒有要求顧客成交而溜走的。
B:自信:銷售人員在向顧客提出成交時一定要充滿自信,因為自信具有感染力。
C 堅持:成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄,要有技巧地再次引導顧客成交。
2、 識別顧客的購買信號:
A 語言信號:如熱心詢問商品的銷售情,提出價格及購買條件的問題,詢問售后服務等購買后的問題,與同伴商量。
B 行為信號:如仔細了解(觀察)商品說明書及商品本身,拿出商品認真地玩味或操作,重新回來觀看一種商品。
C 表情信號:如高興的神態(tài)及對商品表示好感,盯著商品思考。
3、 成交方法:成交最后時刻,顧客下不了決心時,銷售人員就必須巧妙地給顧客恰當?shù)慕ㄗh;
A 直接要求成交法:銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的欲望很強烈時,可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?o:p>
B 假設成交法: 聰明的銷售人員總是假設顧客肯定會買,然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修以及保管方面的問題或是著手開票來結束銷售。
C 選擇成交法:銷售人員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇,不管顧客做出何種選擇,都意味著成功。
D 推薦法:銷售人員可仔細觀察顧客喜好的產(chǎn)品,如顧客多次觸摸,特別注意或多次提到,就向顧客大力推薦這種款式。
E 消去法:銷售人員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品,間接促使用權顧客下決心。
F 動作訴求法:用某種動作對猶豫不決的顧客做工作,使其下定決心,如“您再看一下”“請多性訴求法:用試一次。(把產(chǎn)品遞過去)。
G 感感人的語言使顧客下定購買決心,如“你男朋友看到這款式一定會喜歡的。”
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